Профессия продавца не всегда получает должное признание и уважение. Многие начинающие сотрудники не желают связываться с продажами, сравнивая их с манипуляциями и обманом. Тем не менее, продажи – это важная и ответственная профессия, которая не только требует определенных навыков и знаний, но и может стать отличным стартом для развития карьеры в области управления и бизнеса. Предлагаю рассмотреть, почему профессия продавца важна, какие навыки и качества нужны для успешной работы в этой области, как стать хорошим продавцом, какие возможности открываются перед теми кто решил связать свою карьеру с продажами.
Как я стала продавцом
Еще учась в университете, я не плохо справлялась с разными языками программирования, например, для зачета по разным предметам мы сдавали разработанный сайт из нескольких страниц, психологический тест на C++ и даже какие-то коды на делфи, и паскаль конечно тоже был.
С парнями в общаге я обжимала коксиальный, а потом и витую пару и кидали между общагами делая внутреннюю сетку, мы покупали шлейфы, новые платы, жеские диски и меняли их в компах. Мне было это интересно и мечтала стать программистом.
Вдобавок, я закончила курсы по программированию 1С на платформе еще 7.7 и на 5 курсе начала искать работу...
Программистам джунам тогда платили меньше, чем продажникам, а так как деньги нужны были уже тогда, я решила временно поработать продавцом.
Так я и стала лучшим продавцом по продаже 1С в Ростове-на-Дону и к программированию больше не вернулась.
Мое представление об идеальном продавце
Конечно, за 20 лет в продажах у меня сложилось свое представление о портрете идеального продавца, и да, конечно, оно субъективно и основано на моем личном опыте. И это будет интересно обсудить.
- Хороший продавец помнит своих клиентов имя или название компании, даже много лет спустя. Конечно CRM никто не отменял, но помнить клиентов - это показатель включеyности продавца в процесс, он в потоке, а когда человек в потоке - то он результативен и непременно добьется успеха!
- Знает продукт очень хорошо, все характеристики, особенности, конкурентные преимущества и самих конкурентов, может сравнивать их. А если он еще и любит продукт - то ему очень повезет, ведь он чувствует энтузиазм и увлечение по отношению к продукту, и как следствие будет в потоке. А состояние потока - в добавок к вышеописанном, продуцирует счастье (читать => Михай Чиксентмихайи "Поток").
- Хороший продавец - как психолог, всегда стремится понять ключевую потребность клиента и помочь ее решить. Эта трушность устанавливает доверие между клиентом и продавцом, у клиента появляется желание верить и сотрудничать.
- Играет в позиции win-win (выиграл сам - выиграл клиент). То есть при проведении переговоров с клиентами, не отжимает или втюхивает, а находит решение где обе стороны побеждают. Например, часто бывает когда начинающие продавцы, сильно желая продать и сделать план, начинают ухудшать условия для своей компании - предлагая клиенту больше бонусов, длинные отсрочки по оплате и т.п., при этом нарушая интересы самой компании. Такое допускать нельзя, и есть разные технологии которые позволяют это избежать.
Дорожная карта как развивать продавцов
Как развивать продавца, чему учить, или как развиваться самостоятельно. Предложу такую дорожную карту для развития навыков продаж как для начинающего продавца, так и для продвинутого:
Шаг 1: Ознакомление с продуктом и рынком
Изучение характеристик и преимуществ продукта или услуги
Изучение рынка и целевой аудитории
Понимание основных принципов продаж
Шаг 2: Разработка навыков коммуникации
Техники установления контакта с клиентом
Техники активного прослушивания и понимания потребностей клиента
Техники эффективной коммуникации и убеждения клиента
Шаг 3: Развитие навыков продаж
Изучение различных видов продаж и их особенностей
Техники выявления потребностей клиента и подбора наиболее подходящего продукта
Техники преодоления возражений и заключения сделки
Шаг 4: Обучение навыкам управления временем и организации работы
Техники планирования и приоритезации задач
Управление временем и устранение препятствий для достижения целей
Выводы
Профессия продавца является очень сложной и требует различных компетенций.
Во-первых, продавец должен быть экспертом в своей области, чтобы хорошо знать продукты и услуги, которые он продает, и быть в состоянии рассказать о них своим клиентам.
Он должен быть убедительным и уметь представить товар или услугу в наилучшем свете.
Кроме того, продавец должен быть остроумным и находчивым, чтобы справляться с любыми неожиданными ситуациями и быстро реагировать на запросы клиентов.
Он также должен быть хорошим психологом, уметь читать эмоции клиентов и находить подход к каждому из них.
Важно отметить, что работа продавца - это не только навыки, но и определенный стиль жизни. Продавец должен быть открытым и коммуникабельным, уметь устанавливать связи и находить общий язык с людьми. Он должен быть готов к тому, что его работа потребует больших усилий и терпения, но в то же время она может принести огромное удовлетворение и возможности для личного роста и развития.
Таким образом, профессия продавца требует от человека зачастую больше компетенций и навыков, чем другие профессии, и она также может быть очень стимулирующей и благоприятной для личного развития и профессионального успеха. Многие известные бизнесмены начинали свою карьеру именно с продаж, в том числе Уоррен Баффет, Джошуа Купер Рэмо и Марк Кьюбан.
Жалею ли я сейчас, что не стала программистом? Нет. Продажи привели меня к управлению, а управленец (не путать с предпринимателем) это не просто должность, которую можно занять, получив определенный уровень образования или стажа работы. Это сложная профессия, которая требует постоянного обучения, профессионального развития, сильных личностных компетенций, но это уже совсем другая история!
