1. Какие бывают бизнес-модели и какая оптимально подойдет для вашего бизнеса
Однажды вам приходит крутая идея, которую вы решаете реализовать в виде стартапа. Команду собираете, продумываете реализацию, ищете — бизнес-модель. Пока у вас ее не будет, никакой инвестор не даст денег. Бизнес-модель — это то, как ваш продукт будет зарабатывать. Не имея четкого представления об этом, взлететь вряд ли получится. Разберемся, какие бывают модели и как позволяет зарабатывать каждая из них. Ну и, конечно же, познакомимся с примерами.
Вместо вступления
Одна из многих причин провала стартапов — выбор нежизнеспособной бизнес-модели. Бизнес-модель — упрощенное представление о бизнесе, источнике его доходов, создании выгоды для пользователей. Бизнес-модель описывает, как организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость (экономическую, социальную, иную).
“Бизнес-модель” употребляется в широком спектре определений для характеристик основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы.
1) Как выбрать бизнес-модель для своего стартапа
Чтобы понять, какая бизнес-модель для стартапа окажется рабочей и с какими моделями ее можно (и нужно) сочетать, нужно поработать с шаблоном Lean Canvas, который придумали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Шаблон представляет собой таблицу с девятью блоками, каждый из которых посвящен отдельному направлению бизнес-процессов будущего проекта:
1. Сегменты потребителей — для кого вы создаете ценность и кто ваш самый важный клиент.
2. Ценностное предложение — какую пользовательскую проблему вы решаете, какую ценность поставляете клиенту, какой пакет продуктов и/или услуг предоставляете каждому сегменту своих потребителей.
3. Каналы взаимодействия — как вы взаимодействуете с потребителем и каким образом доносите до них свое ценностное предложение.
4. Взаимоотношения с потребителями — каким образом вы взаимодействуете с клиентом: напрямую, закрепляете за каждым клиентом персонального менеджера, через самообслуживание клиентов, через сообщество, через совместное создание продукта и т.д.
5. Потоки доходов — за какую ценность клиент готов реально платить, какими способами вы планируете монетизировать свой продукт.
6. Ключевые ресурсы — что нужно, чтобы продукт был создан и выведен на рынок, чтобы ценность продукта была донесена до потребителя и чтобы бизнес получал прибыль. Ресурсы, к примеру, могут быть финансовыми, материальными, интеллектуальными, человеческими.
7. Ключевые виды деятельности — что нужно делать, чтобы бизнес работал. Это может быть организация производства, дистрибьюция, поиск решения проблемы для конкретного клиента, организация работы платформы/сети.
8. Ключевые партнеры — все те, благодаря кому бизнес функционирует: поставщики, дилеры, вспомогательные сервисы.
9. Затраты — какие расходы необходимы, чтобы ваш бизнес работал.
Расписали свой проект? Теперь у вас есть список основных характеристик стартапа, который поможет определиться с тем, какую бизнес-модель выбрать в качестве ключевой и какую (или какие) — в качестве вспомогательных.
2) Бизнес-модели: по типу клиента — классические бизнес-модели
От того, кто ваш потребитель, напрямую зависит ваша бизнес-модель. Рассмотрим типы клиента и бизнесы, которые выстраиваются на этой основе.
B2B
B2B (Business to Business, “бизнес бизнесу”) — модель, которая предполагает, что и Продавец, и Покупатель являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Если объяснить простыми словами, то в данном случае работают компании не на рядового потребителя, а на такие же компании.
Классические примеры B2B модели в ИТ — это разработчики программного обеспечения для организаций, студии веб-дизайна, компании, предоставляющие аутсорс-услуги.
Успешным примером B2B модели на практике является немецкая компания SAP SE — производитель программного обеспечения для организаций. Она занимается разработкой автоматизированных систем управления внутренними процессами предприятия, сервисы адаптируются под правовое поле различных стран. Помимо поставок ПО компания оказывает услуги по его внедрению, используя для этого собственную методологию. Среди продуктов компании — SAP Ariba Discovery — открытая платформа для поиска поставщиков и покупателей; Remote Work Pulse от Qualtrics — продукт, который помогает организациям понять, как работают их сотрудники и какая поддержка им нужна во время удаленной работы; Ruum by SAP — инструмент для управления проектам, организации сотрудничества и оптимизации процессов. У компании — 200 000 клиентов, большинство из них — средние и крупные предприятия.
