Что такое воронка продаж?
В двух словах, воронка продаж — это визуальное представление этапов, через которые проходит потенциальный клиент, прежде чем совершить покупку. За годы работы я видел очень сложные и очень простые воронки, но если отбросить все лишнее, у них есть общие этапы и естественный порядок следования. Позвольте проиллюстрировать это несколькими примерами:
Пример воронки продаж B2B
Представьте, что вы выбираете новое программное обеспечение для вашей компании. Первый этап может заключаться в исследовании решений: вы связываетесь с компаниями и обсуждаете с ними свои потребности. Это один этап воронки.
Затем вы выбираете несколько компаний, которые проделали отличную работу, и просите их подготовить предложения и расчеты стоимости. Это следующий этап.
Далее, вы выбираете двух лучших поставщиков и приглашаете их на презентацию. Это еще один этап.
И наконец, вы выбираете поставщика и становитесь его клиентом.
Пример воронки продаж в розничной торговле
Рассмотрим другой пример, на этот раз в розничной торговле. Вы ищете новые джинсы.
Вы посмотрели в интернете и ничего не нашли. В любом случае, вы предпочитаете примерить джинсы в магазине, поэтому планируете посетить свой любимый магазин, чтобы найти подходящие. Это 1-й этап воронки продаж.
Вы заходите в магазин и выбираете 3 пары, которые вам нравятся. Это следующий этап.
Затем вы их примеряете. Это еще один этап!
И затем вы выбираете понравившуюся пару, оплачиваете её и выходите из магазина. Это последний этап!
Этапы воронки продаж в игровой индустрии
Как разработчик игр, я сталкивался с очень сложными воронками продаж. Одна из них имела более 12 этапов! Конечно, это был стратегический продукт с множеством внутренних и интегрированных стадий, но всё же, проводить клиента через 12 этапов – мягко говоря, интересно! В реальности же, любая воронка продаж, даже для AAA-проекта, сводится к четырем основным этапам. Давайте разберем их подробнее. Я расскажу о каждом этапе и приведу примеры из практики разработки игр.
Основные этапы воронки продаж:
Важно! Эффективность воронки напрямую влияет на успех игры. Правильно спроектированная воронка помогает преобразовать потенциальных игроков в реальных покупателей, максимизируя доходность рекламных кампаний и снижая расходы на привлечение аудитории.
- Осознание (Awareness): На этом этапе игрок впервые узнает о вашей игре. Это может быть через рекламу в социальных сетях, стримы на Twitch, обзоры в YouTube, или даже сарафанное радио. Интересный факт: Вирусный маркетинг на этом этапе может значительно увеличить количество потенциальных покупателей. Совет: Инвестируйте в качественный трейлер и привлекательные скриншоты, которые максимально точно передают атмосферу игры.
- Интерес (Interest): Игрок заинтересовался вашей игрой и хочет узнать больше. Он посещает ваш веб-сайт, смотрит геймплейные видео, читает отзывы. Совет: Предоставьте максимально подробную информацию об игре: описание геймплея, системные требования, дата выхода, возможность предзаказа и т.д. Создайте интерактивный сайт с возможностью подписаться на рассылку новостей.
- Желание (Desire): Игрок убежден, что ваша игра – именно то, что ему нужно. Он хочет её купить. Совет: На этом этапе важно поддерживать заинтересованность и усилить желание приобрести игру. Можно предложить эксклюзивный контент для предзаказа, провести конкурсы или распродажи. Интересный факт: Отзывы других игроков могут существенно повлиять на принятие решения о покупке на этом этапе.
- Действие (Action): Игрок совершает покупку. Совет: Процесс покупки должен быть максимально простым и удобным. Предлагайте различные варианты оплаты, обеспечьте безопасность транзакций. Не забывайте о послепродажном обслуживании – это важно для удержания игроков и формирования лояльности. Интересный факт: Многие успешные игры используют систему внутриигровых покупок, которые могут значительно увеличить доход, но важно сделать их сбалансированными и не навязчивыми.
Понимание этих этапов и их эффективная реализация – ключ к успеху вашей игры на рынке. Не бойтесь экспериментировать и анализировать результаты, чтобы оптимизировать вашу воронку продаж и максимизировать прибыль!
