Приготовьтесь, будет лонгрид. С примерами из практики. Все, как вы любите.
В работу поступил проект клиента. Объявления почти не набирали просмотров. В них было сделано достаточно ошибок в плане текста, заголовка, визуала. Мы все поменяли. Работали только по одному объявлению на старте. Ниша – срочные ремонтные работы.
И вот итог статистики. При этом без иксов, чисто органика. Первая статистика снята в 13.00, вторая - в 18.00.
Всего за 2 дня на одном объявлении мы получили около 1500 просмотров. В четверг – 443, в пятницу – 677 просмотров в час дня, а в шесть часов вечера их было уже 1111.
А теперь внимание вопрос - хорошая ли это статистика?
Если смотреть по просмотрам – да. Объявление взлетело, 58 человек добавили его в избранное. Это говорит о том, что люди отложили для себя предложение и возможно к нему вернутся.
Но есть нюанс – это всего лишь два запроса контактов. То есть за два дня нас увидело больше тысячи человек, и только двое из них позвонили (но при этом сразу оформили заказы с чеками 17 500 р и 21 300 р).
У нас было правильно наполненное объявление – подробные примеры работ, отзывы, видео, хороший текст. Поэтому люди, которые звонили, сразу оформили заказ. Из плюсов – быстрые продажи. Из минусов – хотелось больше)
Когда объявление составлено неграмотно, в нём обещают то, чего нет, заказчик может получать большое количество звонков и обращений. Но клиенты уходят, потому что предложение не соответствует тому, что написано.
Для заказчика и отдела продаж: на переписку и звонки тратится много времени, с каждым запросом надо работать. И если отдел продаж весь день занимается обработкой заявок с авито (не особо целевых, которые невозможно закрыть), то по итогу в компании могут проседать обработка заявок с других каналов. Здесь мы минимизировали это время, и за сутки получили два звонка и с них сразу две продажи.
Но при таких просмотрах у нас естественно должно быть гораздо больше заявок.
Следующий шаг – обсуждение, думаем, как улучшить ситуацию. Не забываем про сохранение в избранное. Этот текст писался неделю. И самое интересное, что через 2 дня после написанной первой части как раз пошли звонки и заказы – это новые просмотры и те самые «закладчики» (клиенты, которые сохранили объявление в избранное). Итого за субботу и воскресенье еще 8 принятых заказов.
Причины, почему просмотры есть, сохраняют, сразу не пишут, не звонят:
Во-первых, имеет место быть отложенный спрос. Людям нужно подумать, они выбирают между разными предложениями, поэтому сохраняют их в избранное и возможно свяжутся позже. На многих нишах это работает, это нормально.
Во-вторых, может быть проблема с объявлением – оно не цепляет и не вызывает доверия. Этот вариант – не наш, потому что объявление составлено качественно и грамотно, с учетом всей аналитики, оно продаёт, его добавляют в избранное. Если не интересует, в избранное не добавляют.
В-третьих, возможно в объявлении завышена цена. Если она выше по рынку, чем у абсолютно аналогичных предложений конкурентов, то выбор покупателя будет не в вашу пользу. Поэтому очень важен анализ конкурентов на старте, их предложений.
Что ещё может быть?
Если вы продаёте результат интеллектуального труда, развиваетесь в бьюти-сфере и т.п., очень важны примеры работ и портфолио. Если его нет или оно проигрывает конкурентам, при этом цена средняя по рынку, будут вопросы с заявками).
И еще немного по кейсу:
Ниша – стройка и ремонты. Объявления были размещены по услуге «мастер на час» в Москве. Дальше будем запускаться непосредственно по ремонтам.
Мы специально запустили объявления перед праздниками, потому что многие именно в это время решают свои бытовые вопросы. На многих нишах выходные – это рост спроса. Увеличивается количество просмотров и заявок, потому что на рабочей неделе люди заняты, им некогда. Это касается планирования отдыха, домашнего обустройства, уюта и даже поиска специалистов. Интересно, что 23 и 24 февраля было много просмотров и сохранений, но пик звонков и сообщений – именно 25 и 26. Видимо, сказались праздники.
Что ещё может помочь продажам и эффективному продвижению?
Бонусы и специальные предложения. Перед запуском проекта мы всегда смотрим аналитику по конкурентам, что они предлагают. Если вы занимаетесь строительством, а ваши конкуренты дают дизайн-проект квартиры/дома в подарок и пишут об этом, больше вероятности, что люди выберут эту компанию. Нужно знать «плюшки» конкурентов. Копировать их себе в точности не стоит, но при этом дать свои, не хуже, крайне важно.
Во многих нишах важна система оплаты
Мы много работаем с нишами мебель и стройка, поэтому на их примере.
Например, кухни. Какие-то компании имеют беспроцентную рассрочку и говорят о ней, у кого-то этого нет.
Естественно, люди будут выбирать более удобный для себя способ, особенно если речь идёт о чеках 200-300 тысяч и больше. Если рассрочка есть, расскажите об этом. Если нет, возможно, есть смысл заморочиться и подключить. Тем более, варианты для ИП сейчас есть. Если не рассрочка, то хотя бы кредит.
Стройка – использование мат.капитала, возможность взять ипотеку под строительство. Конкурентное преимущество, которое очень хорошо работает на рынке у официальных строительных компаний. Но и не только оно.
Запуститься на авито, на первый взгляд, кажется легко. Но это не так)
Авито сейчас – эффективная площадка. Во многих нишах активная и высокая конкуренция. Поэтому первый шаг - анализ, аналитика и сбор данных. А потом разработка стратегии. Да, и тут тоже нужен план.
А еще – ваше предложение должно выделяться. Например, качеством работ, которые вы можете продемонстрировать, социальными доказательствами, что вы работаете круто - отзывами. Или какими-то фишками, которых нет у конкурентов.
Всё это нужно учитывать при запуске объявлений и подготовке профиля (на авито его также можно оформить).
Поэтому работу с авито начинаем, как и со всем. Анализируем, планируем и делаем.
Ко мне можно обратиться как за разовой консультацией, так и по ведению компаний на авито. Все подробно расскажу)