B2C
B2C (Business to Customer, “бизнес для потребителя”) — вид бизнеса, который специализируется на продажах для физических лиц.
Примеры такой модели в ИТ — интернет-магазины, где люди покупают товары для личного пользования, мобильные приложения и игры, пользовательские сервисы.
Например, проект SeedSheet (США) разработал программное обеспечение для того, чтобы любой пользователь мог сделать дизайн своего сада мечты и посадить там растения, которые точно вырастут и дадут хороший урожай в климатической зоне клиента. Сервис анализирует геолокацию, выбирает и предлагает список культур, которые затем клиент может заказать по почте вместе с необходимым оборудованием и даже почвой.
Приложение “Дзен-мани” (Россия) анализирует бюджет пользователя и помогает ему делать сбережения, откладывать деньги на дорогостоящую покупку, оптимизировать расходы.
B2G
B2G (Business to Government, “бизнес государству”) — модель, ориентированная на поставке товаров, услуг, бизнес-решений для государства.
Модель предполагает сложную многоступенчатую систему принятия решений, тендерные закупки, сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок, большое влияние административного ресурса.
Работа этой модели на практике может быть связана с государственными контрактами на поставку товаров/услуг (госзакупки), лизингом оборудования, частно-государственными партнерствами, а если это ИТ-компания, то, как правило, это разработка для госзаказчика сервисов по автоматизации работы различных сфер.
Например, компания IBA Group разработала ряд решений для транспортной сферы Беларуси, среди которых — бесконтактная оплата проезда в метро с помощью банковских карт, электронные компостеры в наземном общественном транспорте Минска, электронные табло на остановках, терминалы самообслуживания на станциях метро для пополнения электронного проездного документа с помощью банковской карточки.
C2C (P2P)
C2C (Consumer to Consumer, “потребитель потребителю”) или P2P (person-to-person, “человек человеку”) — модель, подразумевающая, что участники равны. Это взаимодействие как правило, между физическими лицами с целью экономии, получения прибыли, общения объединения в сообщества. Также называют эту модель “шеринговой экономикой” — когда делятся расходы пополам.
Особенность этой модели — участие “третьей” стороны. Это владелец площадки, где общаются/размещают свои товары и услуги люди.
Пример — сервис BlaBlaCar, который помогает водителям найти попутчиков и таким образом компенсировать затраты на бензин, а попутчикам — найти водителя, который может подвезти его до нужного города.
Еще один пример — платформа Couchsurfing. Благодаря ей люди могут путешествовать и не тратить деньги на отели/съемные квартиры, а останавливаться у других участников сообщества. Кроме того, через этот сервис можно общаться с местными жителями, чтобы лучше узнать город и увидеть его интересные места.
С2С площадки — это, как правило, сообщества по интересам: поездки, путешествия, домашние животные и пр.
C2B
С появлением интернета появилась и проблема пиратства: люди могут посмотреть онлайн и бесплатно фильм, скачать музыкальный альбом или книгу. Сознательность пользователей с другой стороны, с каждым годом растет — именно так появилась модель C2B (Consumer to Business, или “потребитель — бизнесу”), сломавшая привычные способы продвижения продукции. Суть ее в том, что пользователи готовы платить за контент, правда, для них важно оценить его самостоятельно. Пользователь создает ценность, а бизнес ее поглощает.
Тесно связан с этой моделью кастдев, когда изучаете вы потребителя своего, его неудовлетворенные потребности, учитесь думать с точки зрения пользовательского опыта — и только потом, с учетом всего этого, производите продукт.
Один из примеров компании, работающей по модели C2B является Priceline.com (США). Покупатели сами назначают цену на нужным им товар, затем компания находит поставщика, готового продать товары по предложенной цене. Таким образом Priceline.com выступает в качестве посредника.
