Большинство мастеров теряются в вопросе о том, как оценить своё изделие, и делают самую распространённую ошибку: если есть подобные изделия на рынке, то копируют цены своих коллег по цеху, взятые из открытых источников.
А если нет ничего подобного, с кого копировать? Как ориентир для маркетингового исследования — да, эти цифры берём в расчёт, но для продажной цены — нет!
У коллег может быть тоже не посчитано или посчитано, но очень сильно оптимизировано и им работать с такими ценами прибыльно и комфортно.
Также сомнительна практика получения продажной цены путём умножения общей суммы расходных материалов на коэффициент 2, 2,5, 3 и так далее. Здесь мы вообще плаваем в облаках, тонем в топях болотных, почему именно такой коэффициент, почему не меньше или больше? Почему моя работа должна зависеть от стоимости расходных материалов? Иногда в своих работах мы используем совсем бросовый расходный материал, который стоит ноль копеек, и что же тогда? Ноль умножим на любой взятый коэффициент и получим ноль. Но разве наша работа ничего не стоит? Мы материал продаём или свою работу?
Нам хочется больше конкретики, что из чего берётся. Это знание даст твёрдую почву под ногами при общении с клиентом и обосновании своей цены, правильной оценки рентабельности нашего вида рукоделия.
Из всех рукодельных историй мы выходим с одним тем, что мы любим. То, что мы делаем, — это наше хобби, из которого в какой-то момент времени мы хотим сделать бизнес, работу.
А бизнес должен приносить прибыль. Иначе это превращается в дотационное предприятие всей вашей семьи, близких, друзей и может даже просуществовать некоторое время — тут всё будет зависеть от вашего терпения: сколько вы сможете работать бесплатно?
...
Ещё эта модная тема со скидками. Какую же предложить скидку, если мы сами не знаем реальных затрат? Очень хорошо, если рынок сложился так, что на изделие завышена цена и скидка в минус миллион всё равно покроет все расходы на производство и творческие поиски. Но, к сожалению, это случается не в нашей сказке. Тогда учимся считать.
Цена изделия зависит от ситуации на рынке, себестоимости, торговой наценки, прибыли, маркетинговых расходов, расходов на упаковку, транспорт и доставку.
Что из этого мы можем точно посчитать и учесть? Всё. Даже ситуации на рынке можно использовать в своих целях, нужно только научиться это делать.
Творческому человеку очень трудно держать цифры в голове, и поэтому всегда фиксируем все свои расходы и доходы. Вообще, бухгалтерский расчёт — сложный процесс, но мы будем максимально упрощать, не в ущерб пониманию его сути и принципов.
Себестоимость изделий
Это первое, что мы учимся считать. Для того чтобы просчитать её, нужно знать все материальные расходы на само производство и на осуществление предпринимательской деятельности. Это те же принтер, бумага, блокнот (где вы фиксируете доходы-расходы и т. д.), оплата труда рукодельника, налоги и социальные отчисления (если оформлена самозанятость или предпринимательская деятельность), амортизация оборудования и затраты на обслуживание этого оборудования, аренда площади (квадратных метров в вашей квартире, если работаете дома), коммунальные платежи, реклама, представительские расходы, командировки (посещение профильных выставок, ярмарок и т. д.).
Как правило, не составляет труда посчитать, сколько непосредственно расходных материалов было использовано в каждом конкретном изделии, но и косвенные, временные расходы обязательно фиксируем. Съездили за двумя недостающими для завершения проекта бусинами — к стоимости бусин прибавили стоимость проезда туда и обратно и время, которое вы потратили на проезд и выбор данных бусин.
Но почему время на проезд нужно прибавлять и учитывать, спросят многие из вас. Потому что время — это самый главный, невосполнимый ресурс нашей жизни. Его тоже нужно оценить, посчитать и использовать разумно. В истории человечества только рабский труд не учитывался, а все остальные люди всегда ценили своё время.
Учёные уже давно посчитали и установили, сколько нужно человеку времени для нормального сна, отдыха, работы. Так вот, для работы мы можем использовать только восемь часов в сутки пять дней в неделю с обязательным отпуском 1 месяц в год. Всё выходящее за эти рамки время — это компромиссы, которые оцениваются иначе, и обычно — дороже.
Рабочее время мастера, ремесленника, предпринимателя, самозанятого состоит из времени, которое тратится непосредственно на изготовление изделия, а также из времени, которое он тратит на общение с клиентом, поставщиками, маркетинг, продвижение, своё развитие в деле и так далее. Если на большом предприятии это всё отдельные люди с определённой профессией, зарплаты которых входят в себестоимость выпускаемого продукта или услуги, то в нашем случае мы «и швец, и жнец и на дуде игрец» — всё в одном лице.
Как оценить своё время?
Просто нанимаем сами себя на работу к себе. Тавтология, но из песни слов не выкинешь. Вы сами себе начальник, который назначает вам зарплату. И могу по опыту сказать, что многие — очень плохие «сами себе начальники», которые недооценивают своих работников, устанавливая зарплату по МРОТ (минимальный размер оплаты труда), хотят очень много внеурочного времени за бесплатно, плохо планируя рабочий процесс. Также из опыта могу сказать, что в двух из трёх бизнес-планов начинающих предпринимателей нет зарплаты самого предпринимателя.
