Начну со своего примера, а дальше выводы для вас:
В 2010 году я занималась только копирайтингом. И продавала свои услуги как все - по тысячам знаков. Было неудобство: заказчик заранее не знает, сколько знаков получится, а мне нужно креатив уложить в согласованный объем знаков, за который клиент готов платить.
Потом я решила упростить процесс и стала до начала работ согласовывать с заказчиком финальную стоимость за весь объем текстов. То есть, например, пакет текстов для сайта - мы согласовывали, в какие разделы сайта нужны тексты, какого примерно они должны быть объема (т.к. в дизайн и программинг заложены некие границы объема). И утверждали конечную стоимость за всю работу. Т.е. я продавала УСЛУГУ, а не тысчезнаки. Продавать стало намного проще, заказчику было намного понятнее, что он получит и сколько за это надо будет заплатить, а у меня появилось больше свободы в креативе. И да, стоимость моих услуг стала примерно в 2 раза выше, чем при продаже по тысчезнакам.
Сейчас я продаю конечный ПРОДУКТ. Например, воронку продаж под рекламу из соцсетей. По сути там те же тексты - ок, да, я еще знаю, какие тексты и куда нужно сделать, чтобы клиент с них купил. Но заказчика эти нюансы не волнуют и он чаще всего их даже не понимает. Он платит за продукт, который решает его задачу. Продавать стало еще легче, а стоимость моих услуг стала еще выше.
К чему я это:
Продавайте продукт, который решает задачу клиента. А не что-то другое.
Типичная ошибка - когда заказчик начинает расписывать по своим товарам возражение "Почему так дорого". "Мы вот так-то долго это изготавливаем, а еще туда входят такие-то дорогие материалы и ингредиенты...".
Клиента не волнует это всё.
Говорите о том, что это дает клиенту.
- Чем проще для понимания продукт обозван и подан - тем легче клиенту принять решение о его покупке. Например, не конструктор из 100500 модулей и не непонятная пупырка членистошерстная, а конечная единица "Продукт решающий задачу N клиентов категории M". Например, "Контент-план на месяц для стоматологической клиники".
- Чем лучше клиент понимает, какую его задачу решает продукт - тем больше он готов за него платить.
- Вы можете зарабатывать на тех же продуктах больше и выйти на клиентов более платежеспособного уровня, если продаете не набор "Разберись и собери из моего прайс-листа сам", а конечный продукт "Жмакни кнопкой и получи под ключ".
- Сумма, которую клиент готов заплатить за продукт, зависит от 2 параметров: ценность продукта для него и затраты на его покупку и использование. Ща поясню.
Ценность - выгода и ценность той задачи клиента, которую продукт решает. Например, выгода может быть огогого! - получишь MBA крутого Университета. Но для клиента не важна сама эта задача "получить MBA крутого университета". Он планирует сидеть в Урюпинске с мамой, за которой нужно ухаживать, и для Урюпинска и имеющихся у него знаний хватает.
Затраты на покупку и использование продукта - поехать, оплатить, подписать договор, подготовить место в квартире, чтобы установить туда эту махину, Вынести мусор и отмыть от штукатурки все поверхности после ухода мастеров. 3 месяца питаться несъедобным пойлом в больнице или снимать жилье в другом городе ради лечения у гениального врача. И так далее.
Вот когда клиент у себя в голове сопоставляет ценность и затраты - тогда получается сумма, которую он готов заплатить. И чем легче ему понять, какие его задачи решает продукт - тем быстрее и больше он готов платить.
