Продажей в той или иной степени мы занимаемся каждый день. Почему важно изучить основы продаж всем людям? Почему при слове торг большинство людей впадают в ярость и почему на самом деле торгу стоит учиться? Расскажу в этой статье.
Что такое продажа?
Продажа — обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом)
Определение из Википедии. Отбросим моменты про чек, акт выполненных работ и прочие документы. Что остается в сухом остатке: продажа - обмен товара или услуги на деньги.
Это почти все объясняет, но не полностью. Давайте быстро окунемся в историю. Раньше не было денег, был натуральный обмен. У тебя есть пирожки, у меня калоши, давай меняться! Потом появились деньги как универсальное средство обмена. Получается, что товар или услуги мы меняем на какие-то блага (мы ж потом что-то купим на эти деньги). А бывает так, что блага не материальные? Например, уважение? Или какие-то привилегии?
Конечно, например, в регистратуре в поликлинике мы можем поговорить с работником так, что нам дадут якобы отсутствующий номерок ко врачу. Чем не продажа? Мы улыбнулись, сделали комплимент, показали, нам нужна помощь властной умной женщины (ну знаете, кто в регистратуре работает) всё, профит. Женщина на нашей стороне, она нам поможет. Все победа.
Чем это не продажа? Мы провели переговоры, дали нечто ценное - уважение и почет человеку, который в этом хронически нуждается. Взамен мы получили услугу "Прием врача". Должно быть, конечно, наоборот, но это не важно, главное принцип.
Поэтому я вывожу для себя другое определение продажи как термина. На мой взгляд, продажа = переговоры.
Переговоры
Вот вам еще один пример. Устройство на работу. Вы ведь уже догадались? Нет? Ну смотрите. Мы приходим на собеседование и тут двойная продажа. Работодатель продает себя нам. А мы продаем себя работодателю. Сложные переговоры, вроде оба нуждаются, но оба не доверяют. Суть не в сложности, суть опять в принципе. Мы приходим, рассказываем о себе, своих успехах, мы себя продаем в этот момент, и чем лучше мы это сделаем, тем выше будет зарплата.
Короче говоря, в моем понимании, почти вся наша жизнь состоит из переговоров. Мы постоянно ими заняты. С женой/мужем/детьми/родителями. Надеть шапку, позавтракать. Это еще надо убедить, позавтракать ребенка... Или мужа. Или убедить жену, что завтраки у нее очень вкусные, но поесть некогда, потому что торопишься на важную встречу. И убедить так, чтобы не было потом конфликта.
В переговорах, а значит в продажах, мы заняты всегда, с коллегами, родственниками, партнёрами, клиентами. Всегда абсолютно, просто не всегда это такая прямолинейная цель как "выручить деньги за мешок картошки".
Не хочу быть барыгой, торг это дно
Ох, уж этот флёр 90-х. Чуть слово о торге и все, большинство людей готовы крыть матом своего оппонента. Простите, а зачем? Ну вот в сухом остатке, скажите, зачем? Продажа быстрее пойдет?
Вы продаете, например на авито смартфон, хотите за него 20.000 р. Продаете его уже 2 месяца. Никак не можете продать. Техника развивается так быстро, что ваш подержанный смартфон устарел еще пока вы им пользовались и не хотели продавать. Так что сейчас пока он на полке, он дешевеет еще быстрее.
И вот вам пишет очередной покупатель, предлагает его выкупить за 18.000 р. И вы снова отказываете и посылаете потенциального клиента очень далеко и очень надолго. Вы герой, отвадили нерадивого барыгу. Фу! Ведь он выкупит ваш любимый телефон, а потом перепродаст его также за 20.000 р.
Простите, ну и что? У "барыги" есть магазин, он вкладывается в рекламу, у него постоянный поток клиентов, есть гарантия. Они, как правило, проверяют всю технику и дают реальную гарантию 1-2 месяца, я сам так покупал кучу раз технику, и знаю, это не обман.
Но вам жалко, что на вас кто-то наживется. Вот основная проблема. И это ваша проблема, ваши комплексы. Лучше никому не продадать телефон, пусть остается дома в ящике. Вы не позволите никому на вас заработать. Но вы ведь и сами не заработали. Вы могли получить 18.000 р, а не получили ничего. В чем профит?
Да пример максимально утрирован, но такое встречается часто. Откройте глаза, обычно торг это более чем нормально. Ели вы овладеете искусством торга, вы сможете вывести свою жизнь на новый уровень. Жизнь в черно-белом формате это прерогатива пубертатного периода. Мы взрослеем и понимаем, ничего полностью черного или полностью белого нет. Всегда есть полутона.
Что же такое торг?
