Я обещала, что на этом канале буду рассказывать правду и секреты. Но выдавать все это буду постепенно, дозировано. Сейчас такое ощущение, что в комментариях меня ненавидят и риелторы, за то, что отбираю у них хлеб, и обыватели, просто потому что не любят риелторов (а я бывший риелтор).
Но большинству моих подписчиков, я чувствую, что полезна, потому что благодарности тоже получаю. Поэтому прежде чем перейду к конкретной жести хочу попросить вас о помощи. Я делюсь с вами - а вы со мной. Напишите мне пожалуйста в комментариях, что именно вам интересно: истории из моей практики, полезная информация, или нужен, например, какой-то конкретный алгоритм действий по продаже или покупке. Может нужны новости в сфере недвижимости или рекомендации, что покупать или на что смотреть? С нетерпением жду вашей ответной реакции.
Я никогда не отрабатывала «холодные» звонки. Во-первых, я это не люблю. Во-вторых, считаю это не особо эффективным. Но все коллеги подтвердят, что никто это не любит. Мне хватало своей клиентской базы. Напомню, что в недвижку я пришла через свои инвестиции. Сама занималась куплей-продажей, потом меня стали просить друзья и знакомые о помощи. И дальше - сарафанное радио.
А когда новички приходят в агентства, их сажают за телефон и заставляют прозванивать весь АВИТО, ЦИАН по собственникам. Раньше еще работала ЮЛА, где в основном размещались простые обыватели. А риелторы находили там своих холодных клиентов. В этом нет ничего плохого. Это работа. Про то, как раскручивают собственника на подписание договора на услуги, я уже рассказывала.
И вот, когда договор на услуги подписан, риелтор размещает объявление и ждёт. Просто ждёт. А вы что думали? Есть какие-то волшебные ритуалы по продаже? Или думаете, что риелтор ходит по квартирам и предлагает купить вашу квартиру, как комивояжер? Каких-то специальных действий для продажи нет. Просто нет.
Есть грамотное размещение объявления, с правильными фотографиями, с правильной ценой. И все.
Мне так смешно, когда некоторые агентства рекламируют такой слоган: "Продадим Вашу недвижимость за две недели". Ага, если вы согласитесь продавать ниже рынка. А ещё смешно, когда говорят: "Мы наняли риелтора, но он НИЧЕГО не делал, чтобы продать". А что он должен делать, если ваш объект неликвидный и вы не хотите улучшать его внешний вид? Шаманить, или на рынке стоять?
Да, риелтор может создавать видимость бурной активности. Звонить и долго грузить умными речами о воронке продаж, об активной рекламе, о продвижении в базе... Не люблю много болтающих людей. Но кого-то это устраивает.
Ни одно агентство не будет платить за продвижение на сайтах. Максимум, что делают - поднимают объявление недели через две. Но это минимум затрат. Премиум-продвижение стоит дорого. А объявлений у агентства много.
Когда я продаю свои объекты, я трачу до нескольких десятков тысяч на ВИП объявления. А если комиссия всего, например, 100.000. Какой риелтор отдаст 10-20 тысяч на объявления?
Не уважающий себя риелтор берет в продажу все подряд: и ликвид, и неликвид. Авось что-то да продастся. Если клиент с которым я работала даже не хотел навести порядок, сделать небольшой ремонт, то я его не брала. Например, ситуация такая: квартира принадлежала двум сестрам, никто в ней не жил и ремонт делать не хотел. Сестры хотели только продать и избавиться. Я объяснила, что квартира страшненькая и смотреть не будут, но им было лень ею заниматься. В итоге ее продал другой риелтор, ниже рынка и через 6 месяцев.
Есть еще такое понятие как «сезонность» и «ситуация на рынке».
Давно замечено, что рост продаж квартир наблюдается перед Новым годом, когда все куда-то начинают торопиться, у кого-то заканчивается срок одобрения ипотеки, опасаться нового кризиса и потому начинают вкладываться в недвижку. А вот частный сектор лучше продается летом. Это ж логично. Самый провал наблюдается в феврале- марте.И что б вы не делали, в этот период очень редко получается продать "за две недели".
А когда что-то случилось в стране (война, экономический кризис, пандемия), будь риелтор самый-самый-самый, он все равно ничего не сможет сделать.
Показатель хорошей работы риелтора это еженедельный отчет о просмотрах объявления, о звонках. Каждую неделю-две риелтор предоставит мониторинг по рынку. То есть, объяснит, какие есть аналоги на рынке, чем они выгоднее, сделает сравнительный анализ, даст рекомендации.
Слова о пресловутой «базе клиентов», где якобы риелтор предлагает ваш объект - это какой-то бред. Якобы есть люди, которые сидят и ждут, когда риелтор придет к ним и предложит именно вашу квартиру. И ее сразу купят, потому что обязаны это сделать, так как они в базе. Согласитесь, что это бред?
Да, если у агентства есть сейчас клиент на подбор квартиры, то ему конечно сначала покажут все объекты, которые есть у агентства, но все равно клиент на подбор будет искать жилье именно по своим параметрам: определенный район, определенная цена, определенные параметры. Это очень редко, когда сходятся минус с плюсом: что в одно агентство пришел продавец и пришел покупатель и именно с одинаковыми параметрами.
Риелтор, работающий на подборе ищет подходящий объект на всем рынке города, а значит где? На сайтах продаж. И дальше, разговаривает с риелтором продающей стороны. Тут появляется коварное слово «встречка». И вот об этом я расскажу в следующей статье. Потому что там много этических моментов. Скажу только, что это и есть обман и ущемление интересов клиента. Жду ваших реакций.