Определение конкурентных преимуществ бизнеса - не самая простая задача, требующая тщательной проработки. Сейчас для того, чтобы привлечь и удержать клиентов, бизнес должен значительно выделяться среди других компаний и иметь грамотную маркетинговую стратегию.
Когда потенциальный клиент ищет нужные ему услуги или товары в интернете, он получает множество результатов. И именно в тот момент, когда клиент начинает выбирать лучшее место для совершения покупки, нужно зацепить его сокрушительными аргументами о том, почему он должен купить ИМЕННО У ВАС.
Собственно, о том, как сформировать эти аргументы и обогнать конкурентов, мы сегодня и поговорим.
Что вас ждет в этой статье:
➡️ Примеры хорошо и плохо сформулированных преимуществ компании
➡️ Типичные ошибки, которые допускают собственники компаний при их определении
➡️ Пошаговый гайд, как сделать свои преимущества уникальными и отличными от конкурентов
Ну что ж, начинаем наше расследование😎
Рассмотрим для начала скриншот сайта рандомной компании со вполне типичным блоком - «Наши преимущества».
Как вы думаете - что не так? (помимо скучного дизайна, конечно)
Как мы видим, все преимущества крайне абстрактны, в них нет никакой конкретики. После просмотра в голове появляется куча вопросов - в чем состоит ваш индивидуальный подход? Что входит в ваше "под ключ"? На какие "некоторые" компоненты есть гарантия?🤷🏻♂️
Сегодня недостаточно просто быть компанией. Необходимо уметь ясно передавать свои основные преимущества и доказывать, что вы лучше, чем другие.
Вообразим, что перед нами целый зал собственников компаний. И если дать в зал вопросы «в чем заключается ваша уникальность?» и «чем вы отличаетесь от ваших конкурентов?», мы услышим это:
❌Наши сотрудники — это бухгалтеры-профессионалы с огромным стажем, нацеленные на результат!
❌ Мы предоставляем уникальные стратегические решения, которые пользуются высоким спросом на рынке и служат целям комплексной автоматизации предприятий различных отраслей и масштабов
❌ Нашими партнерами являются крупнейшие банки России и за ее пределами
❌ Мы лидеры на рынке недвижимости
❌ Мы взаимодействуем с самыми популярными интернет-холдингами
Вам тоже тошно от таких формулировок, не раскрывающих конкурентные преимущества?
Давайте исправлять)
Так лучше?) Ну а теперь
Подборка из 10 вопросов: «Как найти и выявить конкурентные преимущества у себя в бизнесе»
1️⃣ Почему вы выбрали нашу компанию?
Задайте такой вопрос своим текущим клиентам: тем, кто уже приобретал у вас товар или заказывал услугу. Этот способ позволит вам узнать, что повлияло на их выбор.
2️⃣ Что говорят о себе конкуренты?
Самый простой способ посмотреть маркетинговые материалы ваших конкурентов (например, сайт, коммерческое предложение или маркетинг-кит). Выясните, какие преимущества они выделяют, и определите, что можете выделить вы у себя.
3️⃣ Какие статистические данные компании вы можете выделить в качестве конкурентного преимущества?
Если вы имеете большой опыт работы, вероятнее всего вы знаете ключевые показатели вашего бизнеса. Например, количество обслуживаемых клиентов, открытых филиалов или метров построенного жилья.
4️⃣ Вы работаете с крупными клиентами?
Это может быть вашим преимуществом. Например, «наша компания организовала корпоратив для «Яндекса» или «одним из наших клиентов, которым мы построили русскую баню, был Олег Тиньков».
5️⃣ Каких результатов вам удалось достичь для своих клиентов?
Вспомните, может вы создали прецедент и достигли больших результатов в своей работе. Например «благодаря нашему сайту компания смогла получить в 3 раза больше регистраций на онлайн-вебинар»
6️⃣ У вас есть доказательства качества вашей работы?
Вы можете показать, что о вас говорят другие, тем самым доказав, что вы профессионалы своего дела. Например, «О нас написали в FORBES» или «клиенты оставили положительные отзывы в социальных сетях».
7️⃣ Какие у вас есть обязательства по гарантии или сервисному обслуживанию?
Используйте гарантию и сервисное обслуживание в качестве преимущества для клиентов. Например, «мы даём +1 год к стандартной гарантии от производителя или гарантии на все проведенные работы до 6 месяцев, а на запчасти и оборудование - до 2-х лет».
8️⃣ Вы работаете с передовым оборудованием или оказываете услуги по уникальной методике?
Вы можете выделить в качестве конкурентного преимущества работу со специальным оборудованием или по уникальной методологии. Например, «мы печатаем визитки на немецком оборудовании Heidelberg CD74 стоимостью 1000000€» или «мы используем уникальный метод обучения профессора Шаталова».
9️⃣ Клиент может протестировать продукт или получить часть платной услуги?
Если в вашей компании есть возможность протестировать продукт или услугу, преподносите это в качестве своего преимущества. Например, «протестируйте наш сервис по учету финансов в течении 30 дней бесплатно» или «получите консультацию профессора И.И. Иванова перед лазерной коррекцией зрения».
1️⃣0️⃣ У вас есть сертификаты на продукцию?
Например, «вся продукция, производимая компанией ООО «КОМПАНИЯ» имеет сертификаты соответствия качества, выданные РОСС и МЧС».
Итак,
1) Собираем всю информацию и определяем свои конкурентные преимущества
2) Шлифуем формулировки, опираясь на примеры выше
3) Используем их везде, где это возможно, включая сайт, социальные сети, рекламные объявления и другие маркетинговые материалы👌
4) Не забываем подписаться на мой tg-канал 😎