Предложение клиенту не должно грузить беднягу.
В нём не нужно много цифр: дат, этапов, точных цен.
Подожди перед отправкой пару дней — нужна интрига!
И клиент, светясь от счастья, точно выберет тебя!
Коммерческое предложение (сокращённо — КП) — это предложение продавца покупателю, которое является ключевым шагом в процессе «сложных продаж», то есть таких, когда покупатель принимает решение о сотрудничестве не только на основе одной цены.
Очевидно, речь идёт исключительно о сложных услугах. Коммерческое предложение на приобретение мешка картошки нам никто делать не будет. Мы просто посмотрим на товар да на ценник и примем решение о покупке. А вот когда мы думаем о сложной услуге, важно знать, из каких работ она будет состоять, сколько займёт времени и будет стоить. Причём весь этот набор нужен исключительно под нашу задачу, о которой исполнитель узнает только в процессе первых переговоров.
Моя услуга — сложная, поэтому без КП мне никак. Чаще всего это письмо с краткой информацией по ценам и срокам. К письму я прикрепляю договор на проектирование с проработанным Приложением № 1, в котором перечислены все требования. Реже, когда задача небольшая, могу ограничиться сообщением в мессенджере. Ещё реже я в состоянии сделать коммерческое предложение прямо во время первых переговоров, голосом озвучив условия. Так что форма передачи информации будет зависеть от обстоятельств. А вот содержание всегда однотипно. О нём и расскажу в этой главе.
Но перед этим хотел бы огласить одно правило, которое невозможно переоценить. «Не затягивать с КП». Чем скорее наш потенциальный клиент получит информацию о сроках, ценах и составе работ, тем проще ему принять решение о сотрудничестве. Я стараюсь предоставлять КП в промежуток времени от одного до двадцати четырёх часов. В это время потенциальный клиент ещё «горячий»: он хорошо помнит, о чём и как мы пообщались, и полон энтузиазма приступить к работе. А ещё в это время он с высокой вероятностью общается не только с нами, но и с двумя-тремя другими исполнителями, чтобы выбрать того, который ему больше понравится.
Когда я сотрудничал со студиями, то часто наблюдал следующую картину. Я проводил первые переговоры с потенциальным клиентом, оценивал работу по проектированию, в тот же день передавал информацию по срокам и ценам менеджеру или генеральному директору студии, чтобы тот мог сделать КП. Однако подготовка документа занимала не день, не два и даже не пять. Иногда на это уходили недели. За это время потенциальный клиент уже успевал найти других подрядчиков.
Но вернёмся к содержанию коммерческого предложения. Дело в том, что к моменту написания этой книги я сам чаще выступаю в роли заказчика, чем исполнителя на сложные услуги, поэтому особенно остро реагирую на неполную информацию в КП. Дизайнеры, верстальщики, проектировщики, программисты, маркетологи, юристы, копирайтеры выдавали мне за последние несколько лет такие документы, что хотелось сразу отказываться от сотрудничества, так как в ответ нужно было задавать много встречных вопросов, чтобы только выяснить и понять, что же мне пытаются продать. Чтобы хоть как-то повлиять на ситуацию, теперь я стараюсь ещё до получения КП обратить внимание исполнителей на те вопросы, которые меня будут интересовать в документе.
Правильно ли исполнитель понял задачу?
Чем понятнее исполнитель описал задачу в документе, тем больше потенциальный клиент может быть уверен в том, что его поняли правильно. Как-то раз я получил КП от юриста, который оценил только половину перечисленных мной задач. А до этого — от верстальщика, который, кроме цен и сроков, вообще ни строчки не написал о составе работ. И так далее, и тому подобное. Не забывайте кратко и ёмко описывать состав работ, которые оцениваются в КП.
Сколько стоит работа?
Самая распространённая ошибка при ответе на этот вопрос — разбить работу на этапы, посчитать стоимость каждого из этапов и предоставить клиенту сводную таблицу, где не указана сумма работ. Мол, считайте на здоровье, дорогой клиент! Поэтому не забываем сначала называть итоговую цифру, а затем уже её детализировать, если клиенту это интересно.
Вторая по популярности ошибка — не указать порядок оплаты. Какой размер предоплаты? Каким способом исполнитель хочет получить деньги? Вот об этом почему-то зачастую забывают, видимо, считая, что это не столь значительный момент. А он важный.
