В современном мире изучением переговоров много и системно занимаются. На практике «родовое пятно» краткосрочных целей и тактический подход остаются и занимают достаточно большое место. Результаты любых переговоров можно оценить по двум параметрам: экономическому и социально-психологическому.
Социально-психологический параметр связан с вопросами взаимоотношений, их качеством, удовлетворенностью коммуникацией, справедливостью, оценкой собственных действий. При этом переговоры не должны сводиться к манипуляциям, заменяющим стратегию.
Экономический параметр соотносится с содержанием переговоров, которое диктует, что для участников более важным являются материальные интересы. Преобладание одного над другим резко снижает качество переговоров. Каждые переговоры уникальны и соотношение материального к социально-психологическому определяется каждый раз, исходя из особенностей переговорных субъектов и материальных интересов.
Большое значение имеет работа с фактами как с объективной основой для аргументации. Между тем факты конкретной ситуации имеют свои особенности:
• факты не стабильны;
• факты ситуации могут быть обманчивы;
• интерпретация фактов зависит от потребностей;
• факты, которые не относятся к ситуации, фактами не являются;
• факты тесно связаны с вопросами власти;
• большинство фактов не поддаются оценке.
Какие существуют особенности работы с фактами, пригодные для практики? Понимая, что факты являются основой для аргументации давления на партнера, опубликовать , что переговоры нацелены на будущее, а факты относятся к прошлому, которое уже состоялось Факты позволяют манипулировать ущербом, нанесённым одной из сторон. Поэтому рассмотрение прошлого противоречит смыслу поиска решений, удовлетворяющих обе стороны.
Предъявление их усиливает свое влияние и попытки установления власти. С их помощью создается дисбаланс сил и снижается взаимозависимость. Последствием такой тактики является потеря содержательной, созидательной переговорной цели – той совместной проблемы, которую совместно решают стороны. Введение в переговоры юридических фактов, одномоментно форматирует переговоры из диалоговой формы в силовую, что резко снижает возможности поиска взаимных решений.
Поэтому в переговорах применение фактов непродуктивно. Переход к рассмотрению фактов с целью попытаться «отжать» или зафиксировать чувство вины должен спокойно, уважительно и однозначно пресекаться, с обращением к общей проблеме, которую стороны решают на переговорах. Развивающаяся дискуссия по важным вопросам на переговорах не должна опираться на «фактах вины». Этот предмет внимания один из принципиальных на переговорах.