Сергей Третьяков, фаундер кондитерской и онлайн-школы Кондитория, ментор в foodtech, edutech.
Есть проект, который стартовал в прошлом году. Это производство шоколада.
Потребность сформировалась как всегда изнутри у основателя. Хочется ярких вкусов и поменьше сахара. Проекту чуть больше полугода. Выручка стоит на уровне 200-300 тыс в месяц. Каждую неделю встречаемся с лидером проекта и обсуждаем текущее положение дел.
Основная задача фаундера на старте была в том, чтобы создать интересный и вкусный продукт на рынке и начать его продавать. Производственные мощности есть, отдел продаж есть, даже есть бренд и клиентская база. Бери и делай!
И вот сегодня состоялась интересная беседа. В линию запускают два батончика. Один с арахисом и карамелью (ну вы поняли:)) и второй тоже широко распространенный на рынке вкус. Все это сделано в форме тоблерон. Вот такой вот микс.
На мой вопрос, а в чем УТП продукта, я получаю ответ, что это востребованный на рынке товар и что уже два больших клиента его хотят. Возможно для быстрых денег - это неплохая модель, хотя и паразитическая немного. Ну на старте возможно сойдет, для пополнения оборотных средств, а дальше что и куда?
Моделью «продажи от рынка» грешат большинство бизнесов. Почему? Ну это же гораздо проще и быстрее (как кажется основателям). Зачем фантазировать и придумывать УТП или ОТП (оптимальное торговое предложение), когда можно начать продавать то, что клиенты просят.
Внедрение такого подхода приводит к интересным последствиям
⁃ максимально высокая выручка (потому что рынок готов)
⁃ никогда не создаются новые продукты и идеи (а зачем?)
⁃ рост таких проектов не отличаются стабильностью (хайп приходит и уходит, а денег хочется всегда)
⁃ маржинальность всегда низкая (конкуренция высокая и утп нет, поэтому начинаем играть ценой)
⁃ условия максимальной неопределенности это постоянный спутник таких продаж (кто ж знает, чего клиент захочет завтра)
Поэтому и говорю, что на коротком шаге - это возможный вариант, но если смотреть в перспективу, то что бизнес сможет получить от таких продаж?
Например, отсутствие обратной связи от клиента, ну а что можно сказать про батончик с арахисом и карамелью? Если на рынке уже есть референс? Вы туда или попали, или нет. Поэтому и лояльности клиента нет никакой, а откуда ей взяться?
Или команда, которая себя не может отождествлять с крутым продуктом и, как следствие, не будет блистать преданностью. Зато управлять такой командой одно удовольствие - никакой тебе инициативы, работают строго по регламенту от звонка до звонка (извините за сленг).
И, как уже писал выше, выручка растет быстро, а вот прибыль не торопится.
Таких компаний на рынке много, много открывается и много закрывается. Всему виной интеллектуально низкий порог входа.
Понимаю, что современный рынок тяжелый и искать на нем УТП сложно, но если все-таки найти то, что добавит клиенту ценности и счастья в жизни, то успех придет быстро.