Многие владельцы компании и руководители крупных фирм ошибочно считают, что у них есть хороший отдел продаж, а на самом деле он отсутствует. Ведь менеджеры чаще просто помогают сделать оплату уже заинтересованным клиентам (их может быть немало), выполняют роль консультантов, а не продавцов. Из-за того, что сотрудники плохо отрабатывают возражения, не выявляют потребности потенциальных покупателей и не убеждают их — вы теряете прибыль. Чтобы понять, насколько эффективно работают ваши менеджеры, необходимо разобраться, что такое продажи и после этого проанализировать работу менеджеров. Информация будет полезна и продавцам, так вы разберетесь, почему у вас не всегда получается выполнять план или как его перевыполнить и стать лучшим в отделе.
Что такое продажа
Продажа — это поиск целевого покупателя, которому нужен ваш продукт или услуга. Главная составляющая продажи — способность менеджера убедить человека принять положительное решение, показать ценность покупки и отдать деньги за предоставленную услугу или приобретенный продукт, а не просто помогать провести оплату.
Каждому управленцу и специалисту важно знать, что есть определенный процент людей, которые точно самостоятельно всегда купят и примут решение о покупке. В таких случаях требуется небольшая помощь менеджера. Но по статистике таких людей —- 5%. Даже если выручка с этих 5% покупок вас устраивает, есть еще минимум 45% заинтересованных пользователей, с которыми нужно работать и вы сможете масштабировать прибыль во много раз!
Если вы или ваши сотрудники не умеют убеждать потенциальных покупателей — значит они не умеют продавать, а вы теряете прибыль!
Почему люди покупают
Когда мы приветствуем клиентов по входящей заявке при составлении уникального скрипта разговора для наших клиентов (с сайта, по телефону, в мессенджерах или почте) у нас есть определенный регламент-формула, которая гарантированно помогает продавать. Эта формула универсальна и она подходит под любую нишу — вы можете ее подставлять во время разговора с потенциальными клиентами, в какой бы компании вы не работали.
Существует 9 этапов линии разговора. Если вы проведете клиента по ним, то вероятность закрытия сделки успешно увеличится во много раз.
- Поприветствовать и установить контакт с человеком.
- Перехватить инициативу и запрограммировать покупателя.
- Квалифицировать клиента.
- Выявить потребность потенциального покупателя.
- Сделать презентацию на основании выявленных потребностей.
- Объявить стоимость.
- Перевести клиента в КЭВ. Или сделать попытку продажи.
- Отработать возражения и ответить на все вопросы.
- Назначить следующий шаг.
Люди покупают при 4-х условиях:
- у человека есть потребность;
- есть хорошее предложение, которое откликается на его запрос и удовлетворяет его потребности;
- ценность покупки и продукта выше стоимости для него;
- человек доверяет продавцу и компании.
Пример.
У человека возникла потребность в приобретении детской кроватки (вырос ребенок). Что-то произошло из-за чего он теперь находится в поиске: сломалась старая, вырос ребенок или нужна еще одна для приезда племянника и т.п. После этого он начинает искать разные компании и спрашивать их, могут ли они решить его проблему. Та компания, которая быстрее поймет, что ему нужно — гарантированно закроет сделку успешно.
Вы получаете входящую заявку и понятия не имеете, кто этот человек, что он хочет, почему он обратился к вам, какой у него бюджет — вы ничего не знаете о нем. И если вы будете делать просто презентацию товаров детских кроваток, то вы не сможете закрыть запросы потенциального покупателя. Клиент подумает, что вы хотите ему продать хоть что-то и не понимаете, что ему нужно. Презентуя ассортимент, вы не сможете сделать акцент на том, что у вас есть то, что нужно заинтересованному человеку, ведь ему важно совсем другое. Собеседник должен услышать то — что хочет.
Чтобы удовлетворить потребность заинтересованного покупателя, вы должны узнать картинку и погрузиться в его голову. Кстати, есть люди, которые не понимают, что они хотят, и тогда ваша главная задача — помочь ему разобраться в этом и подобрать оптимальный вариант решения проблемы.
Для того, чтобы легко убеждать клиентов, вы должны задавать ему вопросы, проникнуться возникшей ситуацией и не стесняться этого. Просто рассказывать преимущества продукта, которые вы выучили — неэффективно. После выявления всех нюансов ситуации клиента, презентуйте продукт или услугу в выгодном свете. Скажите то, что хочет услышать человек, дайте ему решение, которое откликается его запросам.
Если вы будете работать по такому алгоритму с каждым покупателей — вы гарантированно будете продавать много и увидите уже первые положительные изменения в первый месяц работы.
Не забудьте проверить разговоры с клиентами ваших продавцов на наличии таких вопросов!
Заказать бесплатный аудит вашего отдела продаж от опытных скриптологов и выявить факторы, которые тормозят увеличение прибыли, можно на нашем сайте.
Посмотрите, какие ошибки в работе отделов продаж наших клиентов, устранили их и увеличили конверсию продаж в 2 раза и больше, возможно, вы допускаете те же самые просчеты.