Как приглашать на исследования, чтобы чаще соглашались

Чтобы развивать свой продукт или услугу, очень часто компании обращаются за обратной связью к своим пользователям. Один из популярных методов общения – приглашение на индивидуальное глубинное интервью или совместное обсуждение (фокус-группу). Но на этапе приглашения к участию у исследователя часто возникают сложности. Люди соглашаются не так охотно, как хотелось бы, даже если за участие предполагается вознаграждение.

Причин такого поведения на самом деле много. Но сегодня не о них, а о том, как сделать так, чтобы приглашение чаще вело к согласию. Отказы все равно будут, но их будет значительно меньше.

Сначала расположите человека к общению, а потом переходите к сути. Расскажите кто вы, откуда, почему вдруг обратились к нему. Для этого есть различные приемы.

Всегда держите в голове цель вашего исследования и ответьте себе на вопрос: «Зачем в этом участвовать вашему пользователю?» Что участие даст именно ему? Какова его роль в этом процессе и ценность для него? Я вижу много приглашений, в которых про это совсем ни слова. «Нам важно», «мы хотим», «нам было бы интересно», вот этого много. Попробуйте заходить с другой стороны: «у вас есть возможность высказаться», «мы предлагаем рассказать», «у вас появится возможность оценить», «вы сможете повлиять». Можете немного просветить человека, коротко рассказав как будут использоваться результаты.

Не забывайте, что все люди разные, а следовательно, и мотивы согласия могут быть разными: альтруистичными (желание помочь), эгоистичными (желание почувствовать себя экспертом, соавтором изменений), прагматичными (желание получить выгоду – необязательно, кстати, материальную). Кто-то может согласиться из любопытства, потому что ему просто интересно и он сможет получить новый опыт.

Изучите свою целевую аудиторию заранее и максимально подстройте под нее текст формулировок. Стиль, манера подачи, о чем говорить раньше, а о чем позже во многом будет зависеть от того, кого вы приглашаете.

Помните, что далеко не все знают про исследования. Будьте готовы ответить на вопросы, а лучше заранее продумайте фразу, которая снимет сомнения, что вы не мошенник или хотите что-то продать.

Ведите диалог, а не просто информируйте. Ваша задача не только сообщить, что у человека есть возможность поучаствовать в таком мероприятии, но и заинтересовать его, найти то, что его тронет, снять его страхи и опасения (даже те, что он может и не озвучить). Все это должно быть продумано и покрыто вариантами ваших формулировок. В какой-то степени приглашение на интервью – эта та же продажа возможности участия в исследовании. Умейте не просто рассказать, но и подсветить преимущества. Ведь это действительно полезное мероприятие.

Живой диалог или разговор, ведущий к цели

Предусмотрите вознаграждение. Участие в интервью или фокус-группе обычно занимает от 40 минут до 2 часов. Продумайте чем компенсировать потраченное время. Конечно, вознаграждение значительно облегчает рекрут и является хорошей мотивацией даже для тех, у кого на первом плане другие мотивы. Но в то же время выплата вознаграждения порождает определенные опасения (из разряда «бесплатный сыр только в мышеловке»). Подумайте, какие можно предложить альтернативы: пожертвования на благотворительность, доступ к каким-то платным услугам на бесплатной основе и т.п., а также механику передачи вознаграждения (особенно если общаться будете онлайн).

Уточняйте причины отказа, узнавайте что смущает в вашем предложении. Так у вас будут появляться ориентиры для изменений.

Относитесь к рекруту как к важной части исследовательского процесса. Придумывайте разные варианты приглашений, тестируйте, корректируйте. Помните, что нет одной волшебной фразы, которая обеспечит согласие. Настраивайтесь на волну собеседника. Добавляйте в свои приглашения конкретику и примеры. Не пренебрегайте этапом планирования.

А что для вас важно услышать в приглашении на интервью? Пишите в комментариях)

Средства влияния при общении: что заставляет людей быть более отзывчивыми

Общение по телефону: 10 советов для тренировки уверенности в голосе

Типологии личности: почему полезно знать и использовать при общении