C2G и G2C
C2G (Consumer to Government, или “потребитель — правительству”) — модель, призванная донести запрос гражданского общества до правительства, обеспечить людей средствами доступа к государственным документам, а также возможностью связаться с представителями власти.
С другой стороны, благодаря модели G2C (Government to Consumer, или “правительство — потребителю”) правительство может уведомлять граждан о штрафах, об административных правонарушениях, об изменениях в законодательстве.
3) Выбираем модель зарабатывания денег
Как создать уникальную модель работы бизнеса, если вроде как уже все изобретено?
Кто ваш клиент вы знаете, и уже примерно представляете, как будете вести свой бизнес. Выбрать модель зарабатывания денег самое время: их довольно много — есть те, у которых многовековая история, и есть совсем молодые, порожденные стремительным развитием инноваций. Суть в том, что вы можете и, скорее всего, обязательно будете сочетать несколько моделей. Это и сделает ваш стартап уникальным проектом с собственной бизнес-моделью. Представлен ниже список наиболее популярных способов зарабатывания денег в бизнесе.
Аренда вместо покупки
Бизнес-модель, при которой сам продукт клиент не покупает, а арендует его. Выигрыш компании — от каждого продукта в выручке, выигрыш клиента — в экономии (не нужно покупать, думать, где хранить и пр.).
Это бизнес-модель очень древняя: в античные времена древние римляне брали в аренду скот. Что касается ее современной реализации, то это каршеринг, прокат велосипедов, электросамокатов, спортивных тренажеров и пр.
Аукцион
Бизнес-модель, при которой покупатели на конечную стоимость товара влияют. Продается товар тому покупателю, который самую высокую ставку предложил. Это тоже древняя бизнес-модель: на аукционах еще до нашей эры продавали скот, рабов.
Сегодня использует модель аукциона сервис eBay. Предоставляет сервис продавцам возможность продажи любых товаров. Оплата товара, его пересылка происходит без участия eBay. Взнос платит продавец за использование сервиса, который складывается из сбора за выставление лота и процента от цены продажи, покупатели могут пользоваться площадкой бесплатно.
Другой пример — аукционный дом по продаже вина WineBid (Калифорния, США). Выставляют лоты частные лица и дилеры — вина на продажу для ценителей со всего мира. Чтобы не продавалось вино ниже своей реальной стоимости, продавцы минимально приемлемую цену устанавливают.
Подписка
С клиентом заключает компания договор, в котором оговорены частота и условия оказания услуг.
Использоваться модель начала активно в XVII веке немецкими книготорговцами — они по подписке поставляли многотомные энциклопедии, справочники. По этой модели и поныне большинство издателей газет и журналов работает.
Сегодня работают по подписке многие мобильные приложения, а также веб-сервисы: например, Netflix, Spotify.
Netflix — американская компания, поставщик фильмов и сериалов. Источник прибыли компании — подписки. Сейчас Netflix насчитывает 60,6 млн подписчиков в США и 97,7 млн в других странах. Пользователям предлагается три вида подписки в зависимости от качества потокового контента: базовый (стандартное разрешение), стандартный (высокое разрешение), премиум (сверхвысокое разрешение, контент доступен на нескольких устройствах сразу).
F2P
F2P (Free to play, “свободная игра”) — бизнес-модель для монетизации компьютерных/мобильных игр. Может бесплатно установить продукт клиент и пользоваться им, однако чтобы игровое преимущество получить, прокачать персонажа, нужно платить.
Для покупок часто в игре разработчик вводит внутреннюю валюту — алмазы, монеты, бонусы, которую можно получить, перечислив на указанный счет определенную сумму (она затем конвертируется в игровые деньги и зачисляется на счет игрока), или посмотрев рекламу партнера, или выполнив какое-либо игровое задание.
Используют модель разработчики массовых многопользовательских игр (MMORPG), чтобы избежать пиратского копирования. Пример — World of Tanks.
Freemium
Freemium (Free + Premium, “начни пользоваться бесплатно”) — инновационная бизнес-модель, при которой клиент может получить бесплатно базовую часть продукта, а за расширенную (премиум) версию нужно платить.
Призвана показать базовая часть продукта его возможности клиенту, кроме того, она максимально привлекает возможное количество пользователей, часть из которых затем покупает премиум-версию, за счет чего бизнес получает прибыль.
Примеры — Spotify, Яндекс.Музыка. Клиенты, которые пользуются бесплатными версиями сервисов, вынуждены прерываться на прослушивание рекламы, кроме того, у платформ в базовой версии ограничен функционал.
SaaS
Модель SaaS (Software as a Service, или «программное обеспечение как услуга») — это система продажи программного продукта, когда клиент пользуется им через интернет. Нет необходимости пользователю устанавливать софт на свой компьютер или загружать приложение, не нужно следить за обновлениями и беспокоиться о совместимости. Платит клиент и доступ к приложению получает, как бы арендуя его.
Примерами SaaS-проектов являются сервис для управления бизнесом “Битрикс24”, набор инструментов для офиса Zoho.
PaaS
PaaS (Platform as a Service, “платформа как сервис”) — бизнес-модель для облачных сервисов, когда потребитель получает доступ к использованию информационно-технологических платформ: операционных систем, систем управления базами данных, связующему программному обеспечению, средствам разработки и тестирования, размещенным у облачного провайдера.
Провайдер облачной платформы взимать плату может с потребителей в зависимости от уровня потребления: тарификация возможна по времени работы приложений потребителя, по объему обрабатываемых данных и количеству транзакций над ними, по сетевому трафику.
PaaS модель на практике — это веб-сервер или база данных: клиент управляет приложениями, а операционной системой управляет провайдер.
Long Tail
Long Tail (“Длинный хвост”) — бизнес-модель, предполагающая продажу широкого спектра товаров. Эта бизнес-модель опровергает закон Парето, при котором продажи 20% товаров с высоким спросом приносят 80% прибыли. Позволяет получать бизнес-модель Long Tail до 60% прибыли от реализации товаров с небольшим спросом.
Самый известный пример работы этой модель на практике — интернет-магазин Amazon.
Lock-In
Lock-In (“Бритва и лезвие”) — модель, которая заключается в продаже базового продукта по низкой цене, а дополнительных к нему товаров — по высокой.
Дешево приобретя (или даже даром) основной товар, входит в доверие продавцу покупатель и попадает в своеобразную зависимость от него. Ведь базовым товаром, как правило, невозможно пользоваться, не покупая регулярно “расходники”.
Самый яркий пример такой бизнес-модели — станок Gillette и лезвия к нему.
Франчайзинг
Франчайзинг, или франшиза, — бизнес-модель, при которой одна из сторон (франчайзер) передает другой (франчайзи) за плату право на определенный вид бизнеса, используя разработанную модель его ведения и торговую марку.
Пример самый распространенный — McDonald’s, Burger King.
Низкое/высокое касание
Бизнес-модель, завязанная на контактах (высокое касание) или на их практическом отсутствии (низкое касание) между продавцом/другими представителями компании и клиентом.
Если о высоком касании мы говорим, то представители компании оказывают ключевое влияние на продажи и удержание клиента. Бизнес работать без взаимодействия не будет.
Примеры: фирмы по управлению капиталом, предоставлению финансовых услуг, бухгалтерские фирмы; персональные услуги — салоны красоты.
Низкое касание предполагает минимальное взаимодействие между сотрудниками компании и клиентами. Пример Ikea.
Краудфандинг
Бизнес-модель, предполагающая финансирование проекта большим количеством частных лиц. Эта модель помогает:
- Запустить бизнес с нуля, если собственных средств на это нет;
- Проверить потребительский спрос — если потенциальный клиент не готов дать на это даже $1, значит, продукт не интересен целевой аудитории;
- Запустить продажи — те, кто вложился в ваш проект, в будущем могут стать вашими потенциальными клиентами;
- Не привлекать к проекту профессиональных инвесторов.
Краудфандинг предполагает, что в обмен на финансовую поддержку жертвователь получает вознаграждение, связанное с проектом — готовый продукт, преимущества по его приобретению/пользованию.
