Маркетинг — это люди
Люди — это инстинкты
И неважно, работаем мы с конечным потребителем в b2c или продаем промышленное оборудование для заводов (b2b), или же наш клиент — это государственное учреждение (b2g). На разных этапах воронки мы в любом случае работаем с людьми, а значит, должны учитывать их природу
Сегодня поговорим про триггеры:
Триггеры, дословно, это «спусковые крючки», которые влияют на поведение покупателей и «подталкивают» к совершению целевых действий (покупка, регистрация, звонок и т.д.). В основе триггеров лежат инстинкты и простые человеческие чувства: радость, страх, жадность, горе, страдание и пр.
Чем больше чувств вызывает то, о чем вы говорите, тем лучше вы управляете вниманием (а отчасти и поведением) пользователей
Есть пять универсальных триггеров, которые можно адаптировать под разные форматы коммуникации (сайт, реклама, рассылки и т.д.) и даже внедрить в работу отдела продаж, сервисной службы и т.д.
Разберем теорию и примеры — погнали:
Экономия времени
Нам всем не хватает времени, поэтому мы отдаем предпочтение тем людям и компаниям, которые готовы жертвовать своими ресурсами ради того, чтобы немного нас разгрузить
Бесплатный выезд на замер, пакетные решения и даже online-калькулятор на сайте значительно облегчают жизнь клиентам и делают их лояльнее:
Пример 2 — услуги/ пакеты по типу «Все включено»:
Пример 3 — сориентируйте по срокам работ/ доставки/ изготовления:
Страхи и боли
Мы не зря анализируем ЦА, ведь страхи /боли /риски являются самым сильным триггером, который «цепляет» и одновременно раздражает (а значит, вызывает сильнейшие эмоции)
Именно поэтому в маркетинге используют агрессивные заголовки по типу БОЛЬ + РЕШЕНИЕ, БОЛЬ + ИНТРИГА, БОЛЬ + УСИЛЕНИЕ и т.д. Исходя из потребностей и болей аудитории создаются сайты и генерируется контент в
Что делаем?
- Составляем портрет ЦА
- Определяем самые сильные страхи/ барьеры и JTBD (истинные потребности)
- Вкладываем смыслы в заголовки на сайт, тексты, рекламные креативы, социальные сети, рассылки и т.д.
Чем чаще и глубже вы касаетесь «больных» тем/ вопросов, тем лучше донесете ценность своего предложения. Главное — создавать органичный контент-план, чтобы ваш продукт «закрывал» боли и давал понимание, что вы в курсе, как решить проблемы клиентов
Примеры «болей» для ЦА в БФЛ: не подойду по критериям/ это сложно/ «сдерут» последнее/ тяжелые последствия процедуры и т.д.
Примеры «болей» для ЦА застройщиков: стройка «встанет»/ сложно найти реально выгодное предложение/ я получу не ту отделку, которая была в договоре/ сроки строительства затянут и т.д.
Стадность
С древних времен люди объединялись в сообщества, чтобы защищаться от хищников и врагов, добывать еду и создавать семьи. Современный человек также стремится быть частью общества и наращивать социальный капитал (положение, знакомства, влияние и пр.). Просто расскажите о том, сколько человек уже сделали выбор в пользу вашей компании, поделитесь отзывами и максимально упростите «первый шаг» для клиента:
Другой вариант использования общностей — клубы, закрытые каналы, рассылки для VIP-клиентов. Вне зависимости от соцдема вашей аудитории все люди хотят быть причастными к какому-то эксклюзивному/ закрытому сообществу (при условии, что оно попадает в интересы ЦА). Еще это может быть специальная скидка у партнёров, участие в закрытых мероприятиях, доступ к базе ценных материалов и т.д.
Если вы думаете, что клубы и рассылки — это инструменты строго для инфобизнеса, то вы глубоко заблуждаетесь. Найти повод для подписки можно даже в серьезных b2b-нишах (например, это может быть эксклюзивная рассылка на прайсы ниже публичных цен или рассылка с планируемыми поставками)
Страх упустить выгоду
Мы чувствуем дискомфорт, если по каким-либо причинам не можем воспользоваться выгодным предложением. Дефицит товара, ограничение предложений во времени, персональные скидки и пр. — всё это стимулирует совершить целевых действий из-за страха упустить выгоду (получить худший товар или услугу и переплатить)
Люди всегда хотят то, чего мало или практически нет — на психологическом уровне это говорит либо о том, что товар очень качественный и популярный, либо, что это не для всех/ эксклюзивный
Хороший пример акций на сайте Shein, когда есть обновляемый спец. блок с динамичным контентом:
Плохой пример — это бесконечный таймеры и счетчики, которые обновляются ежедневно:
И да, наш дорогой Sunlight — фаворит в рейтинге провальных рекламных кампаний со своей вечной «ликвидацией»:
Взаимные обязательства/ ценность
Когда мы делаем для человека что-то хорошее, то на подсознательном уровне он чувствует обязанность отблагодарить тем же. Именно поэтому бесплатный ценный контент за подписку или скидка за регистрацию на сайте отлично «утепляют» ваши отношения с клиентом
ВАЖНО, чтобы это был не рядовой лид-магнит, который будет лежать в папке «Загрузки» до первой чистки, а реально полезный и ценный для аудитории презент. Например, список важных достопримечательностей в городе N для сайта экскурсионного гида или чек-лист ошибок на сайте, которые сольют ваш бюджет к чертям (кстати, у меня он опубликован в открытом доступе — посмотрите тут https://teletype.in/@a.borovitina/PCFbr2R4Jh1)
В самом деле существует порядка 30+ триггеров, при помощи которых мы можем влиять на поведение аудитории, но большинство из них имеют накопительный эффект и «встраиваются» в стратегию как инструмент для формирования доверия. Сегодня же мы рассмотрели те, что мотивируют пользователей совершать нужные нам действия здесь и сейчас — они будут особенно эффективны на посадочных страницах и в рекламных креативах
Комбо триггеров позволит увеличить количество клиентов, частотность покупок и средний чек — достаточно только адаптировать приёмы под свою нишу и протестировать связки
Увеличим конверсию вашего лендинга/ сайта в 3 раза при помощи продуманного контент-маркетинга и точечной работы с аудиторией
Для связи:
https://vk.com/anastasia.borovitina 8-992-215-23-70 (tg, wa)