Три наиболее важные воронки, которые являются основой системного маркетинга
Независимо от сложности вашей воронки, ее можно разбить на три составляющие:
- Воронка прогрева;
- Воронка лидов;
- Воронка продаж.
Воронка прогрева - это трафик, который поступает на сайт до его посещения: реклама, социальные сети, поисковые системы, отзывы. Для анализа качества воронки можно использовать внешний сервис аналитики, например, рекламный кабинет.
Три ключевых показателя: CTR (количество кликов на одно показанное объявление), CPC (цена за клик) и Click (количество кликов).
Воронка лидов - это все, что происходит с пользователем, когда он находится на посадочной странице - от привлекательного заголовка до совершения действия. Каждый сайт имеет свои метрики, а для анализа можно настроить Google Analytics или аналоги от Яндекса.
Три ключевых показателя: CR (коэффициент конверсии), CPL (стоимость привлечения одного лида) и Leads (количество лидов).
Воронка продаж - это место, где клиент принимает решение о покупке (звонок, покупка на сайте, продажа в мессенджере, автоматический бот). Для анализа продаж используются Calltouch (звонки) и CRM-системы (например, Битрикс24).
Три ключевых показателя: CR1 (коэффициент конверсии в продажу), CPO (стоимость продажи) и Orders (количество продаж).
Каждая из трех воронок – прогрева, лидов и продаж – имеет свои уникальные метрики и инструменты аналитики, но только связывая данные со всех трех воронок, можно получить полную картину происходящего и понять, какие шаги необходимо предпринять для оптимизации системного маркетинга.
Например, если на сайте много переходов, но низкая конверсия в заявки, то, скорее всего, проблема в качестве лидов. Анализируя сквозную аналитику, можно выявить, что именно привело пользователя на сайт, как он взаимодействовал с контентом и какие шаги сделал, прежде чем ушел. Эта информация поможет определить, какие элементы на сайте нужно улучшить, чтобы повысить конверсию в заявки.
Также связывая данные с трех воронок, можно быстро выявлять проблемы на каждом из этапов и принимать меры для их устранения. Например, если отдел продаж не успевает обработать все поступающие лиды, то необходимо увеличить штат, чтобы не упустить потенциальных клиентов.