Все мы понимаем, что деньги это лучшая мотивация и награда за работу. И чем больше зарплата, тем усерднее человек работает. По крайней мере, теоретически. Не берём в расчёт тотально безответственных людей или нечеловеческие условия труда. Но почему работодатели зачастую не спешат платить достойную зарплату или даже как-то препятствуют спокойной работе или правильному обслуживанию клиентов в угоду собственной экономии?
Рассмотрим несколько конкретных примеров.
Возьмём продавца. Да, наверняка у многих эта профессия вызывает в памяти «чем вам помочь?» и «что вы ищете?» и тому подобное, а вы просто погреться и посмотреть пришли. Но давайте вспомним, что продавец на работе и скорее всего у него есть мизерный оклад, а большая часть зарплаты зависит от количества продаж.
Я лично знаю магазин, где оклад составляет 2500 рублей в неделю, а всё остальное процент. Представляете уровень заинтересованности продавца? Плохо это или хорошо? Работодатель считает, что так он повысит продажи. Но они совсем не видят ситуации изнутри. Человеческий фактор в погоне за продажами всё портит. Человеческая природа не даёт этому механизму работать так, как хотелось бы работодателю.
На заметку - все описываемые ситуации происходили у меня на глазах или с моим участием, так что никаких фантазий, только личный опыт, как и во всех моих статьях.
Посмотрим под микроскопом на магазин, где оклад 2500 в неделю. Жить на эти деньги конечно нельзя. Вопрос продаж становится жизненной необходимостью. Что делает продавец? Правильно – «втюхивает» любыми средствами! Вплоть до почти угроз потенциальному покупателю – «если сегодня не оформите покупку, завтра товар уйдёт/цена вырастет/армагеддон случится». Продавец напряжён и это передаётся всем. Клиент напрягается от такого напора – ведь он не понимает, зачем такое давление? Что происходит дальше? Скорее всего, напуганный или раздраженный потенциальный покупатель бежит куда подальше, а продавец остаётся с одним окладом и растущим напряжением.
А теперь рассмотрим магазин, где оклад 2000 в день и никакой зависимости от продаж. Уже совсем иначе выглядит, согласитесь? Продавец уже не озабочен выживанием и критической важностью продать побольше. А значит и напряжение ниже и элемент «втюхивания» отпадает. Клиент при этом тоже выигрывает – он видит, что продавец вполне искренне отмечает, что например что-то клиенту не очень подходит и консультант подбирает вещи от души, а не лишь бы продать. Конечно, это зависит от личности продавца, но тем не менее.
К слову, продажи во втором магазине были выше, чем в первом, по крайней мере, за время наблюдения. А вот проседали они по другой причине, зависящей только от владельца бизнеса, а не от продавцов. Ибо таки не всё зависит только от зарплаты. Но об условиях труда и требованиях начальства в другой раз, пожалуй.
А сейчас обратим внимание на то, что и мотивация деньгами может быть разная и как мне кажется, полезно использовать несколько её видов.
Берём фирму, где есть оклад и есть бонусы за каждый заказ – то есть, оформлен новый заказ, сотруднику капнул фиксированный бонус. Сумма заказа не важна, а значит сотруднику всё равно, будет приобретение дорогим или дешёвым. На месте работодателя стоило бы сделать бонус не фиксированным, а в процентах от суммы заказа. Или же оставить фиксированный бонус за заказ и добавить бонус за сумму выручки за неделю или за месяц, например. Таким образом, сотрудник будет больше заинтересован в дорогостоящих заказах.
Однако почему-то очень мало кто из работодателей вообще задумывается о мотивации сотрудников или считает, что сам факт наличия работы и любой зарплаты должно делать человека счастливым. Безусловно, бывает и такое оправданно, но это уже совсем другая проблема нашего общества.
Лично мне кажется, что главная проблема таких владельцев бизнесов в том, что они пренебрегают профессиональным обучением, изучением бизнес процессов, психологии, маркетинга и тому подобных вещей. Многие видимо такие: «я вот вложил деньги, пусть бизнес приносит их обратно и побольше!», но это так не работает.
И насколько такой подход не работает, мы обсудим в следующей статье!
Свои вопросы и предложения можете оставлять в комментариях или присылать мне лично. Периодически буду устраивать дни с ответами на вопросы.