Очень часто руководитель отдала продаж сталкивается с главной проблемой в мотивации своих продавцов - как сделать ее Справедливой и главное достижимой?
Зачастую в компаниях действуют единые системы мотивации для совершенно разных людей и разных подразделений. Что удобно для бюджетирования но абсолютно неудобно для управления продажами. Ведь в продажах каждый месяц перед руководителями стоит с одной стороны одинаковая задача, но есть нюансы: увеличить продажи, но остановить рост дебиторской задолженности. Увеличить число новых клиентов, увеличить среднюю маржинальность, распродать неликвиды, вернуть потерянных клиентов, расширить ассортимент отгружаемой продукции. Как это все объединить в одну систему?
многие руководители внедряют ежемесячные смарт задачи - за выполнение которых продавцы дополнительно получают деньги. Однако и тут руководители стоят перед дилеммой - поставить большую сумму За смарты? - тогда есть риск что продавцы сосредоточатся на выполнении смартов но не выполнят объем. Поставить небольшую сумму - никому это будет неинтересно.
поэтому мой совет - система смартов хороша, но она должна быть виде коэффициентов к доходу продавца от основного вида его деятельности - объема продаж и прибыльности. Причем эти коэффициенты должны быть как повышающие так и понижающие. Например - при выполнении всех смартов, доход продавца увеличивается на 20% (х1,2). А при невыполнении уменьшается на 10% (х0,9). Причем важно - коэффициент увеличения всегда должен быть больше коэффициента уменьшения. (1,4 и 0,7) (1,2 и 0,9) итд. Таким образом сохраняя общую систему мотивации ты получаешь рычаг управления в ежемесячной системе мотивации.