Мне кажется, все селлеры мечтают продавать дороже конкурентов. Но не у всех получается. А играть в самую низкую цену в нынешних условиях сродни самоубийству, проще уйти с маркетплейсов и не мучиться.
Предстоит запустить несколько разных товаров дороже конкурентов. В одном случае вообще базовый товар в супер-конкурентной категории по цене в 2-3 раза дороже самых популярных. Собираюсь проработать навык и поставить на поток.
На прошлой неделе свела аналитику по конверсиям в корзину и заказ карточек, с которыми работали и для сравнения с теми, с которыми не работали. Активные работы были в двух абсолютно разных категориях - и по назначению товаров, и по целевой аудитории. Сравнивала 2 недели (не подряд, а неделю начала февраля и неделю начала марта), часть товаров была в акции с хорошей скидкой в первой неделе, а на второй вышла, цена сильно выросла. Часть товаров - наоборот.
Как работали с карточками? Ничего не разрабатывали заново, это были именно корректировки. Но в одном случае добавили смыслов и семантику, по которой хотим получать продажи, в другом скорректировали позиционирование, еще добавляли отстройку от конкурентов, меняли порядок слайдов, делали правки под отдельные запросы.
Результаты обнадеживают:
📌Наибольший, даже впечатляющий рост конверсий показали карточки, с которыми активно работали, и где снизилась цена. И рост продаж впечатляющий. Кто бы сомневался. Со скидкой всегда лучше, чем без.
📌 Карточки, с которыми не работали, но снизилась цена - показали небольшой рост конверсий. Причем конверсия в заказ была более чувствительной, а в корзину изменилась не сильно. Но рост продаж далеко не такой, как в первом пункте. Цена без проработки карточки - деньги на ветер.
📌 Карточки, с которыми работали, но цена выросла, почти сохранили CR, продажи остались на уровне периода акций. Это прямо очень круто, можно посчитать эффект от работы в деньгах, и это получаются вполне приличные деньги.
То есть понятно, что со скидкой продается лучше, но работа с карточкой позволяет нивелировать фактор цены и продавать дороже с хорошими конверсиями. Причем фактор цены получился менее значимым, чем работа с карточками.
Теперь усложнение - будем продавать дорого.
Часть способов продавать дороже мы уже смотрели - надо выглядеть дорого, подробнее рассказывать о товаре и показывать его деталях. Не столько рассказывать, сколько показывать.
Но это база. Для продаж сильно дороже этого явно не хватит. Надо копать в тему, какие люди и в каких случаях готовы покупать дороже. При условии, что товар - не бренд, и пока ресурсов на это не предполагается.
В ближайшие несколько постов собираюсь поглубже порассуждать на эту тему. Когда смотрели нишу кофе в зернах, я вспомнила про теорию жизненных стратегий Psychea, гедонисты были оттуда. В ней как раз покупатели делятся в зависимости от ресурсов, которыми обладают, как раз в тему денег.
Модель российская, разработана Олегом Клепиковым и Алексеем Муразановым. Используется маркетологами при сегментации, в брендинге, при разработке новых товаров. А мы попробуем ее для наших корыстных целей.
В следующих постах расскажу про 4 сегмента. 2 из них обладают ресурсами (деньгами), но численно таких людей, конечно, меньше. Порассуждаю, как делать карточки для них. И покупают ли они вообще на маркетплейсах. Это будет не про то, как показывать крупно детали и качество товара.
2 других сегмента имеют меньше денег. Но продавать подороже можно и для них. Тоже посмотрим, как.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома