Большинство из нас договариваются о чем-то каждый день. Будь то привлечение наших детей к добровольной уборке своих комнат или выработка контракта размером со слона с большим количеством деталей.
Вот несколько полезных советов по ведению переговоров.
1. Определите свои оборотные позиции, кроме цены. Неопытные, неуверенные в себе или просто ленивые продавцы выбирают легкий путь и снижают цену при первых признаках того, что другой человек хочет заключить более выгодную сделку.
Вместо этого сначала определите, что вы могли бы предложить, если это необходимо, что имеет высокую воспринимаемую ценность для них, но мало стоит для вас.
Например, перенос срока поставки, если он нужен быстро, продление гарантийного срока. . . некоторые дистрибьюторы и поставщики любят добавлять продукты, которые клиент не покупает. Это имеет высокую воспринимаемую ценность и побуждает покупателя протестировать новый продукт, что может окупиться при будущих покупках.
2. Проанализируйте свои сильные стороны, их потребности. Прежде чем звонить, составьте список того, что, как вы знаете, им требуется и чего они эмоционально хотят, что у вас есть и чего вы хотите. Возможно, вы знаете, что этот покупатель всегда пытается сбить вас с толку, но вы также знаете, что действуете с позиции силы, потому что вы единственный, у кого есть продукт нужного ему качества.
3. Установите свои цели. Как и при каждом звонке, определите, что я хочу, чтобы они сделали в результате этого звонка, и что я хочу сделать?
4. Ставьте высокие цели, устанавливайте минимумы. Как часть ваших целей, замахнитесь на забор! Думайте масштабно. Установите максимально благоприятную цель (в разумных пределах). Самые богатые торговые представители, которых я знаю, не могут поверить, что кто-то может думать иначе. Точно так же установите минимумы, которые вы готовы принять. Вы будете знать, сколько вы должны играть и в каком месте остановиться.
5. Подготовьтесь к их возможной тактике. Легче, если ыы знаете человека. Например, знание того, что мой сын Илья ответ на любые просьбы всегда начинает с какой-нибудь возмутительной просьбы, поможет вам подготовить контртактику. В противном случае вам нужно на пробу просмотреть возможные требования и тактики вместе с вашими ответами, чтобы вы не заблудились и не раздали то, чего не собирались делать.
6. Соберите информацию. Как и во всех коммерческих звонках, чем больше вы знаете, тем лучше.
7. Не давайте больше информации (или чего-либо еще), чем необходимо. Я видела, как торговые представители предлагали уступки в цене, о которых не просили (цена начинается здесь, но я мог бы сделать немного лучше), и раскрывали информацию, которую клиент использовал, чтобы попросить больше уступок (вы упомянули другому покупателю бесплатно дали дополнительные учебные пособия. Я тоже хочу их.)
8. Не делите разницу. Это человеческая природа, но это стоит денег. Давайте посмотрим на математику. Ваша запрашиваемая цена составляет 50 рублей за единицу товара. Они предлагают вам 30. Вы отвечаете 40 рублями, и они считают, что разделить разницу будет справедливо. Ваша тактика: возвращайтесь с страдальческим тоном в голосе, я мог бы предложить 46 или 47 рублей. Скорее всего, вы получите больше, чем 40. Пусть не 47, но, например, 43 или 44.
9. Торгуйте своими уступками. Получите что-то взамен. Если вы получите более выгодную цену за объем, попросите взять на себя обязательства по общему заказу на покупку. Односторонняя отдача редко приводит к здоровым отношениям.
10. Если я, ты будешь? Тактика выполнения предыдущего пункта. Прежде чем соглашаться на то, что они хотят, возьмите на себя обязательства относительно того, что они дадут взамен. Если я смогу переместить ваш запрос в начало очереди, вы увеличите заказ на 500?
Мне кажется, я прочитала это в рекламе в авиационном журнале семинара по переговорам: вы не получаете того, что заслуживаете. Вы получаете то, о чем можете договориться.
На мой взгляд, прекрасно сказано!
Умеете вести переговоры и договариваться?