По данным аналитики, количество зарегистрированных сделок купли-продажи квартир в России за последний год, значительно снизилось. В Москве ситуация хуже, чем в регионах. Покупательская активность спала, звонков по объектам мало, а то и вовсе нет, агентства недвижимости тратят деньги на рекламу, а эффекта нет. Собственники квартир впадают в уныние, ставят вопрос продажи на паузу, до лучших времен.
Мои соседи, Марина и Андрей планируют развод, хотят продать квартиру до того, как официально утратят статус супругов, во избежание процесса раздела имущества. Уже год они размещают рекламу на всех доступных ресурсах, редкие звонки бывают, но в основном, от риэлторов, которые предлагают свои услуги. До показов дело и вовсе не доходило ни разу. Посоветовала им использовать эффективный метод.
С чем связано?
Говоря о проблеме продать квартиру, я подразумеваю вторичный рынок, на «первичке» ситуация немного иная, хотя спад присутствует и там. Прежде всего, если не брать внимание политическую ситуацию, которая так или иначе повлияла как на доходы, так и на планы граждан, нужно понять, что двигателем спроса всегда была и будет ипотека. Отсюда следует строить всю логику рынка.
Известно, что наибольшая доля продаж приходится на ипотечные сделки, так как в нашей стране пока рано говорить о высоких стабильных заработках населения, которые бы позволяли совершать подобные покупки без кредитов. В этой связи проблема обнаруживает вполне понятную причину. Оценивая актуальные процентные ставки по ипотеке (вторичный рынок), многие не спешат брать на себя долгосрочные обязательства. Ключевая ставка за 2022 год изменялась скачкообразно, и сейчас держится на уровне 7,5%, что позволяет банкам предлагать ипотеку не ниже 10,9%, но в сравнении с предыдущими тремя годами, она все-таки высока. Учитывая факт удорожания квадратных метров, стоимость квартиры с учетом переплаты по ипотеке становится крайне высокой, люди к этому не готовы.
Можно ли говорить о том, что ипотеку сейчас не берут совсем? Нет, нельзя. Ипотеку берут, и за последний год, все мои клиенты, кто воспользовался кредитом, были вполне себе платежеспособные люди, которые имеют высокий уровень доходов, и уверенно планируют погасить долг досрочно, избежав тем самым переплаты. Если человек видит перспективу вложить свободные средства в бизнес, который принесет хороший доход, то квартиру имеет смысл покупать, привлекая заемные средства под 10-11%, это очевидно.
Для людей, с нестабильными или низкими доходами, нынешние ставки не являются привлекательными, если они, конечно, умеют считать деньги. Не будем брать во внимание тех, кто «лезет в ипотеку» под любой процент, потому что «квартира нужна сейчас, все равно не накопим». Итак, спрос на ипотеку снизился, снизилась и покупательская активная на вторичном рынке.
Так как продать-то?
Сложившийся кризис на рынке недвижимости – не новый, застои случались и ранее. И всегда, на таком рынке я предлагаю продавать квартиру не пассивно, а активно. Просто повесив объявление в циане, продать квартиру не получится.
Что значит активно? Активно – это значит, нужно привлечь к объекту внимание реальных, потенциальных покупателей, людей, у которых есть деньги. Не тех, кто придет из любопытства (такие тоже есть), а тех, кто готов выйти на сделку в ближайшие дни. Теперь о том, как это сделать.
Сперва следует изучить рынок предложений, выявив конкурентов конкретно в своем районе. Оценивайте квартиры со схожими характеристиками, и без «подводных камней». Объявления лучше не просматривать, а прозванивать. Потому что реклама не всегда достоверна: агенты могут скрывать «нюансы», цена из-за этого может быть значительно «ниже рынка» или наоборот, могут ставить заоблачную цену, а в беседе окажется, что согласны на значительный дисконт «если покупатель реальный». Прозвоните конкурентов и сделайте свою собственную аналитику, посмотрите, как давно квартира висит в рекламе. Теперь посчитайте среднюю цену, она и будет служить ориентиром.
Далее от средней цены отнимите 15%, это и будет та цена, на которую мы будем собирать заинтересованных покупателей. Метод, который я предлагаю, не новый, это - аукцион. И поверьте, он является самым эффективным в данный момент. Не нужно переживать по поводу того, что вы будете делать, потому что во-первых, во многих странах, только таким методом и продают недвижимость, во-вторых, вы никому ничего не обязаны, вам необходимо решить свою конкретную задачу.
