Любая организация, занимающаяся коммерческой деятельностью, стремиться увеличить свою прибыль.
В этой статье мы поговорим о том, как увеличить выручку за счет увеличения конверсии лидов.
На самом деле способ, который я хочу описать, очень простой. Но почему-то многие компании не используют его в своей деятельности.
В своей практике я несколько раз сталкивался с такой историей, когда сотрудники отдела продаж, пообщавшись с клиентом один раз и озвучив свое предложение, далее забывают о его существовании. Запрос клиента не актуализируется, хотя зачастую клиент, получая дополнительную информацию от потенциальных поставщиков, изменяет свой первоначальный запрос. Сотрудники отдела продаж не пытаются узнать альтернативные предложения, которые получил потенциальный клиент. Почему-то стесняются спросить о проходных ценах или важных для клиента условиях.
Решение данной задачи лежит на поверхности. Это внедрение регламента работы с клиентами. Сразу надо отметить, что данный регламент может быть как формальным (внедренным через приказ по организации), так и неформальным (внедренным через KPI или через регулярное акцентирование руководителем внимания сотрудников на данном вопросе).
Данный регламент должен содержать частоту актуализации клиентского запроса и чек-лист с вопросами, которые сотрудник отдела продаж должен задать потенциальному клиенту.
Например, получив запрос от потенциального клиента и направим ему предложение, сотрудник отдела продаж должен повторно связаться с клиентом через 3 рабочих дня (в первый раз) и задать следующие вопросы:
- Ознакомился ли клиент с предложение;
- Какие дополнительные вопросы появились у клиента;
- Получил ли он альтернативные предложения. Если да, то от кого из конкурентов или поставщиков субститутов (заменителей);
- Какая проходная цена;
- Необходимы ли какие-то дополнительные услуги (доставка, установка, обучение и т.п.);
- Какой срок принятия решения о покупке;
- когда можно связаться с клиентом повторно;
- и т.д.
Если появилась договоренность о повторном контакте, то необходимо строго соблюдать условия этой договоренности.
Такой подход позволяет не только качественно отработать конкретный клиентский запрос, тем самым повысить его лояльность и вероятность совершения покупки, но и выстроить доверительные отношения с клиентом на долгосрочную перспективу.
Особенно хорошо данный инструмент работает при продажах оптовым организациям. Постоянная коммуникация с таким клиентом позволяет увеличить не только конверсию лидов, но и их количество.
Подписывайтесь на канал. Впереди много интересного.