ВОЗРАЖЕНИЯ , С КОТОРЫМИ ЧАЩЕ ВСЕГО СТАЛКИВАЮСЬ Я ИЛИ МОИ КЛИЕНТЫ ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ ПОКУПКИ ВАШИХ ПРОДУКТОВ ПРИ ПОМОЩИ ИХ ОТРАБОТКИ

Привет 🌸 сегодня я разберу для вас вопрос, который чаще всего не дает увеличивать вашу прибыль - это вопрос о работе с возражениями ваших клиентов.

Как чаще всего происходит - вы предложили свой товар клиенту и кто-то вам ответил что дорого, кто-то ответил что не сейчас и куплю попозже, кто-то сказал я подумаю и , скорее всего, ответ вы так и не получите и тд 🙌🏼

Почему так происходит?!

Возражение - это осознанный отказ , но не окончательный от покупки, после озвучивания ему стоимости продукта. Поэтому, задача хорошего «продавца» - это побыть психологом, выявить боли клиента, узнать причины почему он отказывается от покупки сейчас и убедить его на свершение покупки. И чем круче вы умеете работать с возражениями, тем выше будет конверсия в продажу 🚀

Какие возражения чаще всего встречаются у меня и моих клиентов?
1️⃣ Дорого
2️⃣ У конкурента дешевле
3️⃣ Куплю попозже
4️⃣ Я подумаю

Разберем каждое возражение ⏬⏬⏬

1️⃣ Возражение «Дорого».
Когда клиент говорит «дорого» или он планировал потратить меньшую стоимость , то скорее всего проблема в том, что сам клиент не осознает ценности вашего продукта и почему он должен заплатить именно такую цену. В этом случае я рекомендую еще раз объяснить клиенту выгоды от покупки, какой результат ему даст ваш продукт, какие в нем есть плюсы и тд.

2️⃣ Возражение «У конкурентов дешевле».
Например, ваш потенциальный клиент уже являе мы клиентом вашего конкурента и чтобы вам переманить его на свою сторону, нужно очень постараться. Вы должны настолько четко разобрать его боли, его путь от начала покупки до свершения покупки, чтоб на каждом этапе у вас был ответ - «почему купить лучше у меня». Для этого делается конкурентный анализ, чтоб понимать продуктовую линейку конкурентов и как они работают с покупателями.

3️⃣ Возражение «Куплю позже».
Чаще всего в такой ситуации клиент также не понимает ценности вашего продукта и почему ему надо купить именно сейчас. На что «давить», чтобы клиент купил сейчас- например на ежемесячное повышение стоимости продукта. И чтоб в дальнейшем не переплачивать, клиент согласится купить сейчас. Либо можно предложить клиенту внести предоплату сейчас, чтоб сохранить за собой прежнюю цену 👌🏼

4️⃣ Возражение «Я подумаю» или «нужно согласовать покупку с кем-то еще».
В такой ситуации клиент так говорит, потому что ему мало что известно о вашем продукте. Скорее всего он пойдет изучать ваших конкурентов и рынок. Ваша задача в этой ситуации проконсультировать его так, чтоб закрыть все его сопутствующие вопросы и плавно подвести к покупке.

Этапы работы с возражениями
1️⃣ Выслушать клиента.
Задача на этом этапе - услышать истинные потребности клиента.

2️⃣ Присоединиться.
Техника присоединения помогает показать клиенту, что вы на его стороне, что для вас важно не только продать, но и показать клиенту выгоды от покупки вашего продукта.

3️⃣ Уточнить. На этом этапе важно понять, что действительно беспокоит клиента, назвал ли он настоящую причину отказа. Например, если слишком дорого - предложите аналогичные товары, возможность купить в кредит/рассрочку, предложите скидку.

4️⃣ Приведите контраргумент. На этом этапе важно не только безупречно знать свой продукт, но и уметь его презентовать, показать все выгоды от его покупки

5️⃣ Убедитесь, что проблема решена и у клиента не осталось вопросов.
Также, во время диалога у клиента могли появиться дополнительные вопросы, на которые тоже нужно ответить, прежде чем переводить клиента на следующий этап — оформление сделки.


Главное в работе с возражениями — всегда оставаться на стороне клиента. Чтобы выстроить доверительные отношения, в которых покупатель и продавец получают взаимную выгоду, нужно с уважением относиться к сомнениям и вопросам клиента 🙌🏼


Вы можете написать в комментариях возражения, которые встречались у вас, а я дам рекомендации , как их проработать 💥