Вы когда-нибудь задумывались о том, откуда появились первые инструменты продаж, схемы воронки, скрипты?
Вряд ли. Поскольку сейчас информации столько, что остается только изучить и внедрить в своем отделе продаж. Но вернемся к истокам. Кто владеет проверенными практиками и схемами продаж, всегда будет на шаг впереди конкурента.
Впервые систему продаж в том понимании, которое мы сейчас используем, внедрил Джон Генри Паттерсон. В 1884 году он открыл фирму по производству кассовых аппаратов. Чтобы реализовать продукт, он первым пришел к мысли о донесении ценности товара.
Генри Паттерсон продавал выгоду, которую может получить клиент, если будет использовать кассовый аппарат. Эта мысль стала новаторской. Никто не продавал в лоб.
Свои идеи и опыт в продажах Генри Паттерсон изложил в “Учебнике”. Каждый продавец, будущий менеджер, должен был все выучить наизусть, прежде чем работать с клиентами.
В “Учебнике” отражены идеи, которые используются до сих пор. Так, Генри Паттерсон:
1 - Определил границы ответственности в продажах, где каждый отвечает только за свою сферу;
2 - Внедрил техники продаж, работу с возражениями;
3 - Ввел аттестацию продавцов;
4 - Использовал систему стимулирования и поощрения тех, кто улучшал результат продаж или привносил новые идеи в организацию;
5 - Прописал сценарии продаж, которые стали аналогом скриптов;
6 - Внедрил прототип воронки продаж по циклу: Подход-Предложение-Демонстрация-Закрытие.
И это в 19 веке!
Подход-Предложение-Демонстрация-Закрытие
Цикл, который предложил в продажах Генри Паттерсон, - это аналог первой воронки. В упрощенном виде она выглядела примерно так:
- “Подход”.
Продавец на этой стадии не упоминал о товаре, а только подводил к мысли, как увеличить прибыль. Таким образом, выявлялась потребность клиента.
- “Предложение”.
Для закрытия потребности предлагалось решение. Впервые упоминался товар, который поможет клиенту. А главное - на этом этапе продавец подводил к новому этапу, чтобы согласовать сделку.
- “Демонстрация”.
На этом этапе подчеркивалась ценность и выгода товара. Клиент сам приходил к мысли о покупке.
- “Закрытие”.
С клиентом обговаривался день сделки. При этом, использовались разные техники продаж. Например, техника “выбор без выбора”, которой пользуются и сейчас.
Вообще, за последние 150 лет продажи стали настоящей наукой и даже искусством. Однако специалисты считают, что сегодня эта сфера переживает эпоху Ренессанса, а в будущем нас ждет множество инноваций и открытий, которые будут появляться с возрастающей скоростью.
Светлое будущее ждет тех, кто понимает историю, владеет популярными, проверенными временем практиками, и постоянно осваивает новые инструменты.
Высоких вам конверсий!