Строится финансирование по принципу “все или ничего”: реализовывается проект, если только собрана на него необходимая сумма в установленный срок. Крауд-площадки, при этом, могут на проценте от сборов зарабатывать. К примеру, самая известная краудфандинговая площадка в мире — Kickstarter — берет 5% от привлеченных на проект средств.
Самообслуживание
Модель, при которой создание стоимости частично перекладывается на клиента, в обмен он получает более низкую цену за товар.
Эту модель традиционно используют супермаркеты, гастрономы, магазины по продаже одежды.
Однако и в сфере услуг ее можно использовать. Французская гостиничная сеть Accorhotels внедрила эту модель в своих отелях. Постояльцам предлагаются недорогие номера с возможностью самообслуживания: люди платят за номер через автомат, а взамен — через него же — получают ключи и самостоятельно относят свои вещи в номер.
Эту модель используют автомойки самообслуживания, заправки, некоторые кафе.
Двусторонний рынок (Посредник)
Помогает организовать бизнес эффективное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп. С использованием этой модели работают агентства по подбору кадров, поисковые системы (дают рекламодателям аудиторию).
Крайне важен для этой бизнес-модели так называемый косвенный сетевой эффект — чем больше людей из одной группы пользуются определенной платформой, тем более заманчивой она становится для другой группы клиентов. Эффект в обоих направлениях работает. Если грамотно направлять группы пользователей, усилится косвенный сетевой эффект, и клиенты будут прочно к компании привязаны.
К примеру, Google в данном случае представляет собой трехсторонний рынок, который сводит обычных интернет-пользователей, владельцев сайтов и рекламодателей.
Pay-per-use
Pay-per-use или “плати за использование” — одна из новых моделей, суть которой в том, что выбирает клиент тот набор услуг/товаров и на то время, которое нужно ему и, таким образом, не тратит лишние деньги. Например, когда вы пользуетесь мобильным телефоном, вы выбираете тот пакет услуг от оператора, который наиболее выгоден и удобен для вас: неограниченное количество минут разговора внутри сети, 300 минут на звонки в другие сети и 2 ГБ интернет-трафика (т.к. у вас, к примеру, дома и на работе есть Wi-Fi). Лишние деньги вы не платите за безлимитный мобильный интернет и не переплачиваете оператору за звонки в другие сети.
Другой пример — компания разрабатывает софт и предусматривает для клиентов несколько пакетов с разным функционалом — это и есть Pay-per-use.
“Айкидо”
Получила название модель от японского боевого искусства, суть которого — в слиянии с атакующим противником и перенаправлении его энергии. Используя эту модель, компания стремится занять позицию, противоположную позициям конкурентов, чтобы уйти от прямой конфронтации. Делается ставка на инновационность продукта, которая обеспечивает уход от конкуренции в отрасли.
Пример известный этой модели — Цирк Дю Солей, который отказался от номеров с участием животных и сделал ставку на микс элементов оперы, балета, театра, перфоманса с классическим цирковым искусством.
Обладать могут ваши товары и услуги доступным функционалом, хорошо могут быть упакованы, но этого мало, если бизнес-модели нет. Расскажем в статье, что это такое и какие виды прорывных бизнес-моделей существуют сейчас.
4) Что такое бизнес-модель. Необходимость инвестиций в бизнес-модель.
Бизнес-модель — это основа, которая описывает, анализирует любую предпринимательскую деятельность, структурирует весь бизнес-процесс и делает эффективным. Это структура, которая помогает понять, как зарабатывать. Есть с общими составляющими бизнес-модели, но многое зависит от города, населения, среднего чека и других критериев. Бывает, что есть одинаковый бизнес в одном торговом центре у двух предпринимателей и разные бизнес-модели: одна из них более прибыльная.
Необходимость инноваций в бизнес-моделях
Правила игры в бизнесе ежедневно меняются: дорожает трафик, больше приходит новых способов привлечения клиентов. 10 лет назад ВКонтакте, Instagram и другие социальные сети только начинали работать, а сейчас, например, “выстреливает” тик-ток. Чего ждать от будущего, мы не знаем, и не можем создать идеальную работающую бизнес-модель, которая будет всегда одинаково работать. Путь к устойчивому развитию — это непрерывные инновации.
2. Какие бизнес-модели существуют и как выбрать подходящую твоему стартапу.
Одна из причин, почему проваливаются стартапы - это выбор не жизнеспособной бизнес-модели. Если вас постигло фиаско, не грешите на недоделанный продукт или непроверенный спрос. Начинайте анализировать именно бизнес-модель. Новый урок Базы Знаний поможет вам сделать правильные выводы.
Начнем с определения, бизнес-модель — компактное, упрощенное представление о бизнесе, источнике его доходах и создании выгоды для пользователей.
Пример самый простой: магазин, так называемая “торговая модель”. Вы покупаете товары у оптовика и продаете с наценкой в розницу. Чем сложнее ваш проект, например, у вашего магазина теперь есть кафетерий и пекарня, тем важнее анализ источников прибыли и их оптимизации с целью повышения дохода.
1) Зачем нужны бизнес-модели?
Задача любого бизнеса — приносить прибыль, и ваш стартап не исключение. Вы должны понимать, какая монетизация идеи будет лучше на старте, а какая после первой тысячи пользователей поможет эффективно развивать проект.
Например, вначале ваш интернет-магазин будет жить за счет разницы между закупкой и продажей. После 10000 ежедневных покупок вы сможете дополнительно заработать, предложив производителям рекламу на главной странице или выделив товары производителя в отдельную группу.
Бизнес-модели применяются:
- для оценки и анализа эффективности бизнеса компании в сравнении с другими аналогичными компаниями;
- для оценки потенциала и инвестиционной привлекательности бизнеса компании в будущем;
- для оптимизации бизнеса и удержания ценности, которую компания создает для клиентов.
2)Что такое бизнес модель?
Если коротко, бизнес-модель – это способ, который компания использует для создания ценности и получения прибыли.
Десятки классификаций бизнес-моделей существует. Мы с вами познакомимся с категоризацией профессора Университета штата Северная Каролина Майкла Раппа и обсудим наиболее применимые для технологичных компаний.
Вы вряд ли планируете стартап, на первом этапе которого нужно построить тракторный завод и начать дистрибуцию в страны Африки, так что часть информации мы оставим за скобками. Полное описание бизнес моделей доступно по ссылке и тут
Разберем давайте на примере: идея стартапа заключается в помощи школьникам подготовиться к олимпиадам по физике. За подписку сервис открывает доступ к базе из 150 обучающих видео. Это монетизация по подписке.
Вы спустя время обнаруживаете низкий интерес к услуге, т.к. не всем нужен весь набор видео. Некоторым учениками достаточно пары тем для уверенности.
В этой ситуации правильно сменить модель на оплату использования (Metered Usage) или продавать подписку на ограниченный набор занятий - модель частичной подписки (Metered Subscription).
Таким образом, поможет знание бизнес-моделей избежать банкротства и в нужный момент проект к запросу рынка адаптировать.
Ив Пинье, в своей знаменитой книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» говорил:
“Бизнес-модель — это то, что отличает вас от других, это ваша уникальность, выраженная через взаимосвязи между самыми критичными факторами вашего успеха. Бизнес-модель важнее миссии, стратегии и плана денежных потоков. Это основа вашего конкурентного преимущества”
Когда нужно использовать бизнес модели?
Начинается работа с бизнес моделью на самом раннем этапе проекта, в момент выбора способа монетизации вашего продукта, и продолжается на всех этапах развития. Будет хорошей практикой изучать проект раз в два месяца - при поиске точек роста или при возникновении затруднений. Стартапы меняют бизнес-модель часто в ходе развития. Это распространенная практика и не стоит бояться экспериментировать.
3)Какие бывают бизнес модели?
Профессор Майкл Рапп выделил 9 основных концепций:
1. Брокерская.
2. Рекламная.
3. Инфопосредническая.
4. Торговая.
5. Производственная.
6. Партнерская.
7. Сообщество.
8. Подписная.
9. По потреблению.
