Начну с бородатого анекдота в качестве пролога.
Менеджер по оптовым продажам, у которого кончился товар на складе:
Господи, сейчас так классно пошёл стиральный порошок, дай мне порошка, хотя бы вагона два.
Пока Господь молчит, вместо него, голос:
- Тебе нужен вагон стирального порошка? Я готов тебе его дать, но за это, ты мне отдашь свою бессмертную Душу!
- Не понял, ты мне вагон стирального порошка, а я тебе свою бессмертную Душу и больше ничего?
- Да, больше ничего?
- А где подвох?
Один из механизмов принятия решения называют Аргументными Весами». Выглядит он как древние аптекарские весы, типа тех, что в руке у Фемиды.
Чтобы определиться, нравится мозгу предложение или нет, нужно на каждую из чашек весов что-то положить и посмотреть, какая перевесит. Очень важно, видеть картинку «со всех сторон». Причём реальность картинки не имеет значения, достаточно иллюзии, мол вижу и оборотную сторону медали. Реклама и аргументация в переговорах, часто страдает тем, что формулирует только достоинства, а «оборотную» сторону не показывает, поэтому, чтобы сформулировать какое-то отношение к сформулированному предложению, мозг, вынужден сам что-то положить на противоположную чашу. И, как правило, это что-то такое большое, что перевешивает все достоинства. Логика такая: «Недостатки, о которых я не знаю, важнее достоинств, о которых мне сообщили».
В эту ловушку обрамления своего предложения только в бриллианты достоинств, попадают не только легковерные клиенты и неопытные переговорщики, но и многоопытные барышни.
Кучу сил прикладывают, чтобы создать идеальный образ не понимая, что этим лишь отпугивают от себя.
Художники знают, впечатление максимальной привлекательности создаёт не идеальная красота, а явный, но маленький изъян. Идеальная, скульптурная, красота не привлекает, а отпугивает! Именно маленький, незначительный, но и не скрываемый недостаток делает женщину притягательной, а предложение привлекательным.
И именно этот принцип положили в основу такого приёма, как Мнимый (подставленный) Недостаток. Не дожидаясь, пока потенциальный потребитель разберётся в достоинствах и недостатках, ему сообщают о недостатке, который на самом деле и не недостаток вовсе, а достоинство. А недостатком его может считать только человек с отличными от потенциального потребителя ценностями.
Помните бессмертное творение советского кинематографа «Служебный роман»:
- Как вам эти сапоги Людмила Прокофьевна?
- Слишком вызывающие!
- Значит нужно брать!
Ещё пример использования Мнимого Недостатка видел на венгерском термальном курорте Хевиз, который знаменит своим омолаживающим эффектом. Цитата:
Уважаемые дамы!
В целях сексуальной безопасности рекомендуем носить с собой паспорт или фотографии внуков. К вам могут начать приставать слишком юные молодые люди.
Молодые люди!
Не стоит приставать к девушкам, которые выходят из купальни. Они могут оказаться ровесницами ваших бабушек.
Как и многие маркетинговые новинки в русскоязычном поле, Мнимый Недостаток появился сначала в области инфоцыганства - посыпались зазывалки на «трансформационные» тренинги типа:
«Осторожно, после прохождения этого тренинга, Ваша жизнь уже никогда не будет прежней»
«Осторожно, Вы будете испытывать затруднения с выбором мужчины на вечер»
«Будьте готовы к сомнениям, при выборе доступного Вам элитного автомобиля», и т.д.
А намедни, вижу объявление в кафе: «Осторожно, очень вкусно»…. И так захотелось проверить!
Сам понимаю, что это манипуляция, и довольно не новая, но креативные же ребята! В общепите я такого ещё не встречал. Чем не повод порадовать супругу микрозастольем.
И там действительно оказалось очень вкусно… кое-что из еды, но напитки совсем невкусные, плохое обслуживание и совершенно неработающий единственный туалет.
Отсюда вывод. Если в рекламном сообщении написано, «Осторожно…», то, что бы там не сообщалось потом, значимое слово именно «осторожно»!
Задать вопросы и получить ответы можно по тел/ WhatsApp +79259158550