Постаралась описать, как может эволюционировать «продавец» и его продажи.
Конечно, про каждый этап развития можно написать длинную статью, поэтому если есть, что добавить, пишите, пожалуйста🙏
1. Продажи — это нечто непонятное
Истоки — зарождение капитализма в РФ.
Техника — продаю как умею, где знаю.
Продажи — это «впаривание», не понятно, как продавать и зачем человеку это нужно.
Человек продаёт, как умеет; не задумывается о техниках; не задумывается, почему люди уходят, не купив; не знает, кто целевая аудитория, продавая всем подряд.
2. Продажи — это скрипты и алгоритмы
Истоки — «железный занавес» спал, все решили срочно учиться у запада, так как капитализм там процветал больше ста лет.
Техника — продаю с использованием технологии, скриптов, алгоритмов.
Продажи — это четкая технология, автоматизация, роботизация, ИИ.
Продавцы стараются проводить клиентов по 5 этапам продаж, говорят заученные тексты, за которыми сквозит пустота. А самые продвинутые создали автоматизированное древо скриптов (блок-схемы): исходя из ответов клиентов, что должен сказать продавец.
И понеслось: воронки продаж, коэффициент конверсии, автоматизированные прозвоны и т.д.
Технологичным продажам можно научить почти любого человека. Любого! А можно и не учить, а просто автоматизировать.
Для многих бизнесов этот уровень эффективно работает и по сей день!
3. Продажи — это отношения
Истоки — люди устали от одинакового отношения, от одинаковых скриптов, от одинаковых продавцов. Расцвет различных бизнес-клубов, клубов по интересам, развитие различного рода ивентов, позволяющих заводить знакомства.
Техника — завожу и поддерживаю отношения, быстро становлюсь своим, «зарабатываю» людей.
Продажи — это плетение своей «паутины» контактов.
Такой продавец заводит друзей и все вокруг знают, по каким вопросам можно к нему обращаться. Знает всех клиентов по имени, знает, когда у них дни рождения, знает про их стиль жизни.
Этим продажам уже обучить сложнее, нельзя просто взять и сходить на тренинг по нетворкингу и т.п., так как:
1) зависит от темперамента, который мы получили при рождении, сможет ли человек заниматься продажами на данном уровне или нет (расскажем в следующих постах).
2) появляются психологические барьеры (как познакомиться; а вдруг не понравлюсь, а вдруг «пошлет» и т.д.)
3) нужно обладать знаниями психологии человека
4. Продажи — это экспертность и развитие
Истоки — слишком много продуктов и продавцов на рынке. Появляется потребность в выборе лучших.
Техника заменяется на мировоззрение, на образ мышления.
Мировоззрение — чем круче, быстрее, эффективнее развивается бизнес клиента за счет продукта, продавца, тем лояльнее, довольнее, богаче клиент.
Продажи — продажи перестали быть просто продажами. Совместное развитие проекта клиента (при абсолютном согласии клиента, конечно же): экспертиза в своей области, в смежных областях.
Единицы, но такие есть. Язык не поворачивается назвать их продавцами, потому что они профессионалы высокого уровня и не только в своей области.
Часто собственники бизнесов являются такими «продавцами».
Такие продавцы знают о бизнесе клиентов изнутри.
5. Продажи — это любовь
Истоки — информационная перегруженность, масса ненужных и «пустых» продуктов, хочется получать удовольствие от того, что ты покупаешь.
Мировоззрение — делать в удовольствие свое дело.
Продажи — это любовь к продукту, любовь к тому делу, которым ты занимаешься, любовь к людям.
Мотивация такого продавца — не деньги (это как приятное следствие), а интерес, удовольствие от процесса, от продукта.
Это продавец от Бога, он делает всё с легкостью, ненавязчиво. Конечно же, это также и профессионал высочайшего уровня.
Он обожает свой продукт, а когда он рассказывает о нем, у него загораются глаза, и он сам как будто светится. И ты покупаешь, потому что хочешь «заразиться» этой любовью тоже. Покупая, ты убежден, что приобрел нечто уникальное, нечто, созданное именно для тебя, ты получаешь от этого продукта/услуги истинное удовольствие, жизнь становится лучше.
Хочется сказать, что нет ничего плохого в каком-либо из этапов развития продаж, просто каждому бизнесу подходит своё.
Как обычно, сугубо личное мнение)))
Делитесь своим!
Больше материалов в телеграм-канале Психология рекламы и продаж