Понимание желаний клиента и их потребностей — это главный фактор, который влияет на продажи менеджера. Если вы делаете это хорошо, то вы всегда сможете подобрать услугу и товар, которые закроют все вопросы потенциального покупателя, ориентируясь на его ситуацию. Это даст вам возможность продавать систематически много, и больше, чем другие менеджеры в отделе, ведь вы безошибочно понимаете проблему, которую хочет решить человек с помощью покупки и знаете причины, которые повлияют на положительное решение покупателя.
В этом материале мы расскажем:
- разберетесь, зачем учиться выявлять потребности;
- узнаете, как их выявлять;
- поймете, как применять эти знания на практике.
Что такое линия продажи
Перед тем, как начать разбираться, как правильно выявлять потребности и проблемы потенциальных покупателей для их решения, вам необходимо вспомнить важные этапы из которых состоит любой эффективный диалог и на каком шаге находится выявление потребностей.
Существует 9 этапов линии разговора. Если вы проведете клиента по ним, то вероятность закрытия сделки успешно увеличится во много раз.
- Поприветствовать и установить контакт с человеком.
- Перехватить инициативу и запрограммировать покупателя.
- Квалифицировать клиента.
- Выявить потребность потенциального покупателя.
- Сделать презентацию на основании выявленных потребностей.
- Объявить стоимость.
- Перевести клиента в КЭВ. И сделать попытку продажи.
- Отработать возражения и ответить на все вопросы.
- Назначить следующий шаг.
Если вы хотите продавать регулярно много, выполнять план и стать лучшим продавцом компании, то всегда следуйте этим этапам и проходите их вместе с клиентом.
Для чего выявлять потребности
Если представить весы, на которых два варианта развития событий: «купить» и «не купить», то клиент купит в том случае, если вы сможете донести ценность покупки.
Выясните, что ему важно:
- Повышение качества сервиса.
- Экономия на работе отданной на сторону.
- Экономия на оплате дополнительных часов.
- Низкая текучесть кадров.
- Экономия на обучении.
- Простое использование
Как выявлять потребности
Когда менеджер не выявляет потребности клиента — это значит, что он «стреляет из пушки по воробьям». Вы не понимаете, что ему нужно, почему человек к вам обратился, какие у него уже есть ресурсы, а каких не хватает, какую ситуацию покупатель хочет решить и закрыть. Если продавец пропускает этап потребностей, то воронка (линия продажи) идет неверно, а значит — вы лишаете себя шанса закрыть сделку успешно.
Точка А — какая ситуация сейчас у клиента и что у него есть.
Точка Б — что хочет получить клиент.
На этом этапе вам нужно разобраться, какие ресурсы есть у вашей компании, и какие нужны клиенту, чтобы в точке Б он удовлетворил свои потребности, решил боль и проблему. Главное правило — давать решение покупателю только после того, как вы поймете его точку А и Б.
К нам обратился Павел, собственник компании «ПожЭксперт» с запросом выявить точки роста и найти пробелы в разговорах менеджеров.
После аудита звонков, мы поняли, что продавцы фирмы не выявляли потребности потенциальных покупателей и это стало главным фактором маленьких продаж.
Было: менеджеры не задавали вопросы, а сразу делали общую презентацию, без ориентирования на ситуацию клиента.
Стало: перед презентацией менеджеры стали выявлять потребности.
В результате: выручка компании «ПожЭксперт» выросла на 1 200 000 рублей в месяц.
Увеличение прибыли произошло практически в два раза, только благодаря тому, что менеджеры стали презентовать то, что нужно покупателю.
Объясните важность данного этапа и технику ее применения «из точки А в точку Б» на простом примере вашим сотрудникам. Внедрите этот шаг в скрипт работников. Менеджеры начнут применять ее и продавать больше!
Другие успешные кейсы, где мы выявили проблемы компаний и увеличили выручку можно посмотреть на нашем сайте в разделе «Кейсы». Ознакомьтесь с ними, возможно ваши ситуации похожи и именно такая же проблема мешает вам масштабировать ваше дело.
А попробовать бесплатно создать скрипт, вы можете на нашем бесплатном конструкторе за 12 минут!