В общем -то я уже писал про продажи однажды) И основная мысль была такая- Не нужно продавать, Нужно помочь купить! Но конкретно как это сделать? Как? Как? как?
Продажи – особенно сложного продукта – это навык ок? Так что если вам хочется действительно уметь, знать и применять! ТО запаситесь терпением и количеством сделок.
Есть важные отточенные техники типа: всегда закрывай сделку, дай вариант купить и купить по-другому, но сейчас. Или всегда сделка –покупка –перенос. И все это работает! особенно когда вы продаете что-то простое. С этого и начните. Но если хочется продавать что-то посложнее и профессиональнее, то необходимо овладеть техникой задавания вопросов! СПИН. По моему мнению это лучшая техника продажи ремонта и дизайна.
ВАЖНО!- что бы круто продавать по данной технике надо быть экспертом в продукте .
СПИН- комплекс вопросов подталкивающий человека к покупке :
1.Ситуационные вопросы - Для получения общей иформации, для установки контакта.и разведки ситуации .Нужно чётко соблюдать меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.
Как зовут? чем занимаетесь? Какой бюджет? Кто лицо принимающее решение? Кто платит? И главный вопрос как вы нас нашли/ко мне пришли? (этот вопрос задается строго последним) – если это холодные продажи, то вы сами отвечаете человеку на этот вопрос в первую очередь.
2.Быстро переходим к Проблемным вопросам-которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы выясняем скрытые потребности покупателя.
Необходимо достаточно четко определить его денежные возможности дабы не раздуть проблему до не решаемой (не по карману)! Ну, например, задав вопрос человеку как думаете из каких(дорогих/дешёвых) материалов застройщик сделал трубы отопления? Он точно думал о жильцах или хотел сэкономить? – вывод клиент сделает достаточно очевидный- ЗАХОЧЕТ поменять отопление – а это деньги, которых у него может и не быть. И он уйдет от вас – просто желая найти человека который ему скажет да классное тут отопление! - вам уже не поверит)
Что понравилось на нашем сайте?/Почему решили позвонить /прийти именно к нам? Был ли в таком продукте опыт использования? Что понравилось/не понравилось? Какие проблемы с использованием видите?
Ни вкоем случае не предлагать решения проблем на этом этапе!(особенно если сумма чека велика) Тут то обычно у большинства сразу вылетает предложение-Потому что” Я эксперт я знаю как решить вашу проблему “ “вот вам мой афигенный продукт ”
3.Извлекающие вопросы- Чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность!
Что бы покупатель был согласен что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие
Такая система отопления надёжна? Как считаете застройщик беспокоился о том протечёт отопление или нет? Экономил ли он на материалах? А заменить отопление дорого, но весь ремонт как считаете дороже или нет?
Как считаете нужно ли сэкономить на комплектующих? К каким последствиям это приведет? Как вы считаете важна правильная очередность монтажа? Гарантия и сервисное обслуживание может быть полноценной если делают всё разные компании? Стоит ли на этом экономить? Это вообще дешевле в итоге?
Когда говорят, что надо клиента Слушать и Слышать! Имеют ввиду именно это. Где Слышать-это задавать правильные вопросы, а слушать это не ПЕРЕБИВАЯ выслушать на них ответы! И снова пока еще не предлагать ничего! Даже если вас на это провоцируют прямым вопросом – Таким как: А что вы предлагаете, а как вы считаете?
Мой стандартный ответ- сейчас я задам вам еще несколько уточняющих вопросов и потом вам все расскажу!
Ну и самое вкусное и почему-то по мнению многих НЕЛЕПОЕ
4.Направляющие вопросы- Побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и самому описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения!
Если мы займемся организацией всего это поможет? Как это скажется на гарантии? Как считаете наша система контроля позволяет вам не беспокоится о сроках и качестве? Вы будете меньше беспокоится о качестве если увидите в живую нашу работу?
Общие направляющие вопросы: -Почему это важно? -Как это поможет? -Принесет ли пользу кому-либо ещё? -Может ли это помочь еще в чём-то?
Выводы, польза: При таком подходе человек вам сам расскажет, что ему надо и как ему это получить. Вот теперь предлагайте! Закрывайте сделку и все такое)
Ну и естественно овладев таким навыком – продавать Говно вы уже не сможете! К говну нет столько вопросов.
Выходите на НОВЫЙ УРОВЕНЬ! И прочтите книгу Спин продажи Нил Рекхем.
