Отрывок из новой книги «Делай и Богатей».
Сегодня поделюсь с вами отрывком из новой книги «Делай и Богатей», которую мы с Ириной Прохорчук готовим к выпуску.
Когда я только начинал мою карьеру агента в Нью-Йорке в 1998 году, я обратил внимание на фразу, которую часто использовали мои наставники - «for every cup there is a lid». И действительно, все знают, что на каждый картонный стакан в кофейне Starbucks всегда найдётся крышка нужного диаметра. Есть ещё похожее, тоже довольно распространённое выражение: «на каждую кастрюлю существует своя крышка». Или, обращаясь к образу всем известной сказки, на каждую Золушку есть свой Принц. На каждую хрустальную туфельку найдётся ножка, которой она будет впору. Именно эта метафора, Туфелька для Золушки, стала названием моей первой книги об аукционном методе продажи недвижимости.
Предмет поиска правильного агента (то есть, такого агента, который действует в интересах продавца и поэтому видит свою задачу в продаже вверенного ему объекта недвижимости по максимальной цене, в нужный срок) – не первый попавшийся покупатель, который будет дисконтировать, а Идеальный Покупатель. По определению, Идеальный Покупатель – это тот покупатель, который максимально высоко оценит вверенный вам объект. Это покупатель, которому ваша квартира идеально подходит. Это покупатель, который, увидев других покупателей, испытает страх потери. Поэтому он предложит продавцу максимальную цену и/или другие выгодные для продавца условия сделки (потому что, не только цена имеет значение, другие условия сделки могут быть не менее важны для вашего клиента - продавца). А ещё Идеальный Покупатель будет готов быстро подтвердить своё предложение внесением задатка.
Так вот, первое, что нужно сделать, перед началом процесса продвижения и продажи объекта недвижимости – это составить портрет Идеального Покупателя.
Это правило применимо не только в сфере недвижимости, но и во всех делах. Перед тем, как приступить к какому-то делу, полезно представить и описать идеальный результат этого дела. Например, если вы ищете спутника жизни, составьте портрет идеального (с вашей практической точки зрения) мужчины или женщины. У всех ведь разные потребности и понятия об идеале. Составьте себе портрет человека, которого вы ищете, и, применив определённые инструменты поиска, вы скоро его или её встретите. Этот же совет применим и для поиска идеального сотрудника.
Осознав универсальность данного принципа, вернёмся к продаже недвижимости.
Составляя портрет идеального покупателя, правильному агенту следует исходить из того, что такой человек (или семья) существует. Это утверждение «Идеальный Покупатель существует» я называю Аксиомой номер 1.
Поскольку он существует, его можно описать и, пользуясь Аксиомой Номер 2, в нужный срок найти. Об Аксиоме номер 2 я скажу позже.
Дорогие мои ученики и ученицы! Вам следует понимать, что, хотя Аксиома номер 1 истинна, она идёт вразрез с тем, что приходится слышать как вам, так и продавцам недвижимости от агентов и покупателей, а также, из СМИ – на вашу недвижимость вряд ли кто позарится, разве что за дёшево, таких дураков нет, сейчас плохие времена на рынке и т.д. Не верьте этому, друзья, не ведитесь на эту ложь покупателей и агентов. Знайте, что Идеальный Покупатель, действительно и объективно существует на любой объект недвижимости. Правильный агент может и должен с уверенностью сказать собственнику: «я знаю точно: кто-то влюбится в вашу квартиру и, если будет испытывать страх потери, заплатит вам за неё максимальную цену!»
Собственнику это утверждение понравится. Собственник интуитивно знает, он чувствует, что это, действительно, так. Ведь его самого когда-то привлекла эта квартира. Продавец, когда покупал её, сам был для неё идеальным покупателем. Но всё же кто -то из собственников может удивиться вашей уверенности и попытаться возразить: «Мне, конечно, приятно, что вы считаете, что кто-то влюбится. Но, ведь, у меня убитая квартира, все риэлторы и покупатели указали мне на это. Неужели вы верите, что на неё кто-то западёт?»
На это правильный агент ответит: «Конечно! Есть целый класс покупателей, которые ищут как раз такую квартиру как вашу, с большим потенциалом, инвестиционно, так сказать, привлекательную. Таких покупателей очень много, которые знают, как руки приложить, и которые захотят сделать из вашей квартиры конфетку, отремонтировать и сдавать её в аренду или перепродать дороже. И мы из этого большого количества покупателей выберем самого влюблённого.
Другой пример – первый этаж. Для кого-то это недостаток, а кто-то только первые этажи и рассматривает.
Поверьте, Идеальный Покупатель существует. У меня есть история из моей жизни, когда я работал агентом в Нью-Йорке, мне поручили продать квартиру – студию. Она была в очень привлекательном местоположении, возле Центрального Парка, но имела один серьёзный недостаток. Тёмная была очень, квартира в подвале, представляете? И я засомневался: кто же её купит, кто же идеальный покупатель для неё? Как вы думаете, кто оказался покупателем? Фотограф! Это было ещё до эпохи цифровых фотоаппаратов, когда нужно было в тёмной комнате проявлять, потом закреплять в специальных растворах фотоплёнку и проявлять в ванночках фотографии. Фотографы в то время искали как можно более тёмные помещения. Так что, друзья, поверьте, как в аксиому, что на каждый объект недвижимости существует идеальный покупатель. Транслируя эту истину, вы сможете расположить к себе собственников, которым необходимо продать недвижимость, и многие из них станут вашими клиентами.
Могу привести на эту же тему ещё один очень показательный пример. На этот раз, из практики моей ученицы, выпускницы курса «Агент – миллионер за 90 дней», агента - аукциониста по имени Елена Евсюкова, из города Барановичи в Белоруссии. В 2021 году она продавала обычную «бабушкину» двушку в доме 1973 года постройки. Собственница была согласна продать свою квартиру за 23 тысячи долларов, но поначалу лучшее предложение было – $21 700. И Елена подумала, что это было хорошее предложение, от которого нельзя было отказываться. Потому что все, кто приходили смотреть этот объект, находили в нём массу недостатков. Но внезапно ситуация переломилась. Вот как об этом Елена Евсюкова рассказывала нам с Ириной Прохорчук и слушателям прямого эфира популярного Марафона «От Звонка до Сделки» в моём Youtube - канале:
«На счастье, в воскресенье пришли посмотреть квартиру бабушка с дедушкой. Я даже абсолютно никаких надежд не питала, потому что, когда приходят пожилые люди, они не готовы большие суммы предлагать. И вдруг выяснилось, что дедушка строил этот дом. Вы представляете?! Он был строителем, и они жили в этом районе. И этот дедушка сказал: «Да я тут каждый камушек знаю!» Он с такой любовью отнёсся к этой квартире! Все говорили, что тут всё надо ломать, и проводку менять, столько денег вкладывать, а они зашли и говорят: «Ой, какая хорошая квартира, да тут даже и ремонта делать не надо, мы тут сразу будем жить». Понимаете? И вот они одни предложили 23 тысячи долларов и купили эту квартиру».
(Из новой книги Делай и Богатей. Принимаем предзаказы! Звоните Елене Санкиной, чтобы сделать предзаказ книги по льготной цене по тел. +7-926-710-8458 или напишите сообщение в Вотз Ап)
#делайибогатей #книгаделайибогатей #иринапрохорчук #александрсанкин #аукционныйметод #обучениериэлторов #агентымиллионеры