Выгодные договоры в закупках заключаются ежедневно — и это реальный способ масштабировать бизнес. Если вы решили участвовать в тендерах, то первым делом нужно определиться, по каким правилам — 223-ФЗ или 44-ФЗ. Как информация о компаниях-победителях поможет вам выигрывать и почему нужно начинать с изучения рынка — рассказывают эксперты РТС-тендер.
223-ФЗ или 44-ФЗ
Чтобы понять, почему победил тот или иной участник, для начала разберитесь в правилах участия. Чем лучше знаете правила, тем выше шансы на победу.
Сперва решите, какой закон «ваш», то есть по каким правилам будете работать. По 44-ФЗ заказчиками выступают государственные учреждения, например, средние школы и детские садики. По 223-ФЗ вашими заказчиками будут компании с государственным участием, например, «Почта России» и РЖД.
44-ФЗ строго регламентирует все конкурсные процедуры, в то время как 223-ФЗ задаёт лишь общие правила, а подробности расписываются в положении о закупках. Так, если вы участвуете в тендере по 44-ФЗ, вам достаточно знать сам закон, а вот в тендерах по 223-ФЗ нужно обязательно изучить ПоЗ компании-заказчика.
Можно ли участвовать в тендерах сразу по обоим законам? Да, многие так и делают!
Запрос котировок, аукцион или единственный поставщик
По обоим законам есть конкурентные и неконкурентные процедуры определения победителей.
Конкурентные:
- аукцион — несколько участников в реальном времени торгуются за заказ, постепенно снижая цену. Кто предложит лучшую — тот и победил;
- запрос котировок — тоже выигрывает тот, кто предложит меньшую цену, однако без торга, как в аукционе. Здесь сразу участники заявляют свою цену, менять её нельзя;
- конкурс — ценовые и неценовые критерии выбора победителя. Среди неценовых могут быть наличие материальной базы, длительность работы на рынке, опыт сотрудников и другие;
- запрос предложений (только для 223-ФЗ) — похоже на котировки, но здесь может быть сразу установлен верхний порог цены, сжаты сроки участия.
Неконкурентные процедуры — закупки у единственного поставщика. То есть заказчик просто что-то покупает без конкурса у какой-то компании или физлица. Закон строго определяет, что и на какую предельную сумму можно купить.
Топ-3 популярных формата закупок
1. Закупка с полки (по 44-ФЗ) — это аналог магазина. Поставщик на электронной площадке размещает своё предложение: что продаёт (с характеристиками товаров), указывает цену, сроки поставок. Заказчик заходит в такой магазин, видит предложения — и покупает то, что ему подходит.
2. Закупка в электронном магазине (по 223-ФЗ) — принцип продажи похож на закупку с полки, однако здесь критерии выбора поставщика определяет не только закон, но и положение компании о закупках, здесь главную роль может играть не низкая цена, а иные критерии.
3. Закупка малого объема (по 44-ФЗ) — разновидность закупки товара, работы или услуги у единственного поставщика на сумму, не превышающую 600 тысяч рублей.
Имейте ввиду, что кроме перечисленных процедур выявления победителей, по 223-ФЗ могут быть и другие: редукцион, запрос цен\оферт и т.д. Все они прописаны в положении о закупках той или иной компании. Всегда изучайте это положение, если хотите выиграть тендер и заключить договор с заказчиком.
Где же лучше участвовать и в каком типе закупок? Посмотрите на типы процедур, которые чаще всего используют ваши потенциальные заказчики, и в каких участвуют ваши конкуренты — скорее всего, это будут аукционы и запросы котировок.
Зачем получать информацию о победителях
Допустим, вы решили, по какому закону будете участвовать в тендерах, выбрали формат процедуры — конкурентная или неконкурентная. Что дальше? Посмотрите, кто обычно в таких закупках побеждает.
Почему это важно:
Если вы изучите победителей, то поймёте, сколько тендеров они выигрывают, на сколько готовы опуститься от начальной максимальной цены, какие другие условия предлагают. Узнаете, какая ниша не занята конкурентами, какие условия поставок выбрать, как сформировать лучшее предложение и победить в тендере (или стать единственным поставщиком вместо конкурентов).
При этом работайте с такой аналитикой аккуратно, потому что статистика — это всегда данные прошлого, и никто не гарантирует, что они повторятся в будущем. Пробуйте заходить в новые для себя ниши — даже высококонкурентные, но на малых суммах.
Где получать информацию о победителях
Информация о победителях тендеров хранится в Единой информационной системе (ЕИС).
1. Заходите на сайт ЕИС.
2. В горизонтальном меню выбираете «Контракты и договоры».
3. Затем входите в «Реестр контрактов» или «Реестр договоров».
4. Ищите закупки по ключевым словам или по параметрам. К примеру, можно смотреть только аукционы.
5. Выберите интересный вам контракт из результатов поиска.
6. Кликните на его реестровый номер и перейдите в карточку контракта.
7. Внизу открывшейся страницы будет информация о поставщике.
Вы получите название организации-победителя, ИНН, КПП, почтовый адрес, статус, например «Субъект малого предпринимательства», иногда телефон и e-mail.
Можете в ЕИС в поиске вбить название этой компании и увидеть, в каких закупках она участвовала. Посмотрите, какие договоры исполнены, а какие расторгнуты и почему. Видны и сами договоры со всеми прописанными в них условиями. Можно посмотреть, на сколько снижена цена в ходе аукциона. То есть, достаточно много информации, которую стоит проанализировать и примерно понять, кто и на каких условиях обычно побеждает в закупках.
Есть нюанс. Если 44-ФЗ обязывает заказчика выложить информацию о победителях, то 223-ФЗ позволяет её не размещать. Где же тогда получить данные? На странице договора кликните на «Извещение о закупке», где выберите «Протоколы». Иногда в протоколе есть данные о победителе (но не всегда).
Кстати, есть специальные сервисы поиска информации о закупках и победителях, которые «тянут» информацию из того же ЕИС и представляют её в удобном виде. К примеру, «Стар» позволяет не только найти информацию о договоре и поставщике, но и проверить организацию, посмотреть, какое место она занимает в специальном рейтинге.
Чек-лист: как стать победителем в закупках
1. Выберите нужные вам регионы и ниши: какие товары или услуги и кому можете поставлять, на каких условиях.
Посмотрите, какие запросы есть в регионе: кто закупает, по какому ФЗ, наиболее частые процедуры, каковы цены и требования к поставщикам.
2. Посмотрите, кто в заданном регионе\нише (и как часто) побеждает, на каких условиях. Оцените уровень конкуренции.
Скажем, если у одного и того же заказчика побеждает одна и та же компания и без значительного снижения в цене от начальной, то это повод задуматься о прозрачности закупок в данном случае и, возможно, отказаться от участия.
Если победители у одного заказчика отличаются, то обратите внимание, на сколько снижается первоначальная цена. И в ходе чего: аукциона или запроса котировок \ предложений. Так вы поймёте, сколько на рынке реально стоят ваши услуги или товары.
Узнайте, к чему готовиться: к аукциону, к запросу котировок или нужно выставлять предложения от единственного поставщика — подходите ли вы под требования закона? Иначе шансы на победу могут оказаться минимальными.
3. Изучите сайты компаний-победителей тендеров с точки зрения продуктовой линейки, географии присутствия, других бизнес-показателей. Это даст информацию о том, в чём ваш продукт лучше.
4. Отстройтесь от конкурентов — оформите ваше предложение так, чтобы оно выглядело лучше. Или уж точно не хуже. Здесь нужно обращать внимание не только на цену, но и на другие условия: материально-техническую базу, доставку, опыт сотрудников и т.д.
5. Изучите положения компаний-заказчиков о закупках, если участвуете в тендерах по 223-ФЗ. Изучите сайты государственных или муниципальных заказчиков. Это поможет лучше понять их запросы — чего они ожидают.
Итог
Изучение победителя — это изучение рынка, на который вы собираетесь выйти. Без подобного анализа будет сложно занять лидирующие позиции, а значит — трудно победить. Помните, никакая информация не бывает лишней — чем больше вы знаете о рынке, о конкурентах и заказчиках, тем выше шансы на победу в закупках.