Знакомый случай, когда продавец говорит красиво и много, и даже разбор его диалогов по классическим этапам хорош, но вот до плана продаж не дотягивает.
Зачем вообще нужны этапы? Они нужны для быстрой корректировки диалогов продавца, которые напрямую связаны с успехом/провалом сделки.
Классическая теория продаж даёт нам 5 достаточно универсальных, но размытых этапа, разбирая диалоги по которым проблему можно найти, но может быть слишком поздно - продавец просто уйдёт из-за низкого дохода.
Хочу поделиться отработанными на практике универсальными этапами продаж:
- Подготовка
- Вступление в контакт
- Выявление/формирование потребностей
- Презентация
- Резюме
- Ценовое предложение
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Может показаться, что 8 этапов это перебор. На самом деле за счёт дробления на мелкие этапы можно легко построить систему аудиоконтроля, в режиме онлайн собирать ошибки продавцов, быстро их исправлять и наращивать продажи.