Одно из модных кафе Москвы – красивый интерьер, много людей, в воздухе летает аромат вкусной еды, шумно.
Едва расположившись, мы уже свободно болтаем обо всем, и Тане не терпится рассказать про новый проект, который она успешно запустила вместе с партнером Алиной AT Candle Atelier — авторские ароматические свечи ручной работы.
Таня – фотограф, и она делала съемку для моего первого бизнеса в сфере fashion, и мне было очень интересно узнать, как фотограф вдруг стала свечных дел мастером.
Но не успев задать этот вопрос, я уже услышала рассказ о том, как все начиналось.
Таня: Идея возникла где-то летом, когда я начала продавать свои постеры (https://tanyavolkova.ru/shop), которые очень многим нравились, но часть не были готовы их купить из-за незнания, как вписать их в интерьер, в какой комнате повесить или просто, отсутствия места. Таких комментариев приходило много, и я подумала — не создать ли какой-то маленький продукт, на который можно перенести постеры, чтобы при этом он все равно оставался частью меня и легко вписывался в любой дизайн? И пришла мысль создать свечи с картинками, большинство из которых — это те же постеры, которые я продаю, а половину отсняли уже специально под определенные ароматы. Мне показалось, что товары для дома могут дополнить постерную историю, тем самым предложив простое решение в случае нехватки пространства или его декорирования, так как свечу можно поставить на комод и для нее всегда найдется место.
Кроме того, мы хотели создать продукт по своему мироощущению и в соответствии с нашими взглядами и стилем. И он сильно отличается от того, что есть на рынке, поэтому мы считаем, что у нас нет конкурентов.
Евгения: А как ты поняла, что именно свеча может стать этим маленьким предметом интерьера?
Таня: Во-первых, я большая фанатка свечей, у меня огромная коллекция и я в принципе жгу их каждый вечер — это часть меня. Когда я прихожу домой, я зажигаю свечу, открываю компьютер и сажусь обрабатывать фотографии с прошедших съемок — это мой вечерний ритуал.
Во-вторых, я много снимаю для разных свечных мастерских, поэтому знаю, как лучше преподнести / показать свечи потенциальному покупателю и немного понимаю эту кухню.
И я подумала, что это то поле, где объединяются моя страсть к свечам, возможность добавить постеры и любовь к ароматам, в которых я хорошо разбираюсь. Так почему же не создать свой бренд и не снимать его как я хочу — это абсолютно мое творчество, где мне никто не запрещает вообще ничего.
К тому же, получилось так, что моя близкая подруга — такая же фанатка свечей, как и я. Она два года назад, еще до ковида, хотела поехать во Францию и пройти курс по свечеварению. Когда я предложила ей начать делать свечи, то услышала в ответ, что это ее давняя мечта.
«Пусть это будет наша общая мечта» — ответила я.
Так все и началось.
Евгения: Партнёрство в бизнесе — это очень непростая тема. Многие сильно на этом обжигаются. Как у вас построено взаимодействие?
Таня: Конечно, в паре работать сложно, но мы разделили обязанности. На мне визуальная часть, а Алина занимается технической стороной. Я стараюсь туда не лезть, но она дает мне образцы для тестирования дома, и я озвучиваю, что мне не нравится. Она занимается тем, что делает так, чтобы свеча горела так как нас это устраивает, чтобы она не тлела быстро или медленно.
И на ней огромный пласт работы, связанный с подбором поставщиков материалов, а с этим на рынке есть сложности из-за текущей ситуации в стране. Вчера воск был, который нам подошел, а сегодня его уже нет, и весь процесс начинается заново.
Евгения: В августе зародилась идея, а в конце ноября вы уже запустили продажи в социальных сетях. Почти три месяца вы создавали этот прекрасный продукт, совершая свои первые шаги в новой для вас сфере. Как это было?
Таня: Обсудив идею с Алиной, мы сразу же решили начать пробовать по чуть-чуть. Купили пару стаканов, воск, ароматы и сами сварили первые свечи прямо на кухне.
Алина: Нам порекомендовали магазин, где в розницу можно приобрести все необходимое для свечеварения. Мы выбрали два аромата, один Таня и один я, это были наши первые и по сей день самые любимые ароматы — Earth и Plant. Найдя инструкцию в интернете и получив небольшую консультацию у знакомого свечевара, мы сварили две свечи. Нам так понравился процесс и результат нашей первой работы, хотя он был не идеальный, что мы стали закупать больше материала, пробовать новые ароматы, делать свечи и дарить их друзьям или продавать знакомым, которые хотели купить для себя. Параллельно мы начали разрабатывать этикетки. С увеличением объема, стало очевидно, что в магазине покупать не выгодно, и начался долгий путь поиска новых поставщиков — мы вступили в разные группы в телеграме, поучаствовали в совместных закупках. Попробовав разный воск и поэкспериментировав с ароматами из разных стран, мы остановились на американских отдушках, они больше устраивают нас по качеству, и соевом воске, он хорошо отдает аромат при горении и имеет более плотною текстуру, что эстетически выглядит лучше и премиальнее. Кокосовый воск мы также используем, но лишь с парой ароматов, которые с ним звучат лучше.
