«Мы с тобой одной крови – ты и я»
Случай из копилки продавца.
Как-то в кабинет главного инженера крупного молокозавода, на переговоры приехал продавец, представляющий инжиниринговую компанию, производящую промышленное холодильное оборудование.
Предмет встречи состоял в том, чтобы одному продать, а второму купить холодильную установку стоимостью в триста тысяч евро. При этом оба переговорщика видели друг друга в первый раз.
Когда были озвучены все основные моменты сотрудничества, продавец обратил внимание на то, что на стенах офиса висят фотографии главного инженера с охотничьими трофеями.
Хозяин кабинета уловил взгляд гостя и спросил:
- Вы тоже увлекаетесь охотой?
- Нет, никогда не был охотником – сухо ответил продавец и резко перешёл на прежнюю тему разговора.
Главный инженер понятливо и как-то разочарованно кивнул, мол, типа: понимаю-понимаю…
Так поступать нельзя. Покупатель затронул хоть отвлечённую, но важную для него тему, размышления о которой заставляет учащённо биться сердце. Продавец же не дал ему набраться радости от намечающегося разговора.
Продавец действительно не был охотником. И что ему было делать в подобной ситуации - врать?
Нет, врать, конечно, не надо, но прибегнуть к манипуляции придётся.
Поступить следует следующим образом.
Главный инженер обращается к продавцу:
- Вы увлекаетесь охотой?
Продавец отвечает:
- Нет, но всегда хотел поучаствовать. Всегда чувствовал, что что-то упускаю в жизни.
При этом проявить искреннюю заинтересованность в продолжение разговора.
Подобный подход, не что иное, как конформизм.
Зачастую толкование этого термина имеет место быть в негативных коннотациях, обозначающих приспособленчество, пассивное принятие существующего порядка вещей, и господствующих мнений.
Давайте разберёмся – плохо это или хорошо?
В общении с покупателем мы подчеркиваем, что во многом мы с ним очень похожи, и что у нас одинаковые ценности и подходы к принятию тех или иных решений.
Почему в продажах нам так важно, чтобы незнакомый человек был на нас похож? Что мы с ним на одной волне и у нас одинаковые взгляды?
Копнём глубже и разберёмся в этом феномене.
Здесь в дело вступает основополагающая потребность человека в любви и сплоченности.
Хочу подчеркнуть, что это не желание, не сиюминутная прихоть, а непреодолимая природная тяга, заложенная в нашу психологию при рождении.
Именно поэтому люди собираются вместе, вступают в клубы по интересам и ходят в церковь.
Кстати, духовная жизнь – это способ получения сплочённости с Создателем, а самый верный способ получить сплочённость с людьми – самопожертвование.
В детстве эта потребность особенно выражена, поэтому мы всеми силами заводим друзей. Именно поэтому в детстве и подростковом возрасте столь сильная тяга к коллективным поступкам вне логики здравого смысла, из разряда - все пошли, и я пошёл.
Вспомните, как часто нам детстве, от мамы приходилось слышать фразу: «и что – если все прыгнут, и ты прыгнешь?».
На это мысленное восклицание мамы сейчас можно ответить с полной убедительностью: прыгну мама – ещё как прыгну!
Кстати, интимные отношения - это также реализация данной потребности. То же самое - общение с природой. Идёшь по пляжу в одиночестве, смотришь на сосны, что растут на берегу и ощущаешь полную связь и сплочённость с природой, с Богом, с самим собой.
К слову говоря, связь с самим собой – мощная вещь. Мы уделяем многим вещам время, но порой у нас нет времени задуматься о сплочённости с самим собой.
Животные в этом также хорошо помогают. Щенок помогает ощутить себя не реально значимым и любимым. Вы уходите в магазин всего на пять минут, а по возвращении он радуется так, словно вас не было целую вечность.
Поэтому конформизм в продажах – это необходимый элемент взаимоотношений с покупателем.
Но он необходим лишь в той мере, пока покупатель не почувствовал в продавце «своего» человека. Дальше идёт работа над сознанием покупателя по формированию тех убеждений, которые способствуют осуществлению покупки. Но это, как говорится, совсем другая история.