Захват Внимания: Ключ к Успеху в Воронке Продаж
В современном мире, переполненном предложениями, привлечь внимание потенциального клиента — задача, сравнимая с прохождением сложного уровня в видеоигре. Согласно данным (Википедия: Видеоигры), игроки постоянно находятся в поиске уникальных и захватывающих опытов. Мы, как специалисты по геймификации, применяем эти принципы к воронке продаж. Выбор огромен! Множество продавцов и поставщиков стремятся завоевать ваше внимание. Захват внимания — часто ассоциируется с маркетингом, но и команда продаж играет в этом ключевую роль.
Роль Маркетинга и Продаж в Привлечении Внимания
Задача обеих команд — "зацепить" потенциального клиента. Это может быть достигнуто с помощью яркой рекламы, впечатляющего контента, вирусного видео или даже умело построенного холодного звонка. Вспомним, как успешно применяются механики внимания в дизайне игр: яркие визуальные эффекты, интригующие звуки и неожиданные повороты сюжета. Мы используем эти же принципы, создавая "игровые" элементы в воронке продаж, чтобы удержать клиента в процессе "прохождения" к покупке.
Важно помнить: привлечь внимание сложно. Современный человек постоянно подвергается информационной перегрузке. Чтобы выделиться, необходимо создать действительно запоминающееся и ценное предложение, аналогично тому, как разработчики игр создают уникальные игровые механики для удержания игроков. Вспомните, например, (Википедия: Контр-стратегия), где внимание игрока постоянно поддерживается за счет динамики и неожиданных событий.
🔥 Этап Интереса: Погружение в Волшебный Мир Вашего Продукта! 🔥
Представьте себе: ваш потенциальный клиент – это искатель сокровищ, а ваш продукт – это легендарный артефакт! Он уже услышал шепот о его невероятных свойствах и теперь жадно ищет информацию. Этот этап – настоящее приключение! Клиент копается в дебрях интернета, изучает ваши предложения, сравнивает с конкурентами – настоящая охота за лучшим вариантом! Он читает отзывы, как древние свитки, спрашивает друзей и знакомых, собирая советы словно драгоценные камни.
И вот тут-то ваша роль становится решающей! Не нужно набрасываться на него с криком "Купи-купи!", нет! Вместо этого, станьте его мудрым наставником, проводником в этом увлекательном путешествии!
- Образование – наше всё! Поделитесь знаниями, расскажите о преимуществах, развейте все сомнения.
- Будьте полезны! Помогите клиенту разобраться в нюансах, сравнить характеристики, выбрать то, что идеально подходит именно ему.
- Не давите! Позвольте ему насладиться процессом исследования, словно он разгадывает захватывающий квест.
Вспомните себя: когда вы выбираете что-то важное, вам хочется получить полную и честную информацию, а не навязчивую рекламу. Давайте подарим нашим клиентам такое же приятное и познавательное приключение!
Запомните: на этом этапе мы сеем семена доверия и экспертности. И чем лучше мы это сделаем, тем богаче будет наш будущий урожай!
Этап принятия решения
На этом этапе все сводится к выбору! У вашего потенциального клиента, скорее всего, есть несколько вариантов, и ваша задача — склонить его к покупке. Поэтому цена и условия сделки будут иметь решающее значение, как и то, насколько убедительно вы опишете преимущества именно вашего предложения. Уверен, каждый из нас терял сделки, которые казались «в кармане», только чтобы потом, проанализировав ситуацию, понять: мы недостаточно хорошо раскрыли преимущества сотрудничества с нами и не показали, какую ценность получит клиент.
На этом этапе ваша задача — сделать ваш продукт или услугу единственно возможным вариантом.
Действие: Ключевой момент воронки продаж
Итак, ваш клиент, возможно, принял решение, но предпринял ли он какие-либо действия? Как продавец, запросили ли вы заключение сделки? Если это онлайн-покупка, был ли четкий призыв к действию (CTA)? А как насчет дополнительных продаж или перекрестных продаж? Все это может быть частью вашей воронки продаж. И помните, эффективная воронка продаж — это не только линейный процесс, это продуманная система мотивации клиента, основанная на принципах геймификации. Согласно статье в русской Википедии о геймификации, использование игровых механик позволяет значительно повысить вовлеченность пользователей и, следовательно, конверсию.
Последовательность действий: Залог долгосрочного успеха
Воронка продаж не заканчивается на этом этапе. Вы действительно хотите и должны максимизировать пожизненную ценность клиента, поэтому вам нужен практический процесс последующих действий для развития его аккаунта. Это особенно важно, если применять принципы (лояльности, см. Википедию). В контексте геймификации, это можно представить как систему наград и достижений за повторные покупки и активность. Например, программа лояльности с накопительными баллами, специальные предложения для постоянных клиентов, или эксклюзивный доступ к контенту - всё это элементы геймификации, которые способствуют удержанию клиентов и увеличению их LTV.
Ключевые моменты:
- Четкий и понятный призыв к действию (CTA).
- Продуманная система дополнительных продаж и перекрестных продаж.
- Эффективная система последующих действий, основанная на принципах геймификации.
- Постоянное стимулирование активности клиента и развитие долгосрочных отношений.
Примеры воронок продаж в геймдеве
Примеры воронок продаж: из жизни геймдева
Давайте рассмотрим два примера воронок продаж, адаптированные под специфику игровой индустрии. Первый пример — это воронка для компании, которая использует телефонные звонки для привлечения потенциальных клиентов (например, для B2B продаж инструментов разработки или лицензирования IP). Второй пример — это онлайн-воронка для компании, которая привлекает игроков через онлайн-рекламу (например, для free-to-play игры или платного DLC).
Пример 1: Телемаркетинг в геймдеве
Представьте команду менеджеров по продажам, которые обзванивают студии-разработчики, предлагая свои услуги или продукты. Они совершают 500 звонков, из которых назначают 50 встреч. Из этих 50 встреч, 17 приводят к заключению сделки, а из этих сделок 2 клиента приобретают дополнительные услуги или расширенный пакет.
Красота такой воронки в возможности детального анализа работы менеджеров по продажам. Руководитель может отследить сильные и слабые стороны каждого сотрудника и разработать индивидуальные программы обучения. Например, анализ показателей:
- Звонки к встречам: 10%
- Встречи к предложению: 60%
- Предложение к заключению сделки: 17%
- Заключенные сделки к доп. продажам: 40%
- Общий показатель: 1%
Совет: В геймдеве важно учитывать специфику общения с разработчиками. Необходимо четко понимать их потребности и предлагать решения, которые реально облегчат их работу или принесут прибыль. Интересный факт: часто личные рекомендации имеют большее значение, чем массированная рекламная кампания.
Анализ слабых мест:
- Время звонков. Учитывайте часовые пояса и рабочие графики целевой аудитории.
- Захват внимания. Используйте "крючки", которые релевантны для разработчиков (например, упоминание о популярной игре, использовании аналогичного движка).
- Правильные вопросы. Задавайте вопросы, которые помогут понять потребности клиента, а не просто продать продукт.
- Работа с gatekeeper-ами. Подготовьте убедительное предложение для секретаря или ассистента.
- Фокус на назначении встречи, а не на продаже продукта на первом этапе.
- Использование голосовых сообщений. Профессионально составленное голосовое сообщение может значительно повысить шанс на обратный звонок.
- Анализ отказов на этапе предложения. Причины могут быть в цене, сроках, несоответствии предложения потребностям клиента.
- Обязательно предлагайте up-sell каждому клиенту, который совершил покупку.
Пример 2: Онлайн-реклама в геймдеве
В этом примере компания использует Google Ads и другие платформы для привлечения лидов на целевую страницу. Затем команда продаж связывается с потенциальными клиентами и квалифицирует их по критериям M.A.N (Деньги, Необходимость, Авторитет).
Квалифицированные клиенты получают предложение ознакомиться с демонстрационной версией продукта (например, новой игровой технологии). Часть из них совершает покупку, а некоторые – приобретают дополнительные функции.
Из 100 лидов 5 превращаются в клиентов.