Таня: Изначально, должно было быть четыре свечи, две белых и две черных, но когда мы поехали подбирать ароматы, то стало очевидно, что этим количеством не обойдется. В результате, в ассортименте у нас 16 ароматических свечей. Следовательно, потребовались новые картинки, которые я отсняла.
Затем, мы искали стаканы. Но сейчас мы их меняем, так как на первом этапе, они были компромиссным вариантом, который не полностью нас устраивал, но мы решили, что не идем на компромиссы, и новая партия будет в других стаканах.
Для первых десяти свечей мы большую часть материалов купили в свечных магазинах по розничной цене. Мы с горящими глазами хотели пробовать, пробовать и пробовать.
Сейчас мы как бы начинаем заново, так как выяснилось много нюансов, которые необходимо доработать. Мы постоянно ищем новых поставщиков, чтобы улучшить качество и пересмотреть себестоимость, так как цены на материалы растут практически каждый день.
Например, сначала мы покупали крашенные стаканы, сейчас планируем красить уже на отдельном производстве, а на первым этапе мы даже не пришли к тому, что стаканы можно покрасить. К тому же в планах есть работа с корпоративными заказами, поэтому просто необходимо снизить себестоимость. Вот почему мы откатились назад и пересмотрели все этапы производства, чтобы понять, что еще можно сделать.
Евгения: Многие откладывают старт бизнеса, так как считают, что еще не все продумали, план / продукт не достаточно идеальный. Но по факту, хороший продукт не сделаешь в голове, только пробуя и подбирая лучшие материалы, упаковку можно усовершенствовать товар. И это доказывают твои слова.
Произвести — это лишь начало, далее нужно продать. Какая у вас была стратегия по продажам?
Таня: Мы поставили цель отварить первую партию и сделать запуск в социальных сетях до Нового года. В этот период все покупают подарки своим друзьям и близким, и авторские свечи с зимними ароматами — дух рождества, розовое шампанское, праздник, Альпы, лес — прекрасный выбор. И большинство свечей у нас купили именно в подарок.
Но когда выбираешь ароматическую свечу для себя, то не послушав, сложно решиться на покупку. Нам важно было дать аудитории возможность оценить ароматы и тактильное восприятие свечи, поэтому мы приняли участие в двух маркетах, которые проходили в конце декабря.
На самом деле, эта идея пришла спонтанно, и мы были абсолютно не готовы. Я уже много лет делаю репортажную сьемку на Французском маркете, и для меня были очевидны плюсы нашего участия в таком мероприятии — это контакт с целевой аудиторией, которая расскажет, что думает, нравится или не нравится, озвучит возражения, поделится эмоциями. Для нас этот маркет был супер классной историей, так как мы получили много информации и поняли куда двигаться дальше.
Далее, основываясь на результатах этого ивента, мы решили принять участие во втором маркете, но отклик уже был хуже, так как публика присутствовала совсем другая — в основном не наша целевая аудитория.
Алина: Сделав первые продажи на маркетах и получив отзывы наших покупателей, мы приступили к созданию сайта www.atcandle.ru , развитию социальных сетей (at_candle) и активной работе с блогерами.
Евгения: Маркеты — это эпизодичная история, больше связанная с продвижением, а как ты отметила при выборе свечи для себя важно послушать аромат. Вы уже где-то представлены в оффлайне?
Таня: Да, обстоятельства сложились невероятным образом, я считаю это удача и знакомства. Сейчас наши свечи можно увидеть и послушать ароматы в салоне красоты МОНЕ на Сретенском бульваре, д. 1.
Алина там стрижётся и когда она рассказала своему мастеру о проекте и показала картинки, она пришла в восторг, и через какое-то время нам перезвонили и попросили привезти свечи. Сейчас мы им уже отгружаем третью партию.
Но мы понимаем, что одной оффлайн точки недостаточно и думаем о расширении представленности, рассматриваем выход на маркетплейсы, как нишевые, так и такие как OZON, Wildberries и очень хотим открыть свой магазин, уютный и красивый.
Евгения: Звучит как будто у вас все так просто и легко получается, действительно ли это так?
Таня: На самом деле нет конечно. Существует проблема с материалами и рынок высококонкурентный. Сейчас сложно продавать, но этого не надо бояться, надо делать то, что нравится, делать с душой, вкладывать частичку себя и покупатель почувствует это, проявив интерес к продукту.
Наша история — исключительно авторская, мы не сделали свечу как у всех, в прозрачном стакане с прозрачной этикеткой, которая не отличалась бы от миллиона других, поэтому она привлекает внимание. Свечи тактильно очень приятные, что для многих тоже важно, когда берешь нашу свечу с матовой поверхностью в руки, с ней уже не возможно расстаться и наша гордость — ароматы, они в точности соответствуют названию, инжир, будет звучать как инжир, кроме того, они не «душные». Мы не такие как все — это тоже ход. Когда мы участвовали в Маркете, многие приходили и отмечали, что мы отличаемся и у нас очень классные ароматы.
В дополнении к позиционированию продукта как авторского и произведенного вручную, на данный момент себестоимость составляет высокую долю от розничной цены товара, в результате стоимость свечи для многих может казаться высокой. Мы понимаем, что клиенту всегда будет дорого, но если человек очень хочет купить что-то, он уже загорелся, то ему не так принципиально сколько она стоит 2 500 или 3 000 руб., его уже не остановить. Наша цель — дотянуть продукт до такого уровня, чтобы его хотелось покупать.
Удивительно, несмотря на цену, которую мы поставили, за два месяца удалось продать почти всю партию, которую сварили (она была не большая), а значит людям нравится наш подход.
О, и у нас уже был один негативный отзыв. Девушка заказала несколько свечей и в процессе доставки одна была повреждена. Мы не стали разбираться и сразу же отправили ей новую, в результате она заказала еще две.
Евгения: Что вы планирует делать дальше?
Таня: Планы у нас грандиозные. Мы дорабатываем продукт, к весне запускаем новую коллекцию, в социальных сетях будем продолжать приучать потребителя к этой эстетике, так как поняли, что многие люди не используют свечи ежедневно, как например, я. И мы взяли на себя миссию рассказывать о том, как это красиво жечь свечи, здорово и полезно слушать их ароматы, и может помочь расслабиться, отдохнуть после рабочего дня.
Если говорить о продажах, то помимо выхода на маркетплейсы, нам очень интересна корпоративная история. В конце декабря к нам с заказом обратился один ресторан, но мы были вынуждены отказать, так как надо было сварить за ночь большое количество свечей, а утром уже отгрузить. В производстве есть важный момент, что свеча должна постоять пару недель, чтобы воск впитал аромат и это влияет на ее качество. Мы не стали рисковать — один недовольный клиент может на данном этапе повлиять на нашу репутацию.
Но это интересно, такие заказы можно получать и их нужно искать.
Евгения: Сейчас у вас уже все закрутилось, пошли заказы, вы строите планы на будущее, а тогда в августе и в ноябре перед стартом были страхи или сомнения?
Таня: Страхи — прям таковых страхов не было, мы решили, что если свечи нам нравятся, то они найдут свою аудиторию.
Мы переживали, где брать материалы с учетом текущей ситуации, например сварить 10 свечей одного аромата мы можем, а вот 100 уже нет.
У меня много знакомых и большая аудитория в социальных сетях, поэтому никогда не знаешь откуда может прийти заказ, и кто окажет помощь.
Кроме того, нас с Алиной очень поддерживают наши близкие, семья и друзья. Мы все время от них слышим, какие мы классные и молодцы, что это делаем. Если у нас появляются сомнения, мы на кухне можем поделиться с родными, и они их развеют.
Алина: Страхов было очень много!
Начиная с того, что сначала свечи не получались, казалось, что мы все делаем неправильно – в интернете очень много рекомендаций и непонятно какие рабочие, а какие нет. И заканчивая страхом – как мы будем продавать свечи? Но мы на 💯 уверены в качестве нашего продукта и маленькими шажками движемся к цели, выбрав тот путь, который подходит именно нам.
Евгения: Мне импонирует ваш подход. Но если оглянуться назад, чтобы вы сделали иначе?
Таня: Возможно, мы были не правы, когда уже летом не начали подогревать аудиторию, но я перфекционист и не могу рассказывать о продукте, когда он еще на этапе разработки и тестирования, мы только 3 раза поменяли стакан и воск, 10 раз переделывали дизайн этикетки.
Сейчас мы строим работу с блогерами, и тут тоже есть сложности, так как нет опыта как вести переговоры.
Не успеваем публиковать посты в телеграм канале с той периодичностью, с которой хотелось бы.
Но в целом, мы решили идти своей дорогой, не спеша, получая удовольствие от процесса.
Евгения: Давайте подведем итог, какие советы вы можете дать тем, кто только планирует начинать свой проект?
Не бояться. Пробовать и тестировать идеи. Проявлять гибкость. Верить в свой продукт.
Таня
Продавать хорошее дорого!
Алина
Если вам понравилось интервью с Таней и Алиной, ставьте лайк и подписывайтесь на канал.
От Тани и Алины каждому написавшему комментарий подарок — пошаговая инструкция по созданию ароматической свечи.