Если вы что-то продаёте или когда-либо сталкивались с продажами, то наверняка обращали внимание, что некоторые запросы так и не превращаются в сделку.
Таких клиентов можно разделить на три условных типа:
- Нужно узнать цену;
- Есть сомнения и вопросы;
- Нужны обещания быстрого и конкретного результата.
Давайте рассмотрим их поближе
1. Представитель семейства "Сколько стоит" обычно начинает диалог с одноимённого вопроса. Вариации могут быть разные, но суть одна: "Сколько стоят Ваши услуги (перечисляя их по списку)?"
Все попытки вывести клиента на диалог, чтобы дать ему ценный и уникальный продукт обычно заканчиваются ничем. Клиент может сухо и коротко что-то рассказать о своей проблеме, но не более того. Дальше вас просто "не пустят", т.к. нужна только цена.
Даём такому клиенту цену, коротко описываем услуги и задаём вопрос по типу: "Брать будете?" А брать не будут в 99% случаев, так что с чистой совестью забываем про этого лида.
2. Вид "Есть вопросы и сомнения" имеет привычку до талого бомбить вас разными уточняющими вопросами. Мол а как то, а как вот это и вот это, и вон то?
Тут нужно быть осторожным, т.к. шанс сделки выше, чем в первом случае. Возражения сами себя не отработают.
Однако, если вы видите, что количество вопросов начинает зашкаливать, а переписка начинает превращаться в четырёхтомник Л. Толстого "Война и Мир", то смело переходите к плавному завершению такого диалога. Из вас душу вынут, но ничего не купят.
3. Те же кому нужны обещания конкретного результата, да побыстрее попытаются обесценить вашу работу фразами вроде: "Мне предыдущий специалист всегда называл точные цифры по охватам и бюджетам..."
Ок, а почему же ты тогда не работаешь с этим специалистом сейчас? Почему ищешь нового?
С такими клиентами не стоит церемониться, вы всё сделали как надо и настала пора вежливо попрощаться и пожелать успехов в делах.
А теперь ответ на вопрос - зачем
Почему так важно отличать клиентов от не клиентов? А важно это потому, что вы теперь знаете, на кого действительно стоит тратить своё время.
Мой опыт показывает, что тем, кому действительно нужен ваш продукт купят его у вас. Такие клиенты знают чего хотят и задают минимум вопросов, и все эти вопросы будут максимально конкретными и по делу.
В следующих двух постах подробнее расскажу, чем может быть опасно длительное общение с такими типами клиентов и как не попасть в эту ловушку.
Продолжение следует...
