Во время работы с потенциальными клиентами менеджеры могут допускать много разных ошибок, о них мы регулярно рассказываем в нашем блоге. Но частая проблема — когда продавец просто продает товар, который заинтересовал покупателя и не пользуется техниками UpSell, CrossSell и DownSell. А ведь отсутствие этих методов в работе с клиентами отрицательно сказывается на общей выручке компании, выполнении плана продаж и вашей зарплате. Если вы еще не знаете, что это за техники — UpSell, CrossSell и DownSell, читайте в этом материале. Вы будете приятно удивлены, насколько они простые и доступные даже для новеньких продавцов, при этом могут увеличивать выручку от 30% и более.
В статье узнаете:
- что такое UpSell, CrossSell и DownSell;
- когда их использовать в работе с покупателями;
- как с помощью них можно регулярно увеличивать продажи.
UpSell
Техника UpSell заключается в повышении цены продажи за счет того, что вы предлагаете более ценный продукт или услугу покупателю, который уже готов к покупке. Основная задача продавца — убедить клиента и правильно презентовать более качественный, модернизированный и дорогой товар. Потребитель, возможно, не собирался его приобретать, но он уже доверяем вам, вашей компании, сделал свой выбор и готов сделать покупку, а значит — вы без труда убедите его выслушать ваши рекомендации по другим товарам.
Эта техника применяется для того, чтобы:
- установить более близкий контакт с потенциальными потребителями и перенести их в число постоянных покупателей ваших товаров или услуг;
- улучшить уровень сервиса вашей компании;
- познакомить аудиторию со всеми вариантами продуктовой линейки, которые тоже могут удовлетворить их потребности (тут необходимо учесть, что она должна быть грамотно выстроена в вашей компании);
- увеличить объем сбыта, продаж;
- повысить средний чек.
Важно понимать, что техника UpSell — это не предложение, ради продажи и бОльшей выручки, за счет продажи функционала, который не нужен человеку. Это более усовершенствованный и качественный продукт, который будет полностью соответствовать требованиям покупателя, закрывать его вопрос и проблему.
Чтобы увеличить средний чек, повысить продажи, закрывать план по продажам и успешно собирать свою клиентскую базу — используйте в работе с покупателями технику UpSell.
CrossSell
Техника UpSell заключается в повышении цены продажи за счет того, что вы предлагаете дополнительные или сопутствующие товары покупателю к основному продукту. Основная задача продавца — правильно презентовать другие товары или услуги с более низким чеком, но которые будут полезны потребителю в дальнейшем или упростят использование основного продукта. Человек может не знать об их существовании, функционале или удобстве использования в его жизни, но он уже готов сделать основную покупку, а значит — с радостью послушает презентацию всех сопутствующих товаров, которые облегчат его или жизнь близких.
Данная техника нужна для того, чтобы:
- повысить показатель удовлетворенности покупателей;
- закрыть все потребности и проблемы клиента в одном месте;
- поднять средний чек;
- увеличить общие продажи компании.
Секрет техники CrossSell в том, чтобы уметь подобрать действительно релевантный товар, который заинтересует потребителя и он захочет его приобрести. Такой подход гарантированно поможет вам выполнять план по продажам и наработать базу постоянных покупателей, которые будут возвращаться к вам и рекомендовать вашу компанию.
DownSell
Техника DownSell заключается в том, чтобы продавать товары по более низкой цене, но с высокой маржинальностью. Основная задача продавца — подобрать нужный продукт, который максимально закроет все потребности клиента с ограниченным бюджетом, но нуждающегося в товаре или услуге. Важно понимать, что в данном случае цель менеджера — удержать заинтересованного человека, не отпустить его к конкурентам и постараться лучшим образом решить его проблему. У таких клиентов уже есть запрос, они готовы купить, но по меньшей стоимости. Вам нужно просто сделать правильную презентацию и подобрать продукт, отвечающий всем или большинству требований покупателя.
Эта техника необходима, чтобы:
- удерживать новых и существующих клиентов, которые будут возвращаться и рекомендовать вас при любых обстоятельствах;
- выполнять план по продажам;
- повысить общую выручку компании;
Важно понимать, что у менеджера есть риск оттолкнуть человека от первоначальной покупки и вызвать негативное впечатление о компании, если у него сложится мнение, что вы навязываете слишком дешевые и некачественные товары. Когда используете DownSell, стремитесь помочь человеку и ориентируйтесь на пользу для потенциального покупателя.
Пример
К нам обратился собственник компании «Изолит Трейд» Игорь Суханов, с запросом найти проблемы в работе менеджеров его компании и исключить ошибки в их работе. Мы сделали аудит разговоров и выявили, что сотрудники не используют UpSell, CrossSell и DownSell во время диалога с клиентами. Заказать такой аудит можно на нашем сайте. Средний чек был низкий из-за того, что менеджеры не предлагали сопутствующий товар клиентам, которые обращались. Мы рассказали продавцам об этих техниках и научили пользоваться ими.
Было: менеджеры не предлагали сопутствующий товар клиентам.
Стало: продавцы начали делать дополнительные продажи.
Результат: продажи в месяц выросли на 500 000 рублей.
Выручка на новых и старых клиентах начала расти, благодаря тому, что мы научили менеджеров допродавать и использовать UpSell, CrossSell, DownSell.
Ранее средняя выручка: 470 000 рублей в месяц, средний чек: 18 000 рублей.
Сейчас средняя выручка: 988 000 рублей в месяц, средний чек: 36 000 рублей, которые еще будут увеличиваться в будущем.
При правильном подходе и использовании техник UpSell, CrossSell, DownSell ваши сотрудники легко буду перевыполнять план по продажам, наработают благодарную клиентскую базу и повысят выручку компании от 30% и более!