По законодательству предприниматель не может сам себе начислить и выдать зарплату — он может взять средства на жизнь из прибыли, которая сформировалась от его предпринимательской деятельности.
И вот здесь для многих очень большое несоответствие. Прежде чем получить что-то, мы должны заложить это в расчёты. Закладываем мы это как зарплату, а получаем как прибыль от ведения своей предпринимательской деятельности. Зарплату мы должны заложить в себестоимость изделия.
Как быть хорошим начальником для себя?
Если вы своё рукоделие делаете основным видом заработка с полной загрузкой, установите зарплату не ниже средней по региону.
Росстат выдаёт отличные цифры для президента. На эти цифры мы ориентируемся, назначая себе зарплату, а не на пенсии, зарплату учителей, врачей и бедных родственников...
Если не полная занятость, то чётко фиксировать время, которое вы тратите на рукоделие и его обслуживание. На основной работе подглядели схему, видео или что-то ещё для вашего рукоделия — прибавили время к себестоимости. Это минус вашей основной работе (лишь бы начальник не узнал), но плюс к себестоимости вашего рукоделия. Таким образом вы узнаете, сколько вы реально тратите времени на ваше рукоделие. Может получиться так, что на рукоделие вы тратите столько же времени, как при полной занятости. Если нет, то определите объём частичной занятости. Главное, помнить, что полная занятость — это 40 часов в неделю, в месяц получается 120-192 часа, в зависимости от праздничных дней в месяце.
Зафиксировали в месяц 100 часов работы над рукоделием, делим на общие рабочие часы в месяц, например 160, получаем коэффициент 0,6, который умножаем на установленную зарплату, и получаем оплату труда, которую мы должны заложить в этом месяце в себестоимость изделия.
Зная размер зарплаты и количество выпускаемых и продаваемых изделий в месяц, мы можем прикинуть простым математическим действием, какова доля зарплаты, в себестоимости изделия. Например, в месяц я выпустила и продала 4 изделия, затратив на это 100 часов своего времени, зарплату в расчёт беру 30 000 рублей. В месяце было 160 рабочих часов.
100 : 160 = 0,6
30 000 * 0,6 = 18 000
18 000 : 4 = 4500
4500 рублей — доля зарплаты в одном изделии.
Но как быть, если на каждое изделие мы тратим разное количество времени? Считать каждое изделие по отдельности.
Например, в месяц я выпустила и продала 4 изделия, затратив на 1-е изделие 25 часов, на 2, 3 и 4-е изделия — по 20 часов, на общие оперативные действия (ведение соцсетей, оформление закупок, получение закупок в транспортной компании и т. д., в том числе и участие в ярмарке) — 15 часов. Зарплату в расчёт беру 30 000 рублей. В месяце было 160 рабочих часов.
Здесь я принимаю решение оперативные действия раскидать в равных долях на каждое изделие и каждое изделие посчитать по отдельности, предварительно посчитав стоимость 1 часа.
30 000 * 0,6 = 18 000
18 000 : 100 = 180 (стоимость 1 часа работы)
15 : 4 = 3,75 (стоимость 1 часа оперативных действий)
(25 + 3,75) * 180 = 5175
5175 рублей — доля зарплаты в 1-м изделии.
(20 + 3,75) * 180 = 4275
4275 рублей — доля зарплаты во 2, 3 и 4-м изделиях по отдельности.
Цифра кажется большой — тогда думаем, за счёт чего мы можем сократить данный вид издержки. Например, если один раз настроить таргет, это позволит тратить меньше времени на поиск новых клиентов, а единовременная закупка удешевит себестоимость, чем если бы вы подбирали все расходники и материалы бессистемно. Также разработка первого образца всегда занимает больше времени, чем повторение. Либо делаем упор на повторение, либо выпускаем только первые образцы без повторений, и это будет вашим уникальным предложением.
Начните с инвестирования
Для удешевления себестоимости изделия на начальном этапе своей деятельности мы можем принять решение инвестировать своё время, то есть не включать его в себестоимость, но обязательно его считать, чтобы восполнить его в будущем периоде в виде финансового результата. То есть это не прибыль, а фактически ваша зарплата предыдущего периода. Это нам даст понимание того, что наша деятельность не прибыльна, а просто работающая в ноль.
В ноль — это когда у вас есть зарплата, но нет прибыли. А если у вас деятельность активно ведётся, но на зарплату самому себе денег нет и она не учтена в себестоимости, то это убыточное предприятие. Вопрос о банкротстве обязательно возникнет, как быстро — зависит от вашего терпения.
Как только вы сами захотите себе зарплату, встанет вопрос о повышении цены, потому что увеличится себестоимость за счёт вашей зарплаты. Будет ли конкурентоспособным ваш продукт, услуга или изделие с новой ценой? Лучше всё это просчитать заранее и вовремя принять правильные управленческие решения.
Ольга Резник,
инженер, конструктор-технолог швейных
и трикотажных изделий,
портной, владелица ателье
@rr_olga