Для начала необходимо рассмотреть главные особенности принятия решения о закупках промышленных товаров на рынке B2B:
- Количество потенциальных клиентов от единиц до тысяч;
- На принятие решения о закупках товаров влияет большое количество сотрудников предприятия. Это могут быть как линейные сотрудники различных департаментов (отдел закупок, конструкторский и технологический отдел, эксплуатационный отдел и т.п.), так и руководители этих департаментов или предприятия в целом;
- Сроки принятия решения о закупке могут растянуться от нескольких часов, до нескольких лет;
- Сумма закупки может составлять от нескольких сотен до миллиардов рублей;
- Процесс закупки товаров на рынке B2B становится более комплексным и сложным.
- Количество каналов взаимодействия с поставщиками, которые используют сотрудники отделов закупок на рынке B2B постоянно растёт «The future of b2b sales is hybrid».
- Специалисты по закупкам используют, в среднем, 13 единиц контента для принятия решения о приобретении товаров «The New Frontier of Experience & Research Technology».
Принимая во внимание описанные выше особенности принятия решений о закупках поставщики товаров сочетают различные инструменты привлечения клиентов:
- «Холодные» и «теплые» звонки;
- Личные встречи;
- E-mail –рассылка;
- Корпоративный сайт;
- Выставки, конференции, семинары;
- Чаты в мессенджерах и социальных сетях;
- Поисковая оптимизация;
- Вебинары
- SMM
- Демонстрации;
- Нетворкинг;
- «Сарафанное радио»;
- Другие инструменты.
Если, как было изложено ранее, инструменты привлечения клиентов сегмента С нацелены на массовую аудиторию, то инструменты для B сегмента ориентированы на точечную работу или группу клиентов определенного профиля.
Самым популярным инструментом являются телефонные звонки. 92% сотрудников, которые занимаются привлечением покупателей, взаимодействуют с клиентами сегмента B с помощью «холодных» или «теплых» звонков. Но эффективность данного инструмента очень низкая. Около 2%, в зависимости от индустрии, «холодных» звонков могут считаться успешными. При этом 63% сотрудников, занимающихся привлечением клиентов, утверждают, что «холодные звонки» - самая плохая часть их работы. Этот вопрос я разбирал в статье "Эффективность "холодных" звонков".
Если посмотреть со стороны покупателя, то основную информацию при принятии решения о покупке они получают с помощью поиска в интернете, посещения официального сайта поставщика, ознакомления с отзывами других пользователей о товаре «Death Of A B2B Salesman».
Наиболее эффективным инструментом при «живом» взаимодействии сотрудников поставщиков с сотрудниками клиентов является личная встреча.
Подводя итоги статьи необходимо дополнительно акцентировать внимание на следующих факторах:
- Существует множество инструментов, которые могут быть использованы для привлечения клиентов;
- Не все инструменты привлечения клиентов достаточно эффективны.
Подписывайтесь на канал. Впереди много интересного.