Ещё один вариант ответа на возражение собственника, который говорит, что не хочет давать деньги на упаковку и рекламу объекта.
Инвестировать в продвижение своего объекта для того, чтобы его продать – это, как перед приходом гостей помыть посуду. Или как перед приходом покупателей помыть окна и полы. Девушка перед тем, как пойдёт на свидание, помоет голову, нарядится. Будут у неё расходы на салон красоты, например? Ну, да, будут, она же хочет пойти на свидание в своём самом лучшем виде. Так же и здесь, если задача – продать по максимальной цене. Образно говоря, квартира – это девушка, а агент – это сват, и ему надо её выгодно замуж выдать. Для этого, необходимо, чтобы она прекрасно выглядела. Да, будут расходы. Да, нужно новое платье купить, да, нужно её сводить на маникюр и т.д. Но если эти расходы являются препятствием, непонятно, зачем ей вообще замуж выходить – и так всё хорошо.
Если продолжать меткое сравнение агента со свахой, можно сказать: «Мы расскажем, как вам девушку в порядок привести, дадим чёткие инструкции, а остальное – это ваша забота, уважаемые родители. Вы или сами ей ногти подстригите или сводите в салон. Но это не мои расходы. Моя задача – красиво упаковать девушку (если она уже не упакована красиво родителями или другим приглашённым специалистом), подчеркнуть все её преимущества и привести большое количество женихов посмотреть на неё, чтобы выявить среди них идеального мужа и побудить его взять её в жёны». То же касается и квартиры. Вы или сами снимите качественный видеоролик, который я могу использовать, или выдайте мне деньги, чтобы я нанял профессионала, который сделает нам красивый видеоролик.
Может так случиться, что собственник, к примеру – сам профессиональный фотограф. И тогда, конечно, он может сам сделать фотографии своей квартиры. Или, может, у него уже был недавно фото сет, и он платил за него деньги. Наша задача – получить качественные фотографии квартиры, а не взять с него деньги, понимаете? Мы как бы предлагаем собственнику, для его удобства, дополнительную услугу. Мы можем сказать – дайте нам качественные фотографии, красивый видеоролик, наглядно демонстрирующий все преимущества объекта и т.д. Мы также можем сказать – так уж и быть, вам не надо тратить ваше драгоценное время, искать хороших специалистов, я сам всё это сделаю, вам нужно только оплатить работу подрядчиков. Это большая услуга. Сказать собственнику «просто дайте мне деньги, и я сам всё сделаю» – это большое одолжение.
Я могу дать вам задание выполнить все пункты маркетингового плана – сделать фото, видео, листовки, сайт и т.д., оплатить рекламу на Авито и 50 других сайтов. Когда будет всё это у вас готово, я подпишу с вами договор. Но вы мне нравитесь, и я, так уж и быть, готов сделать это для вас, уважаемый собственник. Вы просто выдайте мне деньги, я сам всё организую. И отчитаюсь за каждую копейку.
(Из новой книги Александра Санкина и Ирины Прохорчук "Делай и Богатей")