Манипулятор — это человек, выбирающий непрямой способ, чтобы получить ответную реакцию или добиться какого-то действия.
Есть великолепная метафора: «балалаечники и арфисты». Первые играют всего на трех струнах: вина, страх, злость. Манипулятору во что бы то ни стало необходимо вызвать у человека эти чувства. Так срабатывает зацепка. И человек под влиянием делает то, что выгодно манипулятору: принимает решение о покупке в страхе, что может опоздать, соглашается на проигрышный вариант, чтобы избавиться от чувства вины». Главный спутник таких манипуляций — обида.
Арфа — академический инструмент. И здесь нужен больший профессионализм и мастерство. «Арфисты» играют на позитивных чертах: ответственность, красота, щедрость, чувство юмора, профессионализм, великодушие. Можно перечислять долго — у арфы более 50 струн. И зацепка срабатывает точно так же. Человек уступает в цене, чтобы не прослыть жадным. Остается сверхурочно, чтобы никто не усомнился в его ответственности и преданности компании. И совершенно неважно, как именно была построена фраза.
Автор: Марина Фомина — эксперт кафедры «Креативные методологии» Академии социальных технологий, специалист по повышению качества мышления в условиях изменений, стресса и неопределенности.
Как противостоять речевым манипуляциям
Самая распространенная речевая конструкция, которой пользуется манипулятор — это так называемый сдвиг логических уровней. Причем обучаются люди этому буквально с пеленок: «Ты же мальчик, отдай машинку», «Ты же принцесса, перестань плакать».
Отличительной особенностью этой фразы является то, что в ней связывается суждение об идентичности человека (мальчик, профессионал, мать, мужчина, принцесса, директор и прочее) и команда сделать что-либо очень конкретное, нужное для манипулятора.
Например: «Вы же профессионал, сделайте отчет сегодня!», «Ты же щедрый человек, одолжи денег до зарплаты».
Вы интуитивно откликаетесь на предлагаемую роль и соглашаетесь выполнить просьбу. Если изначально выполнение этой просьбы не входило в ваши планы, то поданная под соусом «реверанса к идентичности», она становится как будто обязательной к выполнению. Человеку трудно опровергнуть, что он профессионал или стыдно прослыть скупым. Это и есть та самая нить, которая и есть поводок манипулятора.
На самом деле, эти вещи — роль и команда — связаны только в голове манипулятора и служат только для прикрытия просьбы. Ведь если человек профессионал, он понимает, что этот отчет нельзя сделать за один день. И если человек щедрый, это не значит, что он обязан проявлять эту щедрость с каждым. Но в момент манипуляции эти мысли не приходят в голову, и человек ведется. А потом страдает, ведь в душе остается чувство, как будто его использовали против воли.
Как отвечать в подобных случаях?
Есть несколько вариантов:
- Согласиться с ролью, но предложить иное действие: «Да, я профессионал, и именно поэтому этот отчет я подготовлю завтра».
- Усомниться в связке: «А как связано то, что я профессионал, с заведомо нереальным условием?»
- Усомниться в роли, но этот вариант является также манипулятивным и в условиях корпоративной культуры часто неприемлем. Лучше использовать его в более свободных отношениях: «А кто тебе сказал, что я щедрый?»
Какой бы вариант вы не выбрали, потренировать имеет смысл все три. В любом случае, прислушивайтесь к самому себе. Если почувствовали негатив — скорее всего, это и есть поводок манипулятора. И если вы заметили, что вам невыносимо сомневаться в своей роли или положительном качестве, то имеет смысл обратить на это особое внимание — это ваша зона уязвимости.