Молодые компании часто задаются этим вполне закономерным вопросом. Вы запустили замечательный продукты, наняли менеджеров по продажам, запустили рекламу, но ваш бренд игнорируют. Давайте разберемся в чем может быть причина.
Почему клиенты не покупают ваш продукт
К сожалению, при насыщенности современного рынка товарами и услугами глаза клиента часто разбегаются. Чем больше выбор, тем сложнее принять решение о покупке. Есть несколько ошибок, которые совершают бренды:
- Слишком широкая целевая аудитория. В желании охватить как можно больше покупателей, вы настроили продажи сразу на всех. Это так не работает. Чем качественнее вы сегментируете аудиторию, тем лучше попадете в боли и страхи именно своего клиента. И тем выше шанс, что он купит именно у вас. Тщательно прорабатывайте портрет вашей ЦА.
- Слишком большое давление на покупателя. Покупателям не нравится, когда им впаривают то, что их не интересует. Не будьте навязчивыми, будьте убедительными.
- Плохая работа с возражениями. Нужно понимать разницу между истинными возражениями и банальными отмазками. Со вторыми работать бесполезно. Реальные же препятствия к покупке хороший менеджер легко устранит. Не игнорируйте аргумент “слишком высокая цена”. Расскажите почему ваш продукт стоит именно столько.
- Нет срочности. Если клиент не видит причин купить прямо сейчас, значит вряд ли захочет сделать это позже. Создайте у клиента ощущение, что чем быстрее он воспользуется предложением, тем лучше будет для него.
- Покупатель не уверен, что ему нужен товар. Важно эту уверенность вселить. Сделать это можно через гарантии возврата денег, если не устроит качество. Или предложить пробный период. Такой вариант широко используется в рекламных предложениях, но на практике не каждый производитель готов возвращать деньги. Помните, что это путь в никуда – всегда сдерживайте свои обещания.
- Покупателю не понятна ценность товара. Мало рассказать клиенту насколько прекрасен ваш продукт – хороших товаров на рынке много. Сосредоточьтесь на том, как ваш продукт может решить проблему клиента, облегчить “боль”, унять его психологический зуд.
- Компания клиенту неизвестна. Даже если ваш товар более высокого качества, чем продукция разрекламированного бренда – покупатель скорее всего сделает выбор в пользу известной ему компании. Именно поэтому так важно регулярно вкладываться в маркетинг.
Как понять, что именно не дает клиенту покупать?
Это не так уж и сложно. Попробуйте смоделировать путь, который проходит ваш клиент до момента оплаты товара. Вы можете использовать интервью или “пиратскую” воронку, чтобы понять на каком этапе происходят “затыки”. Пообщайтесь с вашими покупателями, найдите общее в их модели поведения, а также соберите данные из отдела продаж и службы поддержки – и тогда у вас сложится цельная картина потребительского мышления.
Хотите научиться лучше понимать своих клиентов? Подпишитесь на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев. Там я рассказываю про поведенческие модели с точки зрения маркетинга и продаж, а также пишу статьи про эффективные инструменты для взрывного роста вашего бизнеса. Буду рад вашим комментариям!