Порядок действий
- Выставите квартиру по сниженной цене (средняя цена – 15%), реклама должна быть размещена на всех доступных ресурсах, в циане есть возможность указать, что вы продаете объект аукционным способом (раньше за это блокировали). Ожидайте звонки.
- Когда вам поступает звонок, ответьте на все вопросы, узнайте, как быстро планирует покупатель выход на сделку, сообщите, что в объявлении указана стартовая цена и планируется аукцион. Если покупатель заинтересован, запишите его номер телефона и скажите, что сообщите ему в ближайшее время о дате, когда аукцион состоится.
- Собрав необходимое количество заявок, в среднем это 5-10 потенциальных покупателей, назначайте день просмотров. Объект необходимо подготовить заранее, не буду сейчас писать подробности, укажу самое главное: проведите генеральную уборку, освободите помещение от лишних вещей, сделайте мелкий косметический ремонт, если требуется. Квартира к приходу покупателей должна сиять. В день просмотра в квартире не должны находиться: животные, дети, родственники. В идеале показ должен проводить один, максимум два человека.
- Подготовьте и распечатайте оферту – предложение о заключении сделки, в нескольких экземплярах. Если вам нужен образец, напишите в комментариях, я обязательно выложу.
- День показов должен быть расписан по минутам. Потенциальные покупатели должны приходить на просмотры в один промежуток времени, допустим, 5 покупателей должны придти в течение полутора часов. На каждый показ закладывайте минут 20. Если кто-то задерживается в квартире, а у вас на подходе другой покупатель, сообщите, что сейчас состоится следующий просмотр. В такой ситуации создастся ажиотаж, который позитивно скажется на интересе к вашей квартире. Каждому потенциальному покупателю предложите заполнить оферту, пусть он зафиксирует цену, по которой готов купить объект.
Что дальше?
Итак, по окончании просмотров, у вас соберется несколько предложений по цене. По опыту скажу, эти цены не сильно будут отличаться от той, которая указана в объявлении. Ведь люди уже настроились на ту сумму, которую увидели, они готовы с ней расстаться. Но не это наша цель. Наша цель – получить максимум в ситуации, когда вы своими глазами увидели людей, готовых купить вашу квартиру.
Во-первых, вы убедились – покупатели есть! Во-вторых, они увидели ваш объект, и, возможно, кому-то он очень сильно запал в душу. Расчет был именно на это – привлечь внимание к объявлению, привести людей, чтобы они посмотрели квартиру вживую, своими глазами и мысленно уже расставили свою мебель в ней.
Далее вам нужно выждать день-два. Через какое-то время вам начнут звонить особо заинтересовавшиеся покупатели (знайте, они уже хотят купить вашу квартиру), сообщите, что получили максимальное предложение от их конкурентов, и назовите цену. При этом вы должны ясно представлять ту цену, за которую свою квартиру готовы продать – к этой цене вам и нужно двигать покупателей. Скорее всего, вы услышите предложение, которое лучше чем то, которое было изначально заявлено в оферте. Запишите это предложение, его будете озвучивать, когда вам поступит следующий звонок.
В процессе переговоров вы обнаружите сумму, которую реально готовы отдать люди (вы обнаружите минимум и максимум). Принимайте решение, исходя из этого.
Я знаю, многие противятся данному методу, мне тоже не всегда с первого раза удается убедить своих клиентов «попробовать аукцион». Срабатывает ложное убеждение об упущенной выгоде, якобы изначально выставляя квартиру по сниженной цене, собственник обязан в итоге продать квартиру с дисконтом. Это не так. Не обязан. Вы можете объявить аукцион несостоявшимся.
Вероятность того, что вы быстро продадите квартиру – очень высокая. Получается не у всех и не сразу, иногда требуется провести два, а иногда и три аукциона. Я рекомендую между аукционами всегда снимать объявление, оно не должно висеть впоследствии с ценой «по рынку», иначе репутация вашей квартиры будет испорчена.
Все нюансы в одной статье осветить не получится, поэтому если данная тема интересна, то я готова продолжить ее в будущих статьях, по вашему запросу.
Пишите комментарии, задавайте вопросы, я с удовольствием дам обратную связь.