Поговорим немного про b2c. Хотя, на самом деле это касается любых продаж. Неважно, где вы продаете: сайт (онлайн чат или email), ВК, телеграм, вотсап или запрещенные соц. сети. Важно, вы что-то продаете онлайн и с вами потенциальный клиент может связаться тоже онлайн. Вот про эти продажи и поговорим.
Предпосылки к анализу
Вы вкладываете деньги в рекламу, вам поступают заявки, но продать или не получается или продажи просто идут плохо. Вы, наверно, уже думаете, может продукт не очень, или реклама плохо настроена? Возможно, вы уже начинаете винить себя, мол вы плохой специалист. Не спешите. Скорее всего вы супер (себя надо хвалить) и продукт если не лучший, то просто хороший, не хуже дургих.
Типичных ошибок целое море, постепенно я разберу их все. Начнем с самой главной - скорость.
Почему скорость ответа это важно?
Допустим вы занимаетесь дизайном сайтов. У вас красивое портфолио, вы и правда хороши, у вас есть сайт, там указаны ваши контакты, то есть ну уж базовых ошибок нет. Вам пишут в телеграм, вы видите сообщение, но вы прямо сейчас обедаете, неудобно ответить. Это же надо вовлекаться, ведь завяжется диалог, а вы будете мысленно еще на обеде. Надо спокойно доесть, попить чай, покурить и тогда спокойно ответить.
Это ошибка, если что. Сколько это займет времени? Полчаса? Час? Что за это время успеет потенциальный клиент? Как по-вашему он делает выбор? Расскажу.
Как думает клиент и как скорость повлияет на его выбор
Человек, которому нужен сайт в современном мире гуглит. И нагуглит он не только вас. Выберет 3-5 вариантов (минимум) и отправит запрос. Кто первый того и тапки. Пока вы там обедаете или пытаетесь войти в ресурс, ваш конкурент ответит сразу и это очень ценно. Потенциальный клиент уже ведет диалог с другим. Тот другой, который наплевал на ресурс и свой обед, уже знакомится с клиентом и уже вызвал у него доверие своей скоростью. Подспудно, клиент понимает: "Вот этот парень точно всегда будет на связи".
Ну час это еще терпимо вполне. Вы ведь и правда можете быть заняты. Но в таком случае, отпишитесь клиенту: "Добрый день! Запрос вижу, прямо сейчас не могу включиться, освобожусь через [столько-то минут/часов], расскажите пока о проекте, чтобы я мог более полно понимать потенциальный объем работ". Все. Клиент видит, что вы живы, что вы работаете и вы всегда на связи.
Да-да, я в курсе, что для создания дизайн-макета или сайта целиком нужен бриф, а еще лучше после брифа провести пару-тройку встреч. Сейчас не об этом. Сейчас говорим о принципе взаимодействия. Кроме того, условный Иван Петрович, который решил открыть шиномонтажку, в душе не знает, какие есть этапы создания сайта, и зачем, например, нужно прототипирование. Вам еще предстоит ему об этом рассказать. Это другие разделы и этапы продажи, о которых я еще расскажу в других статьях.
Если вы думаете, что это всего лишь мои измышления, то вот вам целый анализ. В сухом остатке у вас есть 5 минут, чтобы установить контакт, это в 21 раз повышает вероятность продажи.
Важна скорость и открытость. Покажите, что вы рядом и готовы включаться.
Что если, не в ресурсе?
А есть ведь целая когорта вот этих... Я их называю неженки. Они вечно не в ресурсе и клиенту могут отвечать от 1 дня до недели! Мальчишки и девченки, а также их родители, поймите, ваши игры в "я не в ресурсе" это буллщит, вы никогда ничего не добьетесь. Отвечать через сутки это полное дно, хуже только отечественный футбол.
Смотрите, я понимаю, что не всем дано заниматься продажами, как не всем дано быть художниками, музыкантами или архитекторами. Ну так и найдите себе партнера, отдайте 20-30-50 процентов с продажи человеку, который на себя возьмет процесс этой самой продажи. Возьмите себя в руки, прекратите прокрастинировать. Сам себя продукт или услуга не продаст, продаете вы сами!
Заключение
Разумеется, вы многое можете возразить, мол у меня такой продукт, тут спешка ни к чему и прочее-прочее. Сейчас мы говорим о первом контакте. Это первое впечатление, его нельзя произвести дважды, а потому его нельзя запороть! Провалите первое впечатление, потом вытянуть продажу почти нереально.
---
У меня есть телеграм канал, в котором я публикую мемы о продажах, иронизирую над собой, собственной профессией и немножко над клиентами. Побликую не часто, спама в уведомлениях не будет, но психику спасает)) Подписывайтесь - https://t.me/info_sobaka