Как стабильно выполнять план продаж?

Кто работает в активных продажах, точно знает что такое последние дни месяца, когда у продавцов открывается второе (хотя скорее пятое) дыхание, количество переговоров с клиентами увеличивается в разы, как и количество сделок. И вот казалось бы провальный месяц завершился выполненным планом. Следующий месяц идёт по тому же сценарию: в первые дни раскачка, отдыхаем от перегруза последних дней прошлого месяца, далее наработка клиентов, и снова ударные дни в конце месяца.

Для продавцов и для руководителей это крайне стрессовая ситуация, так как любой сбой в активный день может просто поставить крест на плане месяца. Можно ли сделать так, чтобы оплаты шли равномерно? Давайте разберёмся.

Есть 3 хитрости, которые помогут стабилизировать поступление оплат в течение месяца и позволят в последние дни работать над ПЕРЕвыполнением плана продаж:

• ежедневные показатели для продавцов

берем 3 основных показателя, которые напрямую влияют на выполнение плана. Например: время разговоров с клиентами, количество встреч/демонстраций, количество выставленных счётов и т.п. Выставляем целевые показатели и контролируем их исполнение.

• недельные планы продаж

делим план месяца на 4 и выставляем продавцам недельные планы. Дело в психологии, и если на календаре 7 число, то в голове одна мысль - «у меня полно времени, чтобы сделать план, можно расслабиться». Но понимание, что 7-е число это последний день недельного плана не позволит прохлаждаться.

• мотивация продавцов

безусловно, чтобы система работала, нужно грамотно мотивировать продавцов как на ежедневные показатели, как правило это доп премия за KPI, так и на выполнение недельных планов - фиксированные премии от выполнения 2 и более недельных планов.

На практике эти 3 простых правила помогут руководителю контролировать ситуацию с выручкой, стабильно выполнять планы продаж, а бонусом снизить текучку в коллективе, потому что вероятность того, что хорошо зарабатывающий продавец уйдёт стремится к нулю.