Торг это процесс в переговорах, в котором стороны находят максимально взаимовыгодную позицию для обеих сторон. Если такая позиция найдена и всех устраивает, сделка состоится. Конечно, это "лабораторное" определение, максимально устраивающую точку для всех найти почти никогда не получается. Обычно, кого-то устраивает больше, кого-то меньше, но устраивает.
Смотрите, как это выглядит. Иван собирается продавать автомобиль, ему срочно нужны деньги. Ивану нужно 500.000 р. Его машина на рынке стоит 600.000-800.000 р. Комплектация у Ивана средняя и состояние машины хорошее, он может смело рассчитывать на 700.000 р. Внутренне, он готов отдать машину даже за 600.000 р. Но на самом деле, если приедут сегодня и предложат 500.000 р Иван продаст машину, потому что ему нужны эти деньги еще вчера.
Сергей. Сережа ищет себе машину, под определенные критерии ему подходит машина Ивана. Но вот незадача, Сергей закладывал на покупку 400.000-450.000 р. Но если попадется супер вариант, Сергей одолжит денег у товарища и сможет купить машину за 500.000 р плюс хватит на страховку и первичное ТО после покупки. Больше 500.000 р Сережа не сможет потратить на автомобиль.
А в объявлении у Ивана стоит 700.000 р. Про торг ни слова. Без торга эта сделка никогда бы не состоялась. Сережа влюбился в этот автомобиль, он понимает, сделка была бы удачной, но требуемой суммы нет. А вдруг есть обстоятельства у Ивана, и он готов был бы уступить машину дешевле. Как это узнать, если не спросить? Правильно, никак, нужно спрашивать.
Опустим детали, в итоге стороны договорились, стоимость зафиксировали на 500.000 р за автомобиль. Обе стороны довольны, они сошлись на своих крайних гранях. Да можно было бы продать машину дороже, но нужно срочно. Да можно было бы купить машину дешевле, но предложение уникальное.
И что же тогда плохого в торге? Да ничего. Это нормально, это процесс переговоров. Да-да снова утрированный пример. Но, как покупатель может узнать о скидках на закупку рекламы в вашем СМИ если не спросит? Как девушка может узнать, что если оплатить сразу три посещения мастера маникюра, то 4-ое бесплатно?
Фразу клиента: "У вас очень дорогой маникюр, не смогу прийти". Можно было бы отреагировать так: "Очень жаль, мы будем рады если передумаете", тогда клиент к вам не придет никогда. Или так, если вы частник, и совершенно не умеете в коммуникацию: "Ну накопите, приходите". Тогда о вас еще и слух пойдет, что вы совсем КУ-КУ. Но зачем, если можно рассказать об акции (даже если ее нет, придумать на ходу): "Да мы знаем, стоимость чуть выше рынка, но и качество намного выше уровнем. А стоимость можно снизить, смотрите, если выкупить сразу 3 посещения, четвертое идет в подарок! Тогда стоимость в пересчете на сеанс становится ниже, чем у большинства мастеров, как вам предложение?"
Не цепляйтесь к деталям, важен принцип. Мы не прощаемся с клиентом, мы ищем решение, которое устроит всех. Торг.
Да зачем учиться продажам и так покупают!
Зачем? Думаете и так купят? Купят да. Если вы одаренный мастер. Купят. Если ваш директор поставил задачу купить именно в этом магазине именно этот торт на заказ, тогда купят, даже если вы обматерите секретаршу. Но так происходит лишь в 5% случаях. Обычно, у покупателя есть выбор.
Если вы будете медленно отвечать, хамить или просто не будете приветливы, если вы не будете пользоваться правилами продаж, не будете идти на торг, вы проиграете. Потом вы будете рассказывать, что люди тупые, государство душит бизнес, экономика упала и честного бизнеса нет, вокруг одно ворье! Узнаете себя хотя бы отчасти? Вам стоит поучиться продажам.
Если продажами управлять и делать это умеючи, можно запросто увеличить количество продаж в 2-10-50 раз. Вы даже не представляете, сколько делаете ошибок в процессе продажи.
Подпишитесь на мой канал и учитесь продажам. Это бесплатно. Я не продаю курсы, выкладываю ценный материал из своей многолетней практики. Вы тратите 10-15 минут в день на изучение практического опыта продаж, на получение которого я потратил больше 10 лет своей жизни и сотни тысяч рублей на обучение у профессионалов и мастодонтов переговоров.
---
У меня есть телеграм канал, в котором я публикую мемы о продажах, иронизирую над собой, собственной профессией и немножко над клиентами. Побликую не часто, спама в уведомлениях не будет, но психику спасает)) Подписывайтесь - https://t.me/info_sobaka