Роман Глубоковских как опытный бизнесмен может поделиться советами, не только касающимися аспектов построения бизнеса и поиска ниши, но может рассказать и о том, что делает бизнес по-настоящему успешным – например, мастерство проведения переговоров.
Так как готовиться к переговорам, на что обратить внимание? Что важно на подготовительном этапе и в ходе самой встречи?
Роман рассуждает так: «Любые переговоры – это всегда вопрос позиции: сильная она у вас или слабая, покупаете вы или продаете, вам это надо или им (другой стороне переговорного процесса), монополисты они или рядовые участники рынка. Для каждой ситуации применима своя практика, которая может моделироваться исходя из имеющихся вводных. Повлиять может также фактор времени, цены и качества. И ответственности каждой из сторон».
При этом Роман признается, что к переговорам практически не готовится или тратит не больше нескольких минут. Бизнесмен перед переговорами обязательно получает тезисную справку – предмет и тему переговоров, и в большинстве случаев ему этого достаточно. Иногда бывает необходимо узнать побольше и о самом собеседнике – структуру его активов, с кем и какого рода у него были конфликты. Но эту информацию подготавливают для Романа его помощники, потому ему остается только с ней ознакомиться. Очень быстрая подготовка!
Какие были самые сложные переговоры? Такие у Романа Глубоковских тоже случались. Например, обсуждение госзаказа с подрядчиком. А еще с инвесторами из девяностых, которые рассматривали вариант передачи актива на перестройку. И это было очень тяжело… эмоционально! Эмоциональная составная – тоже серьезный пласт и даже часть успеха. Бизнесмен рассказывает: «За три часа был выжат, как лимон! Ушел, конечно, молодцом, но в такси понял – устал. И сложность была именно в особой энергетике: разные позиции и поиск простых ответов на сложные вопросы. А в бизнесе простых ответов не бывает. Если ответ простой – значит, он поверхностный. И дело не в неспособности что-то интерпретировать простым языком, а в том, что мир вообще усложнился за последние годы».
Но благодаря опыту и мудрости Романа эти сложные переговоры прошли успешно. И, конечно, благодаря определенной подготовке. Перед этими встречами команда Глубоковских создала идеальный проект, смогла его аргументировать и отстоять в ходе переговоров.
Роман подчеркивает: «И главный наш аргумент был в том, что на рынке не так уж и много игроков, которые могли бы помочь именно в этой ситуации. Ключевая фраза – «помочь». Это обоюдно важно».