Каждая компания должна расти, а рост компании непосредственно связан с ростом дохода компании, который обеспечивает эффективный отдел продаж. Чтобы обеспечить эффективную работу отдела продаж, необходимо на постоянной основе мониторить показатели отдела, отслеживать точки роста.
Грамотный руководитель отдела продаж (РОП) всегда знает, что происходит у него в отделе, чем дышат, как работают и какие показатели у каждого менеджера. Всю информацию РОПу помогают собрать отчеты менеджеров по продажам.
В каждой компании выстроена своя система отчетности МОПов: собрания могут проходить в разном формате или вовсе не проходить; может быть внедрена система еженедельной или ежедневной отчетности и т.д. Форма отчетности и показатели отслеживания тоже в каждой компании свои. Этот процесс требует от РОПа серьезного контроля и постоянного внимания. Общая картина эффективности работы отдела продаж зависит от того насколько ответственно менеджеры относятся к отчетности и как оперативно предоставляют показатели своему руководителю.
Кроме отчетов, управлять менеджерами можно с помощью собраний и совещаний. Внедрите их на постоянной и регулярной основе, это улучшит результаты работы.
1. Совещания/собрания
- Еженедельные собрания/совещания
Система отчетности компании может включать еженедельные собрания отдела продаж, где в процессе проведения, менеджеры подводят итоги/отчитываются за прошлую неделю, разбирают возникшие проблемы и строят планы на будущую. Когда менеджер озвучивает свои планы в присутствии коллег, это способствует повышению его результатов, он будет стараться выполнить обещанные планы, “не ударить в грязь лицом” перед коллегами. - Ежедневные утренние совещания/собрания
Система отчетности менеджеров может включать ежедневные, короткие, утренние совещания отдела продаж, где обсуждаются итоги дня предыдущего и ставятся задачи на текущий день. - Совещания в течение дня по триггерам Эти совещания проводятся время от времени, когда требует этого ситуация, со всеми сотрудниками или с отдельными менеджерами.
2. Корпоративный чат
Чтобы повысить оперативность предоставления результатов каждого менеджера и дополнительно подтянуть дисциплину в отделе можно подключить мессенджеры и обязать менеджеров каждый день скидывать свои отчеты в корпоративный чат.
Если менеджеры забывают или игнорируют эту обязанность для начала просто напоминайте им об этом. А если напоминания не сработают, то просто привяжите составление ежедневного отчета к KPI сотрудника.
Какую форму может иметь отчетность?
Отчетность МОПов может иметь форму статистик, где будут наглядно отражаться результаты их работы по отношению к предыдущему периоду. О том, что такое статистики менеджеров отдела продаж мы писали нашем Блоге: Статистики в отделе продаж.
А если вы решили ввести корпоративный чат, то форма ежедневного отчета для чата может быть самой простой, но обязательно должна содержать строки: Дата, ФИО, Должность. Можно в конце отчета добавить строку ИТОГО, где будут суммироваться показатели за отчетный период. В эту ежедневную отчетность будут входить необходимые именно для вашего РОПа показатели. Например, она может быть такой:
Удачи и больших продаж!
************
Построение отделов продаж под ключ с нуля!