Какие действия сейчас приведут нас к цели, а какие будут только суетой - ответы на эти вопросы дает «Продуктовое управление». В этой статье разберемся в том, как оно устроено и как его использовать.
В прошлой статье мы рассмотрели базовую канву проектного управления, которую берём за основу для работы с запуском проекта. Продуктовое управление дополняет проектный менеджмент, отвечая на вопрос - «А что именно нужно делать?»
Развитие бизнеса - это цикличные действия: сделали первую продажу, убедились, что клиент получил ценность, а потом начали увеличивать количество продаж снова и снова.
Основатель задается вопросом: «А что мешает мне вырасти х2? х4?». В продуктовом управлении выделяют две области, в которых могут лежать ответы на этот вопрос:
- продукт - на сколько наш продукт ценен и мы умеем его продавать;
- организация - на сколько хорошо работают процессы в нашем бизнесе, успеваем ли мы качественно обслуживать всех своих клиентов или производить столько продукта, сколько смогли продать.
Рассмотрим подробнее область, связанную с продуктом: действительно ли продукт ценен и принесет пользу нашим клиентам? Если это подтверждается, то дальше надо научиться этот продукт продавать.
В начале - ручные продажи (самостоятельно, без отделов продаж, автоматизаций и сложных систем), чтобы на выходе понять, почему у нас покупают, как именно происходит процесс покупки и как клиент принимает решение о покупке.
Когда основатель понимает воронку продаж от начала до конца, то можно уже думать про разные каналы продвижения и продаж (реклама и т.д.), а это как раз поле для гипотез, тестов и экспериментов. Но здесь важно проверить экономику: затраты на продажи в канале должны по-прежнему оставлять нас в выгоде.
Если этот факт подтверждается, то мы дальше работаем с каналами продвижения и, соответственно, начинается рост и масштабирование. Это ключевая цепочка в области продукта.
Когда компания преодолевает какое-то ограничение в части продукта, её продажи увеличиваются и возникают ограничения в области организации, которые также необходимо преодолеть прежде, чем двигаться к следующему ограничению в продукте.
В Продуктовом управлении описан путь, по которому компания проходит от идеи до стабильных, управляемых продаж. Этот путь называется - Трекшн-карта. Но слово «трекшн» - изначально зарубежное, поэтому, предлагаю называть её «Карта прогресса».
Идея Карты прогресса заключается в том, что по всем шагам надо проходить последовательно, спешить и перескакивать нецелесообразно.
Начинается всё с появления идеи, оформленной в виде гипотезы ценности. Это предположение о том, кому и для чего будет ценен наш продукт. Основная задача на раннем этапе карты прогресса заключается в том, чтобы гипотеза предпринимателя как можно быстрее встретилась с реальностью.
Для решения этой задачи проводятся интервью, где мы должны узнать у целевой аудитории их реальные боли, понять актуальна ли для них поднятая предпринимателем проблема. Чтобы составить программу интервью необходимо понимать саму аудиторию (кто вообще эти люди) и что именно у них болит (по мнению исследователя).
Целевые лиды для интервью - это сложный и важный момент. Нужно собрать подходящих людей, которые на самом деле относятся к целевому сегменту. Это гораздо сложнее, чем составить и провести интервью.
Во время общения с респондентами, если мы подтвердили наличие проблемы, нужно убедиться в том, что предложенное нами решение попало в точку (этап подтверждения оффера).
Но праздновать победу пока рано - единственным надежным подтверждением оффера являются деньги, т.е. когда клиент делает оплату, хотя даже продукта еще может не быть (для стартапов это нормальная практика - можем об этом порассуждать в следующих статьях).
Далее - всё просчитываем, моделируем экономику, чтобы понять, по какой цене имеет смысл продавать и какие затраты на рекламу оставят нас в плюсе.
Следующий шаг - создание MVP (расшифровывается как «минимальный ценный продукт»). Это такой продукт, в который вы не вложили еще серьезных средств, но он уже приносит клиенту ценность. Здесь есть важный аспект - подтверждение ценности продукта для клиента после использования: получил ли он то, что хотел.
При положительном результате - запускаем работу над продажами (создаем воронку и продумываем все шаги).
На этом завершается первая часть карты прогресса, связанная с поиском жизнеспособной бизнес-модели. Во второй части - задача сводится к проверке различных каналов продаж.
Например, учимся продавать через контекстную рекламу или через конференции или через рекламу на радио. Каждый канал продаж проверяется, тестируются гипотезы о том, в каком формате и какую рекламу имеет смысл давать. Проверяется экономика, чтобы это было выгодно.
Для получения понятного алгоритма действий в стартапе объединяем проектную и продуктовую структуру: каждой стадии проекта соответствуют шаги Карты прогресса.
В рамках проекта запуска бизнеса имеет смысл запустить контролируемые продажи, завершив левую часть карты прогресса, и настроить один канал продаж для устойчивой работы без участия основателя. После этого проект можно завершать и дальше уже в операционном режиме тестировать другие каналы и масштабироваться.
✅ Если Вам интересны темы создания бизнеса, его развития и диверсификации - приглашаю присоединиться к моим каналам:
- в Яндекс.Дзен я публикую статьи, в которых простым языком объясняю ключевые бизнес-концепции и техники, важные для предпринимателя;
- В Телеграм-канале я веду более тесное индивидуальное общение с предпринимателями, публикую подкасты и полезные материалы
Буду рад нашему общению!