Соцсети приносят мебельному бизнесу неплохую прибыль, это вы уже наверняка слышали или убедились лично. Но также скорее всего слышали, что заявки из ВК в основном холодные, со своими особенностями. Так как же правильно работать с "холодными" и что это вообще значит?
Решила написать пошаговую инструкцию из серии постов.
Если раньше вы работали с Яндексом, то замечали, что большинство обратившихся либо сразу записываются на замер, либо нет. Это горячие лиды, которые уже не "думают", а делают. Они закончили (или почти закончили ремонт), у них есть определённый бюджет и представление о том, что хотят получить. Такие потенциальные клиенты рассылают запросы во многие компании и выбирают максимально подходящее предложение. Им нужно здесь и сейчас, потому что хотят уже поскорее отпраздновать новоселье. Они сами вас нашли, и вы им интересны. В этом случае продавать не сложно, главное, чтобы устроила цена. Единственный недостаток горячих - рекламный бюджет. Их мало и они дорого обходятся, особенно в Москве и Питере.⠀
А в соцсетях трафик дешевле, но есть нюансы - нужно учиться грамотно работать с заявками и осваивать продажи в переписке, для хорошей конверсии. Она может достигать 15-30% из лида в продажу 👍⠀
Лид, который находится в начале ремонта, ждёт ключи или только начал возводить тепловой контур, ещё ничего не знает ни о мебели, ни о ценах, ни о вас. Но, возможно, у него уже есть дизайн-проект на всю квартиру или дом. Их главное преимущество - принцип чистого листа. Основная потребность холодного - не купить, а разобраться в том, что будет в итоге, и оценить предстоящие затраты. Холодные не бросают все силы на поиски мебельной компании, а неспешно выбирают в свободное время. Задача подрядчика по трафику и продажников - удержать потенциального клиента до момента окончания чистовой отделки.
👉 Продажи в ВКонтакте состоят из 4-х этапов:
- Рекламой "продаём" возможность оценить затраты.
- Контактируя "продаём" возможность разобраться в материалах, фурнитуре и технологии. Помогаем понять человеку, что же он на самом деле хочет. По-другому - прогреваем. Это комплексный этап. В работе участвует всё - повторный показ рекламы, контент, непосредственно общение с менеджером, автоворонки. Нужно быть чуть-чуть психологом и знать модель поведения людей во время ремонта.⠀
- Когда приходит время, "продаём" замер, т.е. понимание точной стоимости, скорое окончание отделки и долгожданный переезд.⠀
- И вот, наконец, наступает непосредственно продажа мебели.
⚡️ Этапы могут длиться 3-4-7-12 месяцев. Поэтому работа с соцсетями - игра вдолгую.
Надо ли объяснять, что если продавать, как горячим, то никто ничего не купит? А на прямой запрос телефона могут пропасть и даже очень болезненно отреагировать.⠀
👉 Основные ошибки продаж в соцсетях:
- Не верная квалификация лидов - холодным пытаются продавать мебель (даже не замер), которая им физически не нужна вот прям сейчас. Или работают, как в салоне, пугая итоговой стоимостью.
- Менеджеры просто забивают на клиента: "Не купил - ну и ладно. Что зря время тратить."
- Не выявляются потребности, а диалог строится в духе:⠀
- Сколько стоит?
- 100р.
- Спасибо, я подумаю.
- Ок.
(это, кстати, не шутка) - Продажники не задают вопросы сами, а только отвечают на заданные потенциальным клиентом.
- Нет консультаций.
- Менеджеры не напоминают о себе, а человек просто забывает о компании, столкнувшись с множеством других вариантов от более шустрых продажников ваших конкурентов.⠀
- Нет предложений альтернативы, которая возможно и не пригодятся, но покажет желание работать, а это важно. Особенно, когда сказывается усталось от ремонта.
Вот как-то так.
В следующей части напишу про квалификацию и непосредственно работу.
Кто-то скажет, что зря я так подробно говорю про все тонкости, можно было бы и консультации продавать.
Можно.
👉 Но наш основной продукт - качественный целевой трафик. Поэтому охотно делюсь информацией, за которую другие берут деньги, чтобы помочь собственникам мебельного бизнеса научиться работать с заявками из соцсетей.