Также следует обратить внимание на такой сценарий, когда можно точно оценить первый этап работы, а остальные будут зависеть от его результатов. В этом случае я называю стоимость первого этапа, а затем перечисляю следующие этапы и озвучиваю по ним минимальные цены, заранее предупредив о том, что максимальные пока неизвестны.
Часто такое ценообразование можно встретить, например, в авторемонтных мастерских. Мастера могут оценить стоимость разборки автомобиля, чтобы добраться до коробки передач, и её обследование. А оценить ремонт самой коробки они смогут только после того, как поймут, что именно с ней не так.
Сколько по времени займёт работа?
О том, как делать оценку сроков, расскажу в одной из следующих глав. А при оформлении КП я обращаю внимание на две вещи. Во-первых, называю сроки в календарных днях, а не рабочих. Учитывать праздники, длинные выходные и пятидневную рабочую неделю — задача непростая. Особенно если начало работы выпадает на конец декабря. Не стоит заставлять потенциального клиента заниматься сложными подсчётами. Во-вторых, не называю конкретных дат, так как начинаю работу только после предоплаты, а время её поступления от меня не зависит.
Что получится в результате работы?
Часто сталкиваюсь с ситуациями, когда исполнители забывают написать об итоговых артефактах. Речь идёт о документах, макетах и их исходниках и прочих условно вещественных результатах работы, которые исполнители подразумевают и держат в своих головах, а не вписывают в коммерческие предложения.
Нужно ли от клиента что-то помимо денег для успешного выполнения задачи?
Например, в своих КП я указываю количество часов, которые могут потребоваться на промежуточные переговоры. Помимо этого, речь может идти о часах сотрудников клиента, дополнительной документации, доступах к определённым ресурсам и так далее. Если заранее этого не обсудить, можно оказаться в ситуации, когда работа движется слишком медленно из-за неготовности клиента работать с моей скоростью, в результате чего возникают риски срыва сроков.
На этом можно было бы и закончить, но я хочу поделиться с вами парой моментов, на которые сам обращаю внимание в КП в качестве заказчика. Это качества исполнителя, которые легко считываются с любого текстового послания.
Внимательность
По опечаткам и несогласованным предложениям можно сразу понять, перечитывал ли исполнитель результат своего труда. Если не перечитывал, то это плохой сигнал. Высока вероятность того, что фрилансер не будет перепроверять свою работу и во время выполнения услуги. А это значит, что мне придётся тратить своё время (или время моих сотрудников) на отлов и корректировку этих моментов. Кстати, на грамотность на этом этапе как раз можно не обращать внимания. Если, конечно, речь не идёт об услугах корректора.
Умение работать с документами
То, как документ назван, как он оформлен. Насколько его содержание коротко и понятно. В идеале в документе должно быть максимум информации в минимуме текста. И неважно, письмо ли это, сообщение в мессенджере или текстовый файл.
Если мне присылают сплошной неотформатированный текст; если нет подзаголовков и абзацев, то морально готовлюсь к трате своего времени на следующих этапах работы, если соглашусь на сотрудничество с автором такого документа. На этот раз время уйдёт на попытки разобраться в плохо отформатированных результатах труда фрилансера, а также в направлении его мыслей во время переговоров.
Давайте попробуем учесть все пункты выше и написать текст коммерческого предложения на проектирование интерфейса Интернет-магазина.
Готов взяться за задачу по проектированию Интернет-магазина. В результате я предоставлю интерактивный прототип, отвечающий функциональным требованиям, перечисленным в Приложении № 1 к договору. Работа займёт 30 календарных дней с момента предоплаты. От вас потребуется выделить до 10 часов личного времени на промежуточные переговоры в течение этого срока. Стоимость работы: 250 000 рублей, предоплата 100%. У меня ИП на упрощёнке, без НДС.
Не так и много текста, не правда ли? Однако после прочтения вряд ли у потенциального клиента возникнут какие-то дополнительные вопросы.
Обычно к такому письму я сразу прикрепляю договор и счёт, чтобы потенциальный клиент в случае согласия мог сразу выполнить все формальности. А если бы работа была настолько маленькая, что не требовала договора, то я бы в КП указал номер карты для перевода денег. Таким образом я стараюсь ликвидировать даже малейшие возможные помехи на пути к сотрудничеству.
Следующая глава: «Нужно ли становиться ИП и в какой момент это делать»