Расширение продуктовой линейки
Не забывайте, что повторные продажи – это залог успеха любой компании. К примеру, застройщик ИЖС открыл управляющую компанию для своих домостроений, и сразу получил поток клиентов, так как дома уже были готовы.
Также можно присмотреться к ремонту загородных домов. Клиенты уже приобрели у вас дом, они уже доверяют компании, следовательно, им будет проще обратиться за ремонтам к уже проверенной компании, чем искать исполнителей “на стороне” в страхе быть обманутыми недобросовестными компаниями или получить не желаемый результат. Открыв дополнительное направление, вы точно займете бригады на время простоя.
Смотрим на продажи под разными углами
Расскажем пример от нашего резидента. Мы прекрасно понимаем, что не всегда дома продаются так быстро, как хотелось бы. Так и произошло у застройщика коттеджных домов. Готовые дома стояли более 8 месяцев без движения, тем самым заморозив активы строительной компании. Было принято решение упаковать дома и сдать для посуточной аренды, что сразу начало приносить прибыль.
Проработав систему посуточного управления застройщик оформил структуру в формат продажи “готового бизнеса”. Таким образом, наш резидент за 4 месяца продал 3 дома инвесторам под ключ, причем повысив исходную стоимость за каждый дом на 700.000 рублей. И таких вариантов сотни для каждой ниши! Еще больше интересных кейсов читайте в журнале КС. И помните, что продаётся всё и всегда , если научиться смотреть на продажи под разными углами.
Поймите и примите, что «как раньше» уже не продается
Каждому владельцу строительного бизнеса необходимо пересмотреть продукт под потребности и возможности потенциальных клиентов. Приведем пример от участника клуба, который является владельцем компании по ремонту квартир ценового сегмента – эконом и комфорт.
При встрече в офисе два из трех потенциальных покупателей на все убеждения и предложения менеджеров отвечали одно и тоже: “Дорого, давайте сделаем одно помещение, а потом уже как-нибудь доделаем остальные”. Таким образом люди начали делать ремонт “по кускам”, логичным последствием чего стало падение продаж компании.
Тогда Компания по ремонту квартир внедрила коробочные решения “под ключ” с материалами для каждой квадратуры, теперь люди сразу могли увидеть полную фиксированную стоимость ремонта, осознав, что больше докупать и собирать по кускам ничего не нужно – их проблема будет решена за фиксированную стоимость с минимальным участием. Как итог – продажи пошли вверх.
Сервис
Рынок переполнен – соответственно продавать просто товары и услуги уже недостаточно, важно научиться продавать сервис!
Начните рушить стереотипы о том, что ремонт – это страшно и сложно, строительство забирает все деньги и сроки сдачи объектов всегда неточные.
Измените эти подходы, транслируйте аудитории как вы делаете сервис простым и понятным, что проще заплатить вам и переложить все сложности на строительную компанию.
Самый ценный ресурс для каждого человека – время, минимизируйте участие клиента в работе с вами, и поверьте к вам придут тысячи клиентов, если вы поможете им сохранить время и нервы на стройке.
Внедрите сервис в свой бизнес и открыто заявляйте об этом на широкую аудиторию: проводите вебинары, прямые эфиры, мастер-классы, делайте демо доступ к услуге. Внедрение клиентоориентированности на каждом этапе работы с вашей компанией гарантированно принесет вам поток клиентов, пришедших по рекомендации.
Резиденты “Клуба строителей” постоянно перенимают опыт друг друга, это помогает не только оставаться на “плаву”, но и расти даже в кризис. Хотите так же? Становитесь частью нашего бизнес-сообщества!
Хочу в Клуб Строителей!