Если слово «Лиды» у тебя ассоциируется исключительно с множеством прекрасных леди - это знак, что надо прочитать эту статью до конца. На самом деле лид — это потенциальный клиент, который уже заинтересован в твоем продукте, но пока не осознает, что ты — его спасение от всех бед.
Как превратить этого шикарного человека из «потенциального» в «платящего»? Давай разбираться.
Что такое лид в продажах?
Лид — это тот самый человек, который уже ищет твой продукт или услугу. Но вместо того, чтобы сидеть и медитировать, когда он сам тебя найдет (спойлер: не найдет), нужно его найти первым.
Делится лиды на два подвида:
- B2B-лиды — компании, которые хотят что-то купить, но перед этим проходят 500 кругов одобрений, бюрократии и размышлений. Среди них еще естьм аленькие компании -там по проще.
- B2C-лиды — обычные люди, которые могут купить здесь и сейчас, но сначала помучают тебя вопросами, а потом возможно попросят такое же, но с перламутровыми пуговицами.
Главное правило: лид, который не купил, — это просто чей-то будущий клиент. Не факт, что твой.
Что такое квалифицированный лид?
Лид — это просто заинтересованный человек, он вбивает запрос в поисковике, ходит по сайтам, сравнивает предложения. А вот квалифицированный лид — это тот, кто не просто посмотрел твой сайт и ушел, а проявил конкретный интерес самостоятельно либо с твоей помощью.
Пример:
- Не квалифицированный лид: зашел на сайт, почитал и закрыл.
- Квалифицированный лид: заполнил заявку, позвонил, написал в WhatsApp, начал задавать вопросы и т.д.
Кто-то узнает о тебе из соцсетей, если ты не просто постишь «"Доброе утро, смотрите, какие мы классные!». Кто-то — из рекламы, если она не настроены на пингвинов из Антарктиды. Кто-то — через рекомендации рекламные, партнерские, сарафан.
Типы лидов в продажах
1. Холодные лиды
Эти прекрасные люди, еще даже не подозревают о твоем существовании. Да, они уже интересуются подобными предложениями, но о тебе ничего не знают. И если ты будешь дальше сидеть, то и не узнают. Из плюсов - их много. Очень много. Очень очень очень много. И даже если ты начнешь работать хотя бы с 1% этого количества - обеспечишь себя заявка на год вперед.
Как это сделать без сайта, рекламы и социальных сетей - смотри в этой статье.
2. Теплые лиды
Они уже знают тебя. Возможно, видели рекламу, читали блог, подписались на тебя в соцсетях.
Здесь работает правило: чем больше раз тебя видят — тем больше доверяют. Твоя задача постоянно быть на виду у своих потенциальных клиентов.
Не "один рилс в неделю", а минимум 3-4 и сторис сюда добавь, хотя бы одну в день. Не "один раз покажем рекламу и забьем", а добавляем ретаргетинг, чтобы реклама ходила и преследовала потенциального клиента.
3. Горячие лиды
Эти уже готовы купить, да да, те самые прекрасные люди, которые либо зашли на сайт сразу и сразу оплатили, либо оставили заявку и тоже сразу оплатили.
Это те, кому надо ещё вчера, и даже если ты от них отбиваешься, они все равно покупают. Прекрасно, правда? Каждый бизнес об этом мечтает. Но реальность такова, что их очень мало.
И если ты будешь сидеть и ждать, пока к тебе придут именно они, вместо прибыли будешь иметь примерно ничего и полтора землекопа в заявку.
Как работает генерация лидов?
Генерация лидов — это про то, как самому находить и привлекать людей, которым твой продукт реально нужен. И здесь необходимы вложения, если ты хочешь ехать, а не шашечки.
Методы поиска клиентов
1. IT-сервис — самый быстрый способ.
Получаешь заявки уже через 2-5 дней. Из минусов - это холодные звонки, поэтому либо обрабатываешь сам, либо силами своих менеджеров, либо берёшь колл-центр и не паришься, потому что получаешь только горячие заявки.
