Как поставить план продаж?

Стоит сразу принять тот факт, что план должен быть.

Для чего нужен план?

1. Управление продажами.

Наличие плана позволяет отслеживать результаты, определять факторы, которые влияют на продажи, разрабатывать решения для их увеличения, а так же определять бюджет и распределять ресурсы для достижения целей;

2. Прибыльность.

Среди деятельности любой компании присутствуют постоянные расходы, которые остаются неизменными при любых результатах. Такими расходами могут быть: аренда, абонентские платы, ФОТ ( если мы говорим о недвижимой части ) и т.д. Вряд ли есть те, кто хочет работать в минус, по этой причине целевые цифры выручки и как итог прибыли должны опираться на фин. модель;

3. Психологическая отметка.

Планы, заставляет людей шевелиться и соревноваться с собой и между друг другом.

Как поставить план?

1. Эмпирическим путем.

Данный вариант имеет место, если ранее вы не ставили планы и у вас нет исторических данных. Скорей всего при данном способе планирования вы промахнетесь, а в следующем месяце придете к более точным цифрам;

2. На основе данных.

Данный вариант применим при накопленных исторических данных, среди которых нас интересует CPL, CR и ср. чек. Он однозначно является эталонным и более точным.

Формула:

План = бюджет/CPL/100*CR2*СР.ЧЕК

Опционально в зависимости от стажа функционирования и предыдущих результатов можно увеличивать дополнительную долю основанную на поступлениях с текущей базы клиентов.

Пример:

План = бюджет/CPL/100*CR2*СР.ЧЕК+10%

Принципы постановки плана:

1. Достижимость. Если вы несколько раз поставите план, который никто не выполнит, в него просто перестанут верить.

2. Трудновыполнимость. Вряд ли планирование можно назвать точным, если регулярный факт будет кратно опережать планируемые цифры.

Не забудьте при планировании учесть колебания рынка и сезонность.

В своем ТГ канале пишу ✍ как увеличить продажи и прибыль: https://t.me/nebezprodazh