- Лиды к квалифицированным лидам: 40%
- Квалифицированные лиды к демонстрациям: 50%
- Демонстрации к продажам: 25%
- Продажи к доп. продажам: 20%
- Общий показатель: 5%
Совет: В онлайн-рекламе для геймдева важно использовать яркие визуальные элементы, видеоролики геймплея, четко формулировать ценностное предложение.
Анализ слабых мест:
- Оптимизация рекламных объявлений для более точной квалификации лидов еще на этапе привлечения.
- A/B тестирование рекламных объявлений для повышения эффективности.
Интересный факт: использование таргетированной рекламы в социальных сетях, ориентированной на конкретные игры или жанры, может значительно улучшить результаты.
🚀 Как СОЗДАТЬ продающий воронку, которая работает как ЧАСЫ! 🚀
Друзья, я в восторге от того, о чем хочу вам рассказать! Представьте себе: вы – великий архитектор, а ваша воронка продаж – это грандиозный, сверкающий небоскреб, способный притягивать клиентов, словно магнит! Но многие компании строят свои небоскребы… вверх ногами! 🤯
Они придумывают сложный, запутанный процесс продаж, а потом пытаются запихнуть туда несчастных клиентов, как неуклюжие кубики в неправильную форму. Это не работает! 🙅♀️
Секрет успеха? Вам нужно понять, как ваши потенциальные покупатели принимают решения. Представьте, что вы тайный агент, проникший в святая святых их мышления! 🕵️♀️ Наблюдайте, изучайте их путь, их желания, их страхи. Только тогда вы сможете создать воронку, которая идеально им подходит, словно идеально сшитый костюм.
Ваша стратегия продаж должна стать зеркальным отражением процесса покупки клиента. Если вы попытаетесь затащить клиента по дороге, усеянной колючками 🌵 и болотами swamps, он просто развернется и уйдет. А нам этого совсем не нужно!
Помните: гармония – залог успеха! Когда покупательский и продающий процессы синхронны, сделка происходит легко и естественно, словно танец двух грациозных лебедей 🦢.
И, конечно же, не забывайте о мощных инструментах автоматизации продаж! Они – ваши верные помощники, которые возьмут на себя рутинную работу, освободив вам время для творчества и стратегического планирования. 🎉
Так что, друзья, вперед, к созданию совершенной воронки! Пусть ваш небоскреб продаж будет самым высоким, самым блестящим и самым прибыльным! ✨
Система геймификации и цифровых баллов Ачивикс
Ачивикс – это волшебный мир, где за яркие достижения вы получаете баллы, как герой в поисках сокровищ. В этой захватывающей игре, каждая покупка, каждый шаг и каждое достижение вознаграждаются, превращая повседневную жизнь в приключение.
Сущность решения Achivix
Achivix создает уникальные программы лояльности, усиливая удовлетворенность клиентов и мотивацию. Представьте, что каждый раз, когда вы покупаете кофе в своем любимом магазине, вы получаете магические баллы, которые можно обменять на редкие артефакты и могущественные предметы.
"В эпоху цифровых технологий важно создавать для пользователей дополнительные стимулы," – говорит Дмитрий Гришин, сооснователь Mail.ru Group. "Платформы, как Ачивикс, помогают бизнесу удерживать клиентов и увеличивать их вовлеченность."
Сильные стороны Achivix
Achivix предлагает гибкие инструменты для создания программ вознаграждений.
"Геймификация – это один из самых эффективных способов увеличения вовлеченности клиентов," – отмечает Павел Дуров, основатель Telegram. Платформы, как Ачивикс, выстраивают более тесные и значимые отношения с пользователями.
Преимущества использования Achivix
Achivix помогает компаниям максимально просто и быстро создавать программы лояльности, предлагая клиентам эксклюзивные баллы и моментальный доступ к ним. Представьте, как приятно получать бонусные баллы за верность своему любимому бренду!
"Программы лояльности – важный инструмент удержания клиентов," – говорит Анатолий Карпов, чемпион мира по шахматам." Achivix стимулирует клиентов, делая их более приверженными бренду.
Вместе с Achivix
Интеграция Achivix открывает новые горизонты для улучшения лояльности клиентов. Внедряя Ачивикс, компании превращают обычные взаимодействия в значимые события, поощряя клиентов и повышая их вовлеченность. Откройте для себя больше на официальном сайте ACHIVX.