Здесь ты не платишь за клики, показы, не привязываешься ко времени, бюджету на рекламу или ежемесячным платежам. Нужны заявки - включаем, не нужны - отключаем. Если тебе надо всего 10-20 целевых заявок в месяц, обеспечиваешь себя клиентами на пол года вперед. IT-сервис находит людей, которые уже ищут твой продукт, и просто дает тебе их контакты.
Например ниша Банкротство физических лиц в Москве. За 3 месяца собрали 4670 горячих лидов, 910 заявок, а цена одной заявки — всего 667 рублей.
19,5% холодных лидов превращались в заявки. Пока конкуренты бились бв холодные звонки, ребята уже разговаривали с горячими клиентами и считали деньги.
2. Социальные сети
Если ты ведешь контент, который реально помогает клиентам, люди начнут тебе доверять. Главное — не превращаться в скучного теоретика. Из минусов - сразу закладывай на продвижение в социальных сетях 2-3-6 месяцев, это не быстры быстрый процесс.
Для ведения социальных сетей, чтобы не потонуть в операционке, тебе потребуется команда специалистов, как минимум маркетолог и smm, в идеале еще копирайтер, специально обученный человек для монтажа видео и дизайнер.
Конечно, можно не заморачиваться, делать все самостоятельно, и социальные сети вести, и продавать, и услуги клиентам оказывать, а потом в какой-то момент понять, что ты превратился в многорукого руконога. Главное, в это время, не вызывать желания у клиентов "обнять и плакать" вместо "купить".
3. Реклама
Работает только, если ты умеешь правильно считать цифры. Если же у тебя сейчас одна стратегия: «Запустил рекламу — слил бюджет — отключил», то добро пожаловать в клуб под названием "Реклама не работает". Из минусов, что любая реклама требует бюджет на тесты, и надо быть готовым к тому, что возможно он сольется. Но зато дальше рекламные стратегии масштабируются и приносят результат.
На сегодняшний день в рекламе довольно высокая конкуренция, поэтому бонусом закладывай расходы на презентабельный сайт, либо автоворонку в чат-боте. Настройку рекламы так же лучше делегировать на маркетолога.
А если ты сам маркетолог, посмотри эту статью, "Лучшая партнерская программа для маркетологов. Партнерка с вечными выплатами.", жми сюда.
Автоматизация обработки лидов
Ты можешь делать все в ручную, держать в голове, и пока клиентов мало, это еще куда не шло. Но когда бизнес начинает расти - так себе стратегия. Начни хотя бы с гугл-табличек, уже будет веселее.
Привлечь нового клиента всегда в 7 раз дороже, чтобы продать старому, поэтому вноси все данные по клиентам, краткое резюме, контакты, потребности, этапы продуктовой воронки, касаний. Ставь напоминания позвонить, напомнить. Работа с клиентской базой - это один из главных навыков, чтобы иметь бесконечные продажи.
И не забывай эту самую базу постоянно пополнять и собирать.
Как автоматизировать обработку:
- CRM - Amo, Bitrix24 и другие CRM системы, в которых есть автоматические интеграции. Так же можно использовать CRM сервисов, например для онлайн-курсов удобная CRM в Getcourse. Или когда ты становишься клиентом IT-сервиса ты можешь использовать удобную, встроенную CRM бесплатно для работы с холодными лидами и своими клиентами.
Что делать дальше?
Ты можешь продолжать сидеть и ждать клиентов. Вот только толку от этого будет малова-то. Поэтому в идеале использовать все способы продвижения. Каждый из них работает и приносит результат. И чем больше ты вкладываешься в продвижение и рекламу, тем быстрее растет прибыль бизнеса.
Как начать получать заявки уже завтра - без дорогой рекламы, без долгих прогревов, без социальных сетей, читай эту статью.
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства. До встречи! Telegram @clientsRF. Партнерка для маркетологов здесь.