Ознакомимся более детально с концепциями и их подвидами.
1. Брокерская
Используется как в компаниях, оказывающих услуги для других компаний, так и для обычных пользователей Интересный подвид, когда пользователи общаются напрямую с другими, например Avito.
Соединяет брокерский бизнес покупателей и продавцов и проводит между ними транзакции, за что взимает определенную сумму денег (фиксированная ставка или процент от сделки). Если вы понимаете как работает Aliexpress, то бизнес модель вам понятна.
Есть у брокеров несколько подвидов, то есть площадок для выполнения заказов. Наиболее в России известен Profi.ru, где вы можете найти репетитора по математике или тренера в фитнес-зал.
В соответствии с критериями выполняется заказ (например, цена и срок услуги) и по запросу клиента.
Аукционный брокер
Бизнес, проводящий аукционы для продавцов, других компаний или обычных пользователей. Издержки собирает за размещение товаров и комиссионные, величина которых определяется суммой транзакции.
Пример самый известный - ebay.com
Платежный брокер
Представляет сторонний платежный механизм для проведения транзакций между покупателями и продавцами - Qiwi, Яндекс.Деньги.
Виртуальный рынок
Интернет-площадка для онлайн-продавцов, собирающая плату за первоначальное размещение, ежемесячные членские платежи или транзакции. Предлагать может также сопутствующие рыночные услуги. Самые известные в мире Amazon.
2. Рекламная модель
Расширение традиционной концепции СМИ — представляет бизнес потребителям контент и сервисы, рекламу заказчиков транслирует.
Наиболее эффективно работает рекламная модель либо при правильном выборе ниши, либо при больших объемах потребителя контента. Очевидно, что в 3 часа утра реклама сработает хуже, чем во время финала чемпионата мира по футболу.
Информационный портал
С большим объемом трафика площадка, предоставляющая контент и дополнительные сервисы. Персонализированные и нишевые существуют порталы — первые представляют пользователям возможность выбрать самому, что именно им интересно, а вторые ориентированы на определенную аудиторию.
Это всем известные в России Pikabu или американский Reddit.
Доска объявлений
Список позиций покупки/продажи. Бизнес взимает либо оплату за размещение в списке, либо работает по подписной модели.
auto.ru или irr.ru помогут понять, как это устроено.
Ресурсы с обязательной регистрацией (User Registration)
Проекты с бесплатным контентом, требующие от посетителей создания аккаунта и предоставления определенных демографических данных — это позволяет отслеживать поведение пользователей и создавать портреты потребительских сегментов, используемых для проведения таргетированных рекламных кампаний.
Если вы готовили рефераты, то видели сайты, которые просят зарегистрироваться, чтобы получить доступ к полной статье - это как раз наш случай.
Поисковая и Контекстная реклама
Продажа рекламных позиций и баннеров в выдаче поисковых систем. Поиск от Google или Яндекса.
Объявления перед основным контентом
Анимированное объявление, отображаемое при переходе на сайт (перед основным контентом). Это реклама на Youtube перед обзором любимой игры.
3. Инфоброкерство
Представляют пользовательские данные высокую ценность для компаний, а информация о продуктах ценна для потребителей — инфопосредники занимаются продажей ценной информации покупателям и компаниям.
Пример наиболее яркий - это рекламная сеть. Транслирует баннерную рекламу на сайтах участников сети, представляющих информацию о своем трафике. Самостоятельно также собирают данные о посетителях рекламные сети, в целях анализа эффективности маркетинга.
4. Продавец
Оптовые и розничные онлайн-торговцы товарами и услугами.
Виртуальный продавец
Ритейлер, исключительно работающий в интернете, но продающий реальные товары. Пример - Ozon.ru
Цифровой продавец
Исключительно продает цифровые продукты и услуги. Выполняет продажи и доставку самостоятельно, экономя в реальном мире на логистике. Пример - магазин игр Steam.
5. Производитель
В рамках этой модели выполняет продажи самостоятельно производитель своего товара в сети, сокращая таким образом каналы дистрибуции и траты. Магазин игр PSN Store от компании Sony, наверное, знаком всем.
Может быть не постоянным возможность использования товаром, т.е. клиент может и не купить его, а на определенное время взять в аренду. Например, вы можете на неделю взять фильм в некоторых интернет-кинотеатрах.
6. Партнерский маркетинг
Это более развитый вариант рекламных услуг.
Приобретать или продавать лидов вы можете у дружественных ресурсов.
Обмениваться баннерами, договариваться об оплате за клик, переход, выполнение определенного действия.
Хороший пример - это оплата за выполнение посетителем (приведенным партнером) целевого действия (например, установки приложения).
Вы также можете прибыль от сделки разделить.
7. Модель сообщества
Собираются пользователи интернета для коммуникации или по общим интересам на специализированных веб-площадках. Может обеспечиваться прибыль последних множеством источников монетизации: например, собственной рекламной платформой, подписной моделью, представлением дополнительных привилегий и т. д. Если вы зарегистрированы в социальной сети ВКонтакте, то все понимаете как это работает.
Множество подвидов работы есть с сообществом, например, доступ к эксклюзивному контенту за пожертвования, как в Patreon, или возможность общаться со звездой напрямую.
8. Подписная модель
Оформляет пользователь подписку на определенный сервис. Это может быть контент (Youtube), возможность общаться с специалистами высокого уровня (linkedin), или доступ к чтению развернутых аналитических материалов (RBK).
9. По потреблению
Противопоставление модели подписки, где клиенту также предоставляется определенный сервис. Но форма оплаты опирается на потребленном трафике, полученной информации или другом количественном показателе.
Вывод:
Выбор бизнес-модели имеет ключевое влияние на успех стартапа. Чтобы определиться с подходящим шаблоном бизнес-модели, необходимо поработать с Lean Canvas: “пропустить” будущий проект через девять пунктов, посвященных различным бизнес-процессам. Детализированная информация в итоге поможет выбрать основную и вспомогательные бизнес-модели для стартапа.
Бизнес-модели можно разделить по типу клиента и по модели монетизации. В бизнес-моделях первого типа участвуют три категории субъектов: бизнес, клиент (пользователь) и государство. Моделей монетизации можно составить бесчисленное множество, сочетая элементы наиболее популярных и доказавших свою работоспособность более классических версий: Не бойтесь рисковать, и удачи с изобретении собственной, неповторимой бизнес-модели для своего стартапа!
Проведите анализ рынка в целом, сделайте опрос потенциальных (если вы только начинаете) или уже имеющихся клиентов. Вам нужно точно определить, как удовлетворить потребности ваших покупателей наилучшим способом.
Глубокий анализ должен стать основой вашей модели, вокруг него уже собираются все остальные ресурсы. Но помните: ничто не существует в новых реалиях долго, поэтому необходимо проработать ещё несколько вариантов существования вашего проекта.
Если честно, эта работа должна вестись регулярно! Как минимум, один раз в месяц надо проводить актуализацию, «дотачивать» модель до совершенства.
Что я имею ввиду?
- Найдите несколько ключевых поставщиков, а не одного. Сотрудник, от которого зависит всё производство, так же как и «продажник», — не может существовать в одиночку. Возьмите на работу «запасной вариант». Здоровая конкуренция внутри коллектива также даст толчок большей продуктивности.
- Поставщик, с которым вы работаете — есть ли ему замена? Кто-то ещё производит такие же материалы и комплектующие? Сможет ли обеспечить вас нужным объёмом в случае расторжения сотрудничества с основным?
- Ваша команда разделяет ценности проекта, является единым механизмом? Или это разрозненный коллектив, который погряз во внутренних конфликтах? Команда — один из ресурсов вашей модели. Эта опора должна быть устойчивой.
Вы должны четко понимать, что будет, если одна из опор бизнеса выйдет из строя. Завалится ли вся система? Или у вас есть запасные варианты? Они должны быть всегда: несколько каналов реализации, взаимозаменяемые сотрудники и ключевые поставщики, сайт, который генерирует выручку — всё должно работать как часы.
Выбирайте подходящую бизнес-модель, которая оптимально подойдет для вашего бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы!