Используйте «Вы — подход» вместо «Я — подход» и продавайте значительно больше
Многие продажи заканчиваются, так и не успев начаться. Это происходит из-за того, что вам не удалось пройти первый этап линии разговора — установить контакт с потенциальным покупателем. Научно доказано, что первые 3-5 предложений, которые говорит менеджер по продажам создают общий психологический настрой клиента, внутреннее отношение к продавцу и атмосферу диалога. Ни для кого не секрет, что не стоит проявлять признаки неуверенности, неуважение и пренебрежение к собеседнику. Но, что сделать, чтобы создать психологический комфорт потенциальному покупателю во время разговора сразу с первых минут знакомства, рассказываем в материале.
Техника «Вы — подход»
Самое интересное для любого человека — это то, что связано с ним самим. Чтобы добиться лояльность потенциального клиента, нужно научиться разговаривать с ним на одном (его) языке. Это можно сделать, если вы будете подходить к любому продаваемому вами товару со стороны покупателя. Покажите, как этот продукт будет полезен именно ему и какие его проблемы он решит.
Для этого существует проверенная техника «Вы — подход». Она дает возможность создать в разговоре с потенциальным клиентом особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и расположить собеседника к благоприятному сотрудничеству. Посмотрите, как это сделали наши клиенты. Сложность техники заключается в том, что многим менеджерам очень сложно встроить в свою модель разговора и поведения «Вы» подход, вместо «Я» подхода, хоть они и понимают, что это важно.
Как использовать технику «Вы — подход»
Для того, чтобы получить лояльность и внимание собеседника, разговаривайте на его языке, о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем.
Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д.
Примеры техники
- – Я могу предложить… (обычно);
– У вас есть возможность… (рекомендуется).
- – Наша фирма десять лет на рынке… (обычно).
– Вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже десять лет… (рекомендуется).
- – Мы не можем изменить график… (обычно).
– При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора… (рекомендуется).
- – Я смогу это сделать вовремя… (обычно).
– Вы получите это в срок… (рекомендуется).
- – Я хотел бы вам предложить наши услуги. Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке и мы можем предоставить оборудование, которое спроектировали наши лучшие разработчики. Мы четыре года разрабатывали его, используя новейшие достижения западных специалистов, и, по моему мнению, аналогов в отечественной промышленности у нас нет (обычно).
– Я здесь для того, чтобы обсудить возможность поставки вам оборудования, которое позволит вам сократить издержки. Для того, чтобы предоставить вам такую возможность, разработчики использовали новейшие достижения западных специалистов, и если вы решите использовать это оборудование у себя, то получите технологию, аналогов которой в отечественной промышленности нет (рекомендуется).
А еще, чтобы лучше понять своего собеседника и его проблемы, всегда думайте: «Какие могут причины того, что я сам бы не купил у себя, если бы был на его месте? Какие причины могут быть, если бы я был на его месте, несмотря на все выгоды, и все-равно бы согласился?»
Чтобы продавать много, всегда думайте головой клиента и уберите из ваших фраз слова: «я, мое, мой» и замените их на: «Вы, Ваше, Вам, Вас и т.д.»
Если хотите найти причины, которые стопорят продажи в вашей компании — попробуйте диагностику от нашей команды.