Почему переговоры о цене отдельный этап продажи?

Когда с клиентом обсуждать цену? Мнения на этот счёт разделились. Кто-то считает ценовое предложение неотъемлемой частью презентации, кто-то - завершением сделки.

Давайте попробуем разобраться логически и вспомним, что между этапом презентации и завершением сделки идёт этап работы с возражениями. Клиента может не устроить цена, поэтому не логично обсуждать цену на этапе, который идёт после работы с возражениями, следовательно к завершению сделки цена отношения не имеет.

Получается, что цену нужно обсуждать на презентации? Не совсем так, давайте вспомним какая задача у этого этапа - сформировать у клиента представление как его задачи будут решаться с помощью вашего продукта/услуги. А при обсуждении цены задача другая - объяснить почему решение задач клиента стоят именно столько.

Из этого следует, что переговоры о цене - это полноценный этап продаж, со своей целью, задачами и хитростями, к которым можно отнести следующее:

• начинать с дорогого предложения, чтобы в ходе переговоров вы могли сделать скидку
• давать клиенту выбор из 2-3 вариантов с разным наполнением. Таким образом клиент будет выбирать между вашими вариантами, а не вами и конкурентами.
• после озвучки цены четко формулировать вопрос, например:

ок - «ИО, какой вариант выбираете?»

не ок - «вот такие варианты у нас есть. Как вам?»

!задача вопроса - подвести клиента к нужному вам ответу!

Этап на самом деле не сложный, достаточно составить для продавцов последовательную инструкцию по работе с ценой вашего продукта/услуги и вы в разы увеличите вероятность